So verwenden Sie Hard Closing-Techniken

Ob es Ihnen gefällt oder nicht, manchmal ist die einzige Verkaufsmethode, die funktioniert, ein harter Abschluss. Dies ist von Angesicht zu Angesicht, Bauch zu Bauch, zeigen Sie keine Angst, bekommen Sie den Deal unterzeichnet Art des Verkaufs. Häufig (und häufig falsch) mit Gebrauchtwagenverkäufern verbunden, macht ein hartes Schließen normalerweise keinen Spaß oder macht keinen Spaß. Wenn Sie in der Lage sind, hart zu schließen, verdienen Sie sich zwar Respekt von Ihren Kollegen im Vertrieb, aber es hilft Ihnen nicht, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Hard Closing ist nicht jedermanns Sache und sollte nur angewendet werden, wenn Sie keine anderen Closing-Fähigkeiten haben oder nichts anderes funktioniert.

Wann ist der Hard Close zu verwenden?

Es gibt Kunden, die, unabhängig davon, wie viel Wert Sie in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einbauen, und unabhängig davon, wie beeindruckend Ihre Arbeit in Ihrer Präsentation ist, keine Kaufentscheidung treffen werden oder können. Auch wenn es brutal erscheint, ist es möglicherweise an der Zeit, dass Sie den harten Abschluss aus Ihrer Tasche mit Verkaufswerkzeugen ziehen. Der Grund dafür, dass der Hard Close nur verwendet werden sollte, wenn alles andere fehlschlägt, ist, dass der Hard Close entweder alle oder nichts ist. Wenn der Kunde bei den meisten anderen Arten von Abschlüssen "Nein" sagt, haben Sie weiterhin die Möglichkeit, den Verkauf zu einem späteren Zeitpunkt erneut abzuschließen.

Aber wenn Sie den Hard Close einsetzen und der Kunde "Nein" sagt, sind Sie höchstwahrscheinlich mit diesem Kunden fertig.

Hier ist der Trick, um zu entscheiden, wann der Hard Close verwendet werden soll: Verwenden Sie ihn nur wenn du nichts zu verlieren hast.

Ihr Gemütszustand

Wenn Sie festgestellt haben, dass Sie nichts zu verlieren haben, und sich am besten an Ihren Verkaufsleiter oder einen festangestellten, erfolgreichen Vertriebsprofi wenden, ist es an der Zeit, sich in eine harte Stimmung zu versetzen. Bevor das erste Wort aus Ihrem Mund kommt, müssen Sie entscheiden, dass Sie nicht aufhören zu schließen, bis Sie entweder aufgefordert werden, zu gehen, Ihre Aussicht sichtlich verärgert wird oder Sie mindestens fünf Kunden-Ablehnungen hören.

Die meisten unerfahrenen Vertriebsmitarbeiter und erfolglosen Vertriebsmitarbeiter hören auf, nach dem ersten "Nein", das sie von ihren Kunden hören, zu schließen. Tatsache ist, dass die meisten Verkäufe erfordern, dass drei "Nein" -Antworten überschritten werden, und einige brauchen ein paar mehr. Obwohl es keine goldene Regel gibt, ist es eine gute Faustregel, Ihre Abschlussversuche nach fünf Ablehnungen abzubrechen. Wenn Sie dies nicht mehr tun, riskieren Sie nicht nur, dass der Kunde sehr wütend wird, sondern auch, dass er Ihrem Ruf in den Netzwerkkreisen schadet. Versuchen Sie, sich an das Sprichwort zu erinnern: "Fahren Sie bis fünf, dann fahren Sie weg."

Planen Sie vor dem Anruf, wie Sie vorgehen möchten. Sich auf deinen schnellen Verstand und deine Fähigkeit zu "drehen" zu verlassen, reicht oft nicht aus, um einen harten Abschluss erfolgreich zu beenden.Notieren Sie alle möglichen Einwände des Kunden, die Sie sich vorstellen können, und wie Sie auf diese Einwände reagieren werden. Jede Ihrer Einspruchsantworten muss mit einer abschließenden Frage enden. Ob diese abschließende Frage lautet: "Können wir jetzt vorankommen?" oder "macht das für dich sinn?" ist eigentlich egal. Was zählt ist, dass Sie die Einwände des Kunden nacheinander entfernen und entweder zum nächsten Einwand oder zur letzten Abschlussfrage übergehen?

Der Geisteszustand Ihres Kunden

Harte Abschlüsse erzeugen Stress, Angst, Ärger, Groll und eine Menge anderer unangenehmer Gefühle für die Kunden. Sie wissen, dass Sie versuchen, sie zu schließen, und dass sie entweder nicht bei Ihnen kaufen möchten oder noch nicht davon überzeugt sind. Wenn Sie Ihre Schließung beginnen, werden ihre Wände sofort nach oben gehen. Je nachdem, wie gut sie mit Stress umgehen, werden sie mit ihren Gedanken entweder schärfer oder langweiliger.

Wenn sie zu schärferen Denkern werden, müssen Sie noch schärfer und realistischer sein, damit Sie den Deal wahrscheinlich nicht abschließen können. Wenn ihre Fähigkeit, auf den Beinen zu denken, jedoch schwächer wird, müssen Sie schnell reagieren und so oft wie möglich Testabschlüsse durchführen. Der wichtigste Punkt, den Sie sich merken sollten, ist, dass bei einem harten Abschluss die Person mit dem größten Selbstvertrauen und der größten Sicherheit gewinnt.