Top-Techniken und Tipps zum Training von Vertriebsmitarbeitern

Zwei Arten von Schulungen fallen unter das Dach des Verkaufstrainings. Der erste besteht darin, die Grundmechanik des Verkaufs zu vermitteln - wie man im allgemeinen Sinne verkauft, wobei der Schwerpunkt auf den besten Verkaufstechniken für Ihre Branche oder Ihren Kundenstamm liegt. Bei der zweiten Schulung handelt es sich um eine firmenspezifische Schulung, die Details zu Ihren Produkten und Dienstleistungen, den Verkaufsprozess, den Ihr Team verwendet, und die von Ihrem Unternehmen verwendeten Tools und Ressourcen anspricht.

Jeder Verkäufer, egal wie erfahren er ist, kann von beiden Arten von Verkaufstrainings profitieren, da das Erlernen des Verkaufens ein fortlaufender Prozess ist. Verkäufer haben immer neue Strategien und neue Technologien zu erlernen, um effektiv verkaufen zu können.

Wenn Sie einen neuen Verkäufer mit an Bord nehmen, wird es vorrangig sein, firmenspezifische Schulungen durchzuführen. Wenn Ihr neuer Mitarbeiter kein Anfänger ist, hat diese Person zumindest ein grundlegendes Verständnis für die Mechanismen des Verkaufs. Es ist jedoch wahrscheinlich, dass der neue Verkäufer nicht viel über die Produkte Ihres Unternehmens weiß und wie der Verkaufsprozess des Unternehmens funktioniert.

Fertig machen

Der einfachste Weg, um loszulegen, besteht darin, den neuen Verkäufer mit Ihrem Kundendienstteam zusammenzusetzen. Die Kundendienstmitarbeiter sind mit Ihren Produkten bestens vertraut und wissen, welche Vorteile bestehende Kunden am meisten haben - oder am wenigsten. Lassen Sie den neuen Verkäufer bei einigen Kundendienstanrufen zuhören, und geben Sie dem neuen Mitarbeiter Zugriff auf so viele Dokumentationen wie möglich. Die Dokumentation reicht von Benutzerhandbüchern über Broschüren bis hin zu Ihren Websites.

Sobald Sie sich mit Ihrer Produktlinie vertraut gemacht haben, schließen Sie die neue Person mit einem erfahrenen Vertriebsmitarbeiter an. Durch das Hören von Anrufen und das Mitverfolgen von Terminen erhält ein neuer Mitarbeiter eine Vorstellung davon, wie der Prozess funktioniert. Nur einen Verkauf zu erleben - vom Anfang bis zum Ende - kann nachhaltige Auswirkungen haben.

Ausbildung intern oder extern

Wenn Ihre neue Verkäuferin in einem bestimmten Bereich Schwächen aufweist (zum Beispiel ist sie großartig, wenn es darum geht, Termine zu bekommen, aber beim Abschluss erstickt), dann ist es Zeit für ein grundlegendes Training. Sie können entweder intern trainieren (dh, machen Sie es selbst oder weisen Sie einen leitenden Verkäufer zu) oder extern (beispielsweise melden Sie Ihren neuen Mitarbeiter für eine formelle Schulung an, z. B. eine Verkaufstraining-Klasse).

Interne Schulungen sind günstiger und Sie können sie an die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter anpassen. Dies ist jedoch zeitaufwändig. Langfristig kann es Sie mehr kosten, wenn Ihr bester Verkäufer wertvolle Zeit für das Training aufwenden muss, anstatt Verkäufe zu tätigen. Eine Alternative besteht darin, beide Ansätze zu kombinieren: Melden Sie den neuen Mitarbeiter für eine externe Klasse an und veranlassen Sie diese Person, sich intern zu üben, indem Sie Rollenspiele veranstalten oder Termine abschicken.

Was erfahrene Verkäufer betrifft, müssen alle Ihre Verkäufer jedes Mal, wenn Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung hinzufügen, davon wissen, nicht nur die Neulinge.

