Persuasive Präsentationen liefern

Brian Tracy ging vom Lumpen zum Reichtum und sah unzählige andere, die diesen Weg beschritten, vor allem durch das Erlernen der Schritte eines Verkaufszyklus. Alles beginnt mit der Prospektion. Ohne effektive (und häufige) Prospektion stagniert der Verkaufszyklus. Nach der Prospektion bauen erfolgreiche Verkäufer Vertrauen und Beziehungen auf. Sobald Vertrauen aufgebaut ist, ist es an der Zeit, die Bedürfnisse zu erkennen. Ohne festgestellte und nicht realisierte Bedürfnisse zu vermindern, verringern sich Ihre Erfolgschancen erheblich.

Der nächste Schritt im Verkaufszyklus ist das Lernen, wie effektive und überzeugende Präsentationen durchgeführt werden können. Wie Brain Tracy sagte, "sollten Präsentationen vom Allgemeinen zum Speziellen voranschreiten."

Folge dem Pfad

Persuasive Präsentationen müssen einen Anfang, eine Mitte und ein Ende haben und einem vorgefertigten Pfad folgen.Der beste Weg, um den Pfad einer Präsentation zu visualisieren, besteht darin, den Beginn oder das Öffnen der Präsentation als die Zeit zu betrachten, in der die allgemeinen Aspekte Ihrer Lösung besprochen werden. Dazu könnte ein Überblick über Ihr Unternehmen gehören (vor allem darauf, wie die Geschichte und Erfahrung Ihres Unternehmens einen positiven Eindruck bei Ihrem Kunden hervorrufen kann.) Der mittlere Punkt könnte sein, wenn Sie die ermittelten Bedürfnisse besprechen und einen Überblick über Ihre Lösung erhalten.

Das Ende kann sich auf die Besonderheiten Ihrer Lösung konzentrieren, wie Ihr Unternehmen die Bedürfnisse Ihrer Kunden am besten erfüllen kann, die nächsten Schritte und natürlich den Verkaufsabschluss.

Jede Präsentation wird und sollte sich von allen anderen unterscheiden, sollte jedoch einem ähnlichen Weg folgen. Es sollte niemals die Strategie sein, eine Präsentation zu präsentieren.

Die Prüfung wird abgeschlossen

Wenn Sie jeden Schritt Ihrer Präsentation planen und logisch organisieren, kann Ihr Kunde die Präsentation nicht nur besser verfolgen, sondern auch die Möglichkeit haben, nach jedem Schritt einen Testabschluss durchzuführen, bevor Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren.

Probeabschlüsse sind einfache Fragen, die Ihnen nicht nur die Chance bieten, die "Kauftemperatur" Ihres Kunden zu messen, sondern auch die Verpflichtung erhalten, zum nächsten Schritt überzugehen. Der Abschluss einer Testversion kann so einfach sein wie die Frage, ob Sie mit dem, was wir bisher abgedeckt haben, einverstanden sind. Probeversuche sind auch eine großartige Möglichkeit, etwaige Einwände Ihres Kunden aufzudecken. Häufig werden Einwände von Kunden niemals bis zum endgültigen Abschluss vorgebracht. In diesem Fall ist es oft zu spät, um die Gelegenheit zu retten. Wenn Sie während der Präsentation Einwände gegen die Kunden geltend machen, können Sie die Beanstandungen schneller angehen, und Sie haben Zeit, entweder die Endlösung neu zu entwerfen oder sich mit Ihrem Vertriebsleiter oder anderen Vertriebsmitarbeitern über die Methoden zur Lösung des Widerspruchs zu beraten.

Eins oder Viele

Wenn Sie mit Ihren Präsentationsfähigkeiten vertraut sind, können Sie den Ablauf und das Tempo der Präsentation steuern, ohne dass Sie einen Ihrer Präsentatoren ablehnen. Es ist in der Regel die beste Wahl, wenn Sie eine starke und positive Beziehung zu Ihren Kunden aufgebaut haben, aber es ist keine gute Idee, wenn Ihre Beziehung fehlt.

Sie sollten auch darüber nachdenken, Kollegen zu bitten, an Ihrer Präsentation teilzunehmen, wenn Ihre Präsentationsfähigkeiten schwach sind oder wenn Ihre Präsentation technische Diskussionen beinhaltet, die hinter Ihren Fähigkeiten liegen. Für diejenigen, die technische Präsentationen präsentieren, ist Folgendes zu beachten: Stellen Sie sicher, dass Ihr technischer Spezialist keine Fachjargonsprache verwendet, die Ihre Kunden nicht verstehen oder dass Ihre Kunden technisch versiert sind.

Ihr Standort

Befindet sich Ihr Büro entweder im Untergeschoss Ihres Hauses oder in einem Bürogebäude, das zuletzt 1974 renoviert wurde, empfiehlt es sich, Ihre Präsentation an einem externen Standort zu veranstalten. Viele Hotels verfügen über vermietbare Tagungsräume, die dazu beitragen, dass Ihre Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen. Gehen Sie bei der Standortwahl nie einfach auf Bewertungen. Sie müssen jeden Ort besuchen, den Sie in Betracht ziehen, und sicherstellen, dass der Präsentationsraum den von Ihnen und Ihren Kunden erwarteten Standards entspricht.

Sie haben viel Arbeit investiert, um zu dieser Phase des Verkaufszyklus zu gelangen. Warum also riskieren Sie es, indem Sie nicht sicherstellen, dass Ihr Präsentationsstandort derjenige ist, der Ihre Bemühungen unterstützt und nicht davon ablenkt.

Beachten Sie, dass ein Überschreiten Ihres Standorts den entgegengesetzten Effekt Ihrer Absicht haben kann. Wenn Sie Kunden, die "preisbewusst" sind, in einen großzügigen Besprechungsraum bringen, wo Sie keine Kosten haben, können Sie glauben, dass Sie entweder versuchen, ihr Geschäft zu kaufen, oder dass Sie in Ihrem Geschäft einen großen Gewinn erzielt haben.