Was ist der Columbo Sale oder Close?

Columbo, der klassische TV-Detektiv der 1970er Jahre, war einer der besten Schließer aller Zeiten. Während er nicht als Verkaufsprofi angestellt war oder jemals eine Provision verdient hatte, war er ein Meister in Sachen Nähe. Es war nicht seine Fähigkeit, Leute dazu zu bringen, unter dem Strich zu unterschreiben, was ihn näher brachte, sondern seine Fähigkeit, Leute dazu zu bringen, Fragen zu beantworten.

Nur noch eine Sache

Der klassische Columbo-Schluss war die Linie, die er oft benutzte, nachdem die Verdächtigen dachten, Columbo sei damit fertig, mit ihnen zu sprechen. Er drehte sich um und fing an zu gehen, und als der Verdächtige aufatmete, drehte sich Columbo um und sagte: "Nur noch eine Sache." Die Frage oder Aussage, die dieser kurzen Aussage folgte, würde immer einen unglaublichen Schlag verpacken.

Was können Vertriebsprofis von Columbo lernen? Viel, und alles beginnt mit "nur noch einer Sache".

Die Türklinkentechnik

Wenn Sie mit einem Kunden zu Besuch sind, hat der Kunde 9-mal von 10 Wachsamkeit. Sie haben sich mit Hunderten von Vertriebsmitarbeitern befasst und waren höchstwahrscheinlich in Situationen, in denen der Vertriebsprofi Hard Closing-Techniken für sie einsetzte. Diese Erfahrung schafft einen natürlichen Widerstand, den viele Verkäufer spüren. Hinzu kommt die öffentliche Wahrnehmung, dass Vertriebsprofis alles sagen, was zum Abschluss eines Geschäfts erforderlich ist, und Sie können nachvollziehen, warum bei vielen Verkaufsgesprächen Schutzmaßnahmen ergriffen werden.

Sobald die Kundin denkt, dass der Verkaufsanruf beendet ist, lässt sie ihre Wachsamkeit fallen. Die Türklinkentechnik speichert, ähnlich wie die Columbo-Schließung, die abschließende Frage, bis der Kunde das Gefühl hat, dass der Verkaufsanruf beendet ist. Dann, wenn die Wache unten ist und Ihre Hand auf dem Türknauf ist, drehen Sie sich um und sagen: "Nur noch eine Sache."

Druck kann sich schnell aufbauen

Das Besondere am Columbo oder der Türklinke ist, dass die Frage oder Aussage, die Sie direkt nach Ihrer "nur noch eine Sache" -Aussage machen, leistungsstark, effektiv und präzise sein muss. In den meisten Fällen wird der Kunde die Frage ehrlich und schnell beantworten. Sobald der Kunde jedoch feststellt, dass er sich noch in einem Verkaufsgespräch befindet, wird er seine Wachen wieder anheben.

Die Frage, die Sie während dieser kurzen Unterverwaltung stellen, sollte eine sein, die ein verstecktes Kundenziel aufdecken soll. Sobald der Kunde die Frage beantwortet, vermutlich mit seinem "wahren" Einwand, haben Sie die Möglichkeit, direkt mit dem Einwand zu sprechen. Wenn der Kunde feststellt, dass Ihr Preis zu hoch ist, können Sie schnell Verhandlungen aufnehmen oder einen Mehrwert schaffen.

Beispiel Columbo Fragen

Während jeder Verkaufsprofi anders ist und unterschiedliche Fragen und Prozesse erfordert, gibt es einige Columbo-Abschlüsse, die in den meisten Verkaufssituationen effektiv zu sein scheinen.

• Nur noch eine Sache, die ich vergessen habe zu fragen, was wird Ihr letzter entscheidender Faktor bei Ihrer Entscheidung sein?
• Nur noch eine Sache, was ist wichtiger für Sie: Niedriger Preis oder hoher Wert?
• Oh, ich hätte fast vergessen zu fragen, wann Sie eine endgültige Entscheidung treffen werden?

Ein letztes Wort zu Columbo

Die Columbo Closing Technique ist eine unterhaltsame Methode, um verborgene Kundengefühle aufzudecken. Es ist erstaunlich, was die Leute sagen, wenn sie das Gefühl haben, nicht unter Druck zu stehen. Aber Sie müssen auch auf die Antwort vorbereitet sein. Wenn die meisten Kunden unter Druck stehen (egal ob intensiv oder leicht), werden sie sehr vorsichtig sein, was sie sagen. Sie präsentieren sich Ihnen so, wie Sie sie sehen möchten. Aber in diesem kurzen Moment, in dem sie das Gefühl haben, dass der Druck nachlässt, kann es sein, dass das, was sie Ihnen sagen, nicht das ist, was Sie hören möchten.

Wenn es zum Beispiel bei Ihrer Columbo-Frage darum geht, ob der Kunde seinen aktuellen Anbieter jemals wirklich verlassen würde oder nicht, könnte er antworten, dass "es viel dauern würde". Antworten, die Sie nicht hören möchten, können die genauen Antworten sein, die Sie hören müssen. Sie können Ihnen sagen, dass Sie viel härter daran arbeiten müssen, Vertrauen zu gewinnen oder eine Beziehung aufzubauen. Sie können Ihnen sagen, dass Ihre Produkte oder Preise nicht mit Ihrer Konkurrenz mithalten können. Und sie können Ihnen sagen, dass Sie Ihre Zeit und Energie mit verschiedenen Kunden investieren sollten.