4 universelle Trainingstipps

1. Verwenden Sie Empathie. Jeder gute Verkäufer ist ein guter Problemlöser. Wenn sich ein Verkäufer in die Lage seines Interessenten stellt, besteht eine gute Chance, dass er das Problem des Interessenten versteht - und hoffentlich ein Problem, das den Interessenten nicht bewusst ist. Ein guter Verkäufer hat die Fähigkeit, nach vorne zu schauen. Sie können zu einem Interessenten sagen: "Auf der Straße (in zwei oder drei Monaten) haben Sie ein Problem mit XYZ." Wenn Sie ein Problem erkannt haben, von dem der Kunde nichts wusste (und Sie eine Lösung anbieten), werden Sie wertvoll.

1. Erstellen Sie ein Skript. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmannschaft auf einem soliden Fundament steht. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Team die Grundlagen des Verkaufs kennt, ohne wie ein Roboter zu klingen. Sie möchten, dass ihr Skript sozusagen zur zweiten Natur wird, wenn Sie mit einem Kunden sprechen. Auf diese Weise können sie sich nicht an die Hintergrundinformationen erinnern und können sich auf die speziellen Bedürfnisse des jeweiligen Kunden konzentrieren.
2. Identifizieren Sie den schlechten Kunden. Es ist wichtig, die verräterischen Anzeichen eines Kunden beim Schaufensterbummel oder des chronischen Beschwerdeführers zu entdecken, der das Produkt gerade zurückschickt. Zwei rote Fahnen, die Sie an Ihre Vertriebsmitarbeiter weitergeben können, umfassen potenzielle Kunden, die während des Verkaufsprozesses unhöflich sind (und die Verschlechterung nicht wert sind) und bedürftige Kunden, die Sie fünf Mal am Tag per E-Mail benachrichtigen (und die Zeit nicht wert sind).. Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, die schlechten Kunden zu erkennen, damit diese sich auf den Verkauf an die guten Kunden konzentrieren können, da diese die Verkaufszahlen aufrechterhalten.

1. Angst überwinden. Besonders wenn es sich um weniger erfahrene Verkäufer handelt, müssen Sie ihnen helfen, die Angst zu überwinden. Für den Anfang haben die meisten Leute Angst vor Ablehnung - und Ablehnung kommt bei jedem Verkauf. Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie abgelehnt werden - eine Menge. Und denken Sie daran, dass selbst die meisten Menschen Angst haben, in der Öffentlichkeit zu sprechen. Lassen Sie jedes Teammitglied trainieren, um Präsentationen für andere Vertriebsmitarbeiter zu erstellen, damit diese (langsam) ihre Angst vor der Leistung überwinden können.

Top-Verkaufstrainingstechniken

Hier finden Sie eine Zusammenfassung der gebräuchlichsten Formate für die Durchführung von Verkaufstrainings:

KurseDas typische Kursformat, entweder persönlich oder online, ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Vertriebswissen an Teamkollegen zu übertragen. Das Kursformat ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern, ihr Training nach einem Zeitplan durchzuführen, der für sie geeignet ist, und Sie können so den Fortschritt verfolgen.

Persönliche WorkshopsKurze persönliche Workshops unterbrechen den Arbeitstag und sind eine gute Möglichkeit, Spannung für Ihr laufendes Verkaufstraining zu schaffen.

Einstellung externer Berater.Wenn Sie zu viele Leute zum Trainieren haben oder keine effektiven Inhouse-Schulungen durchführen können, ist es an der Zeit, einen externen Berater zu beauftragen, der das Training durchführt. Ein erfahrener Berater kann aufgrund seines Erfahrungsschatzes, wertvoller Marktinformationen und der Möglichkeit, Ihre Verkaufstools anzupassen, einen großen Mehrwert erzielen. Es kann auch dazu beitragen, dass Sie ein Buy-In erhalten, indem Sie einen Experten hinzuziehen.

