Das Challenger-Vertriebsmodell
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Verkaufsmodelle und -ansätze kommen und gehen. Was vor ein paar Jahren der heißeste und am weitesten verbreitete Vertriebsansatz war, gilt heute als altmodisch. Diese "kurze Lebensdauer" wird durch Branchentrends, äußere Einflüsse und die allgemeine Wirtschaft verursacht. In dem Buch The Challenger Sale präsentieren die Autoren Matthew Dixon und Brent Adamson ein Modell, das die meisten anderen in die Antike schicken wird.
Der Challenger Sale
Jahrelang glaubten Vertriebsexperten, dass der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb der Aufbau von Beziehungen zu ihren Kunden und potenziellen Kunden sei. Die Theorie war solide und beruhte auf der alten Überzeugung, dass Kunden, die einen Repräsentanten mögen, einen Grund und einen Weg finden, von diesem Repräsentanten zu kaufen. Und wenn sie einen Repräsentanten nicht mochten, würden sie einen Grund und einen Weg finden, nicht von diesem Repräsentanten zu kaufen.
Zum größten Teil gilt diese Logik. Die Leute kaufen gerne bei den Leuten, die sie mögen, aber das Problem ist, dass die Kunden beschäftigt und gut informiert sind und zu viele Optionen haben. Darüber hinaus ist es weniger effektiv, Zeit in eine Beziehung zu investieren, wenn Einkäufer nicht mehr entscheiden können, wie gut sie den Vertriebsprofi mögen (oder nicht mögen). Die Autoren von Challenger Sale schlagen vor, dass Beziehungen zwar wichtig sind, ihr dreiteiliges Verkaufsmodell jedoch einen besseren Ansatz bietet.
Lehren
Das Challenger-Vertriebsmodell beginnt mit der Bedeutung eines Vertriebsmitarbeiters, der seinen Kunden und potenziellen Kunden neue Informationen oder eine andere Vorgehensweise bietet. Die einkaufende Öffentlichkeit verfügt über ausreichende Ressourcen, um Informationen zu sammeln und oft mehr über Ihr Produkt zu wissen, als Sie vielleicht glauben. Sie kennen in vielen Fällen auch die Angebote Ihres Konkurrenten.
Käufer kennen ihr Geschäft und die Herausforderungen, die sie beim Kauf bewältigen möchten. Wenn sich ein Vertriebsprofi darauf konzentriert, warum dieses Produkt besser ist als das der Konkurrenz oder davon ausgeht, dass der Kunde höchstwahrscheinlich keine Kenntnis von Problemen oder Herausforderungen hat, die dieses Produkt löst; Der Repräsentant verschwendet die kostbare Zeit des Kunden und bringt nichts Neues auf den Verhandlungstisch.
Wenn der Vertriebsmitarbeiter den Kunden jedoch darüber informiert, wie häufig auftretende Branchenherausforderungen mit einem anderen Ansatz gelöst wurden, und ihn über die einzigartigen Merkmale informiert, die sein Produkt oder Unternehmen bietet, wird der Kunde die investierte Zeit als wertvoll erachten. Je wertvoller ein Mitarbeiter ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass ein Verkauf getätigt wird.
Schneider
Der nächste Teil des Challenger-Vertriebsmodells besteht darin, dass der Vertriebsprofi eine Lösung erstellt, die auf die spezifischen Bedürfnisse eines Kunden zugeschnitten ist. Es erfordert eine Mischung aus Kreativität und Flexibilität des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung.
Der kreative Teil kommt vom Vertriebsmitarbeiter, und die Flexibilität ist etwas, das ein Produkt / eine Dienstleistung entweder hat oder nicht hat. Ein Produkt / eine Dienstleistung, die zunächst keine Flexibilität zu haben scheint, kann jedoch weiterhin auf einen Kunden zugeschnitten sein.
Die Flexibilität könnte beispielsweise in Form einer maßgeschneiderten Finanzierung bestehen oder eine Anpassung des gesamten Herstellungsprozesses erfordern. Der Schlüssel zur Anpassung einer Lösung beginnt mit einem gründlichen Verständnis der Kundenbedürfnisse.
Die Kontrolle übernehmen
Der letzte Teil des Challenger-Verkaufs besteht darin, dass der Vertriebsprofi die Kontrolle über den Verkaufszyklus übernimmt. Ein Vertriebsprofi stößt nicht selten auf Einwände und Widerstände eines Kunden. Während traditionelle Verkaufsmodelle darauf hindeuten, dass jeder Einwand des Kunden als berechtigtes Anliegen des Kunden behandelt und betrachtet wird, lehrt das Challenger-Verkaufsmodell, dass unvernünftige oder unrealistische Fragen / Anforderungen / Einwände des Kunden am besten von dem Verkaufsfachmann behandelt werden, der fest, authentisch und anspruchsvoll ist der Kunde soll "es echt halten". Dieser Ansatz erfordert Mut, Selbstvertrauen und viel Geschick: Eine ganze Reihe von Eigenschaften, um die die meisten Vertriebsleiter der Welt beneiden.
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