Die 3 Grundstrategien des Verkaufsabschlusses

Eine der schwierigsten Lektionen für neue Verkäufer ist die Wichtigkeit, jeden Verkauf zu schließen. Das Schließen muss nicht so schwierig sein, wie es scheint. Wenn Sie das Produkt gut präsentiert haben und auf die Einwände des Prospekts eingegangen sind, folgt das natürlich. Wenn die Dinge jedoch nicht so reibungslos verliefen, müssen Sie dem Prospekt möglicherweise einen kleinen Anstoß geben, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Hier einige Strategien, die helfen können, wenn der einfache Ansatz versagt.

Der Assumptive Close

Der angenommene Schluss ist der allgemeinste und derjenige, der verwendet werden soll, wenn Sie den Interessenten nicht an einen angepassten Abschluss anpassen konnten. Stellen Sie nach der Präsentation und Beantwortung der Fragen des Interessenten eine Frage, in der Sie davon ausgehen, dass Ihr Interessent das Produkt kaufen wird. Hier einige Beispiele:

• Möchten Sie Rot oder Blau?
• Unsere Standardzustellung kann dies bis Dienstag haben, oder benötigen Sie unsere Eilzustelloption?
• Werden zehn Einheiten anfangen?
• Ich bekomme 10% Rabatt, wenn Sie ein Jahr im Voraus bezahlen, würde das für Sie funktionieren?
• Haben Sie Pommes oder Zwiebelringe zu Ihrer Mahlzeit?

OK, Sie werden das letzte wahrscheinlich nicht sehr oft verwenden. Es sollte nicht zu schwierig sein, mit einer Handvoll ähnlicher vermutlicher Fragen zu kommen, die zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passen.

Das Zeitlimit Schließen

Dies ist eine gute Lösung, wenn Ihr Prospekt den verhängnisvollen Satz formuliert: „Ich möchte zuerst darüber nachdenken.“ Halten Sie einen Moment inne, nicken Sie nachdenklich und sagen Sie Folgendes:

„Ich kann sicherlich verstehen, dass Sie darüber nachdenken möchten, aber ich möchte Sie jetzt wissen lassen, dass das Modell, das Sie möchten, ein beliebtes Modell ist und wir normalerweise unterbesetzt sind. Ich würde es hassen, wenn Sie bei einem Modell stecken, das nicht so gut passt, nur weil dieses Modell morgen nicht verfügbar ist! "

Oder erwähnen Sie einen Rabatt, der in zwei Tagen abläuft, oder eine Werbeaktion, wie ein Geschenk mit einem Kauf, der kurz vor dem Ende steht. Das funktioniert natürlich nur, wenn eine solche Einschränkung besteht - lüge niemals einen Interessenten! Möglicherweise können Sie mit Ihrem Vertriebsmanager zusammenarbeiten, um zeitlich begrenzte Angebote zu erstellen, wenn Sie keine unternehmensweiten Angebote haben.

Der Brauch Schließen

Wenn Sie den Kunden gut qualifiziert haben, haben Sie wahrscheinlich viele Informationen zu den Vorlieben (Farbe, Größe, Merkmale, Qualitätsniveau, Ausgabebereitschaft usw.) gesammelt. Wenn Sie bereit sind zu schließen, schauen Sie sich Ihre Notizen über die Bedürfnisse des Interessenten an und sagen Sie Folgendes:

„Sie brauchen also einen LCD-Fernseher, der für jeden im Wohnzimmer groß genug ist, um klar zu sehen, dass er nicht mehr als 500 US-Dollar kostet, und Sie bevorzugen es in Silber. Gibt es noch andere Funktionen, die Sie möchten? "

Warten Sie, bis der Interessent antwortet, und gehen Sie davon aus, dass Sie "Nein" sagen und lächeln …

„Zum Glück passt unser XCL 5560 perfekt zu Ihnen! Es verfügt über all diese Funktionen und ist mit unserem fortschrittlichen Soundsystem ausgestattet. Es kostet € 399. Alles, was ich brauche, ist Ihre Unterschrift, und ich werde sie bis Ende der Woche direkt zu Ihnen nach Hause bringen lassen. “

Immer noch lächelnd, übergeben Sie den Vertrag und weisen Sie auf die Signaturlinie hin. Da Sie bereits alles berechnet haben, was der Interessent in einem Fernseher wünscht, ist es unwahrscheinlich, dass sie sich jetzt zurückziehen. Wenn der Prospekt an diesem Punkt zögert, hat er wahrscheinlich einige ungelöste Einwände. Sie müssen herausfinden, was sie sind und dem Interessenten helfen, sie zu überwinden, um den Verkauf abzuschließen.