KonferenzenKonferenzen ermöglichen es Mitarbeitern, von bewährten Führungskräften zu lernen und sich über die Trends in Ihrem Markt zu informieren. Konferenzen bieten auch die Möglichkeit, Ihr gesamtes Team zu engagieren, so dass jeder von einer Schulung in der Industrie profitieren kann.

Interne TeamprüfungManchmal lernt man am besten, wenn man in das tiefe Ende geworfen wird. Das Durchführen einer Prüfung erfolgreicher und erfolgloser Verkaufszyklen in der Vergangenheit ist eine großartige Möglichkeit, um einen Verkäufer mithilfe von realen Anwendungen zu schulen.

Feedback zum Feldtraining ist der Schlüssel.Die meiste Talententwicklung findet im Feld statt. Die Analyse und die Rückmeldungen, die ein Verkäufer nach einem Anruf erhält, sind jedoch das, was mitschwingt. Wenn Sie Wert darauf legen, den Kunden zuzuhören und die Kundenbedürfnisse in einer realen Verkaufssituation zu verstehen, und dann spezifisches Feedback geben (gut und schlecht), beeinflussen Sie die Verkaufsfähigkeit einer Person.

Trainingstipps

Verwenden Sie E-Learning, um zu erziehen.Wenn Ihr Verkaufsteam Ihr Produkt nicht von vorne bis hinten kennt, werden selbst die besten Zuhörer beim Verkauf keinen Erfolg haben. Verkäufer, insbesondere Neueinsteiger, müssen Produktdetails verstehen, um ihr Vertrauen beim Verkauf zu stärken. Mit einer ausreichenden Produktschulung können sie spezifische Kundenprobleme erkennen und die Produktdetails gut genug verstehen, um das Produkt als perfekte Lösung zu positionieren.

Dank E-Learning können Vertriebsteams ihr Produktwissen jederzeit und überall auffrischen. Über Online-Videos und -Module können Sie auch den Fortschritt verfolgen, um sicherzustellen, dass jeder das erforderliche Material angesehen hat.

Versuchen Sie es mit Micro-Learning.Verkäufer sind genauso wie alle anderen: Im Allgemeinen können sie nicht viele Informationen auf einmal speichern.

Die meisten mehrtägigen Verkaufstrainingsveranstaltungen sind im Wesentlichen eine Geldverschwendung, da die Teilnehmer unter dem sogenannten MEGO-Effekt leiden ("meine Augen schimmern"). Halten Sie alle Schulungen kurz und gehen Sie auf Schritt und Tritt, sodass die Mitarbeiter Zeit haben, sie in Anspruch zu nehmen und zu testen.

Belohnungen für bestimmte Erfolge.Verkäufer werden von Zielen gesteuert (wahrscheinlich mehr als andere Angestellte), was ein leistungsorientiertes Schulungsprogramm zu einer hervorragenden Option macht.

Verallgemeinern Sie jedoch nicht den Erfolg Ihres Teams. Eine viel effektivere Verkaufstrainingstechnik besteht darin, den Leuten mitzuteilen, dass sie gute Arbeit leisten, weil sie ihr vierteljährliches Ziel um einen bestimmten Prozentsatz übertroffen haben, oder ihre Leistung beim Abschluss eines besonders schwierigen Verkaufs erkennen.

Teilen Sie Erfolgsgeschichten.Nach Angaben des National Business Research Institute beeinflusst die Einstellung der Mitarbeiter 40 bis 80 Prozent der Kundenzufriedenheit.

Ein hohes Engagement der Mitarbeiter und ihre Moral haben einen direkten Einfluss auf das Endergebnis. Wenn Sie an gemeinsamen Erfolgen teilhaben, wird Ihren Vertriebsmitarbeitern ein Gefühl der Einheit verliehen, und sie werden aufgefordert, härter und intelligenter zu arbeiten.