Warum die Lead-Generierung für den Verkaufsprozess von Bedeutung ist

Lead-Generierung ist die Methode, um Anfragen von potenziellen Kunden zu erhalten. In den alten Tagen vor dem Internetverkauf fand die Lead-Generierung an Orten wie Messen statt - Besucher eines Firmenstandes füllten eine Karte mit ihren Kontaktinformationen aus und sendeten sie ein, um einen Rückruf vom Verkaufsteam des Unternehmens zu erhalten. Seit dem Aufstieg des Internets nutzen viele Unternehmen ihre Websites als Option zur Lead-Generierung. E-Mail bietet auch ein Potenzial zur Lead-Generierung, da Unternehmen die E-Mail-Marketingliste eines anderen Unternehmens kaufen oder sie bezahlen können, um das Unternehmen in ihren eigenen Marketing-E-Mails zu bewerben.

Die meisten Marketingexperten empfehlen, dass Unternehmen mindestens zehn verschiedene Verfahren zur Generierung von Leads verwenden, um sicherzustellen, dass ihre Pipelines voll sind.

Qualität ist so wichtig wie die Menge

Da die Lead-Generierung der erste Schritt im Verkaufsprozess ist, sind sowohl Qualität als auch Quantität wichtige Faktoren. Qualitätshinweise sind Anhaltspunkte dafür, dass ein Verkäufer gute Schließungsmöglichkeiten hat, dh er muss mindestens das Potenzial haben, Kunden zu werden. Jede Lead-Liste enthält eine Reihe von Junk-Leads - Personen, die aus irgendeinem Grund nicht für den Kauf des Produkts qualifiziert sind -, aber je geringer der Prozentsatz der schlechten Leads ist, desto weniger Zeit verlieren die Verkäufer bei der Verarbeitung dieser Liste. Die Menge ist auch wichtig, da nicht einmal ein Verkäufer mit einer Liste von 100% guten Leads alle Leads schließen kann.

Ein Verkäufer mit 100 guten Leads kann 10 Termine vereinbaren, von denen 4 den Verkauf abschließen. Wenn also ein Verkäufer eine Quote von 40 Verkäufen pro Monat hat, benötigt er 1000 gute Leads pro Monat, um die erforderliche Mindestanzahl an Verkäufen zu erzielen.

Jede Technik zur Erzeugung von Leads hat normalerweise einen Kompromiss zwischen Qualität und Quantität. Beispielsweise generiert ein Formular auf der Firmenwebsite, das Besucher ausfüllen können, um einen Rückruf anzufordern, qualitativ hochwertige Leads - diese Besucher kaufen wahrscheinlich, da sie interessiert sind, mehr zu hören -, aber wahrscheinlich nicht viele Leads generieren. Auf der anderen Seite kann eine Leadliste, die auf einer Newsletter-Abonnementliste eines anderen Unternehmens basiert, viele Leads generieren, die jedoch nicht annähernd so interessiert oder qualifiziert sind.

Dieser Kompromiss ist ein weiterer Grund, warum Unternehmen es weise sind, viele Methoden zur Lead-Generierung einzusetzen.

Lead Generation Services

Viele Marketingagenturen bieten Leadgenerierungsdienste für Unternehmen an, die keine eigenen Systeme entwickeln möchten. Diese Agenturen verfügen häufig über ein Netzwerk von Unternehmen und Websites, das sie zur Förderung ihrer Kundengeschäfte verwendet. Wenn ein Besucher Interesse an einem Kunden der Agentur ausdrückt, gibt die Agentur diese Führung an den Kunden zurück. Oft bewerben die Agenturen ihre Kunden über ein Verzeichnis oder eine Liste von Anbietern. Wenn ein Besucher ein Angebot für einen bestimmten Dienst anfordert, benachrichtigt die Agentur den entsprechenden Kunden.

In den meisten Agenturen können Kunden die Art der Leads angeben, die sie erhalten möchten. Ein Unternehmen kann sich beispielsweise dafür entscheiden, die Leads auf eine bestimmte geografische Region zu beschränken.

Suchmaschinen bieten auch Optionen zur Lead-Generierung. Jedes Unternehmen mit einer Website kann in einer Suchmaschinenliste für verwandte Suchen angezeigt werden. Besucher können dann auf einen Link klicken und zur Website des Unternehmens gelangen. Einige Suchmaschinen bieten jedoch auch eine Option zur Generierung von Pay-per-Click-Leads. Die Suchmaschine stellt oben auf dem Suchergebnisformular einen Link zur Website des Unternehmens. Dies macht es viel wahrscheinlicher, dass potenzielle Kunden diese Website besuchen. Wenn ein Besucher jedoch auf den Link klickt, berechnet die Suchmaschine diesem Unternehmen eine geringe Gebühr, im Gegensatz zu den kostenlosen "allgemeinen" Einträgen.

Unternehmen, die Pay-per-Click-Werbung verwenden, sollten sich zunächst vorsichtig bewegen, da eine übermäßig erfolgreiche Kampagne viel mehr kosten kann als erwartet!