Verwalten Ihrer Vertriebspipeline

Fast jeder Verkäufer ist einer Reihe von Quoten unterstellt. Provisionen sind normalerweise an diese Zielstruktur gebunden, was bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter hoch motiviert sind, diese Quoten zu erfüllen und zu übertreffen. Der Haken ist, dass der Versuch, diese Quoten ohne Pipeline-Management-Plan zu erreichen, sehr riskant ist.

Eine Verkäuferin muss sich darüber im Klaren sein, wie viele Verkäufe sie bisher getätigt hat, wie viele sie von ihren derzeit in Bearbeitung befindlichen Verkäufen erwarten kann und wie viele weitere Verkäufe sie von Grund auf neu aufbauen muss. Eine sorgfältige Planung bringt einen zusätzlichen Bonus mit sich - sie führt zu einem stetigen Umsatzfluss anstelle des Fest- oder Hungerzyklus, der mit einem schlechten Pipeline-Management einhergeht.

Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen

Die Steuerung Ihrer Pipeline beginnt mit dem ersten Kontakt mit einem neuen Lead. Nachdem Sie die Unterhaltung eröffnet und das Interesse des Leads geweckt haben, aber bevor Sie mit dem Planen des Termins beginnen, bestätigen Sie, dass Sie mit einer Person sprechen, die befugt ist, bei Ihnen einzukaufen. Das mag nach gesundem Menschenverstand klingen, aber eine erstaunliche Anzahl von Verkäufern wird enorm viel Zeit und Energie aufwenden, um einen Hinweis zu erhalten und herauszufinden, dass sie mit der falschen Person gesprochen haben.

Wenn Sie festgestellt haben, dass Sie den eigentlichen Entscheidungsträger am Telefon haben, stellen Sie einige Sondierungsfragen, um das Ausmaß des voraussichtlichen Verkaufs herauszufinden. Im Idealfall möchten Sie herausfinden, (1) wie viel Geld der potenzielle Kunde ausgeben möchte und (2) wie lange er braucht, um eine Entscheidung zu treffen und den Verkauf abzuschließen. In der Praxis können Sie diese heiklen Fragen mit ziemlicher Sicherheit nicht so früh in der Beziehung stellen. Sie müssen also an den Rändern herumspielen. Sie können sich oft ein Bild von ihrem Budget machen, indem Sie nach ähnlichen Artikeln fragen, die sie in der Vergangenheit gekauft haben. Wenn Sie den Dringlichkeitsgrad des potenziellen Kunden untersuchen, können Sie sich möglicherweise ein Bild von seinem Zeitrahmen machen.

Folgen Sie durch

Nachdem Sie den ersten Kontakt hergestellt haben, ist die Nachverfolgung ein wichtiger Faktor, um den Verkauf zu einem glücklichen Abschluss zu bringen. Planen Sie Ihre Termine mit potenziellen Kunden so früh wie möglich und beantworten Sie alle Informationsanfragen umgehend. Und vergessen Sie nicht, am Tag vor einem Termin anzurufen und eine E-Mail mit einer kurzen Erinnerung an Ihren Besuch zu senden. Ja, dies gibt dem potenziellen Kunden die Möglichkeit, Sie zu stornieren. Es ist jedoch besser, als eine Stunde bei einem Verkauf ohne Hoffnung aufzutauchen und zu verschwenden. Und wenn der Termin endet, sollte das Follow-Through fortgesetzt werden.

Kostenlose Testversionen und Demos

Wenn sich ein Interessent nur langsam entscheidet, versuchen Sie, ein oder zwei Karotten zu basteln. Kostenlose Testversionen und Demos eignen sich ideal für diesen Zweck, da der potenzielle Kunde, sobald er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich genutzt hat, mit größerer Wahrscheinlichkeit daran festhält und den Kauf tätigt. Freemiums - kleine, unverbindliche Geschenke an einen potenziellen Kunden - können den Verkauf auch aus dem neutralen Gang werfen.

Verfolgen Sie Ihre Aussichten

Behalten Sie schließlich im Auge, wie viele Interessenten Sie in jeder Phase des Prozesses haben. Wenn Sie viele Verkäufe haben, die kurz vor dem Abschluss stehen, aber keine Termine geplant sind, müssen Sie viele Anrufe tätigen. Wenn Sie sich in der gegenteiligen Situation befinden, reduzieren Sie die Kaltakquise und konzentrieren Sie sich auf Nachbesserungen bei Forschung und Präsentation. Vergessen Sie nicht, auch das erwartete Budget für jeden Interessenten zu notieren, da ein wirklich großer Verkauf zwei oder drei kleine wert sein kann.

Wenn Sie Ihre Kennzahlen im Auge behalten, können Sie auch Schwachstellen in Ihren Vertriebsstrategien erkennen. Wenn Sie beispielsweise Tonnen von Terminen planen, von denen jedoch nur einige in tatsächliche Verkäufe umgewandelt werden, ist es an der Zeit, Ihre Abschlussfähigkeiten zu verbessern. Das frühzeitige Erkennen und Beheben von Problemen mit Ihrer Technik - bevor sie sich auf Ihre endgültigen Zahlen auswirken - hält Sie von diesen unangenehmen Diskussionen mit Ihrem Verkaufsleiter fern!