Schließen eines Verkaufs für einfache und fortgeschrittene Kunden

Der wichtigste Schritt im Verkaufsprozess ist oft einer der am meisten vernachlässigten. Egal wie gut Sie als Verkäufer sind, Sie müssen "den Verkauf abschließen". Idealerweise sollte es Ihnen gelingen, jeden Verkauf entweder auf sanfte oder auf harte Weise abzuschließen. Die Wahl zwischen einem Soft Close und einem Hard Close hängt von der Aussicht ab. Wenn ein Interessent nicht aufnahmefähig erscheint, verwenden Sie einen Soft Close, während ein eifriger Interessent ein guter Kandidat für einen Hard Close ist.

Wie vermeide ich den großen Fehler?

Es ist durchaus üblich, dass Vertriebsmitarbeiter in Panik geraten und etwas wie „Möchten Sie darüber nachdenken?“ Ausstoßen. Nur wenige Leute kaufen ein Produkt, wenn der Vertriebsmitarbeiter empfiehlt, zuerst darüber nachzudenken. Denn die Aussicht wird stimmen, wenn die Person, die das Produkt verkauft, nicht der Meinung ist, dass ich es jetzt kaufen sollte, sollte ich es tun bestimmt warten.

Wie Sie einen Verkauf abschließen, hängt von der Situation und den Aussichten ab. Wenn der Verkaufsprozess ziemlich gut verlaufen ist und der Interessent bereit ist zu kaufen, muss zum Abschluss nur gesagt werden: "Nach allem, was wir besprochen haben, scheint das Modell XYZ am besten für Ihre Bedürfnisse zu passen. Sollen wir die Bestellunterlagen ausfüllen Sie können also bis Ende der Woche geliefert werden? " Wenn Sie nicht ganz so gute Arbeit geleistet haben, um die Interessenten davon zu überzeugen, Käufer zu werden, müssen Sie dies während des Abschlusses nachholen.

Ein hilfreiches Werkzeug für einen schwierigen Abschluss ist die Implementierung der Schließtechnik. Es gibt jedoch mindestens so viele Schließtechniken wie Verkäufer. Um Ihnen zu helfen, ein erfolgreicher Verkäufer zu sein, finden Sie hier einige Beispiele dafür, wie Sie das Geschäft abschließen können. Es ist eine gute Idee, diese zuerst an Freunden und der Familie zu üben, damit Sie sie unter Druck problemlos verwenden können.

Basic schließt

Diese grundlegenden Abschlusstechniken sind relativ einfach zu implementieren und arbeiten mit einer Vielzahl von Perspektiven. Wenn Sie das Produkt gut präsentiert haben (und die Einwände des potenziellen Kunden angesprochen haben), diese jedoch einen zusätzlichen Anstoß benötigen, sind diese erfolgreich.

Zwischenabschluss

Sobald Sie die Kunst des Basic Close beherrschen, können Sie sich an einigen Strategien für Fortgeschrittene versuchen. Diese Closes sind nicht unbedingt schwieriger als die grundlegenden Closing-Strategien, sind jedoch tendenziell komplexer. Durch das Schließen von Techniken auf dieser Ebene kann ein Verkauf gerettet werden, der am Ende des Verkaufsprozesses nicht gut gelaufen ist.

Erweitert Schließt

Diese Abschlüsse sind etwas kniffliger als die Basis- und Zwischenabschlüsse. Fortgeschrittene Abschlüsse erfordern mehr Einrichtungszeit oder mehr Bereitschaft von Ihrer Seite, den potenziellen Kunden stärker in die Pflicht zu nehmen. Während diese mehr Finesse oder Durchsetzungsvermögen erfordern, können sie, wenn sie weise eingesetzt werden, den Deal mit potenziellen Kunden besiegeln, die sonst nicht bei Ihnen kaufen würden.

Denken Sie daran, dass Schließtechniken nicht immer erforderlich sind. Sie werden am besten verwendet, wenn das einfache Nachfragen nach dem Verkauf fehlgeschlagen ist. Denken Sie daran, dass Schließtechniken nach hinten losgehen können, wenn sich der potenzielle Kunde unter Druck gesetzt oder manipuliert fühlt.