Kalte Anrufe zum Abrufen von Terminen schließen

Jeder Verkäufer weiß, dass Sie jeden Verkauf schließen müssen, weil die Interessenten dies nicht für Sie tun werden. Was Sie möglicherweise nicht erkennen, ist, dass es genauso wichtig ist, Ihre kalten Anrufe zu beenden. Im Falle eines Kaltanrufs schließen Sie eher einen Termin als einen Verkauf, es gelten jedoch dieselben Grundsätze.

Versuchen Sie nicht, den gesamten Verkauf zu schließen

Machen Sie nicht den Fehler, den ganzen Verkauf während Ihres Telefonats zu schließen. Es wird nicht funktionieren. Es gibt keine Möglichkeit, einen Interessenten vollständig zu qualifizieren, Informationen über seine Bedürfnisse zu sammeln und in einem einzigen kurzen Anruf eine Lösung zu finden. Die einzige Ausnahme von dieser Regel ist der seltene Fall, dass Sie einen Interessenten anrufen, der sich bereits für den Kauf entschieden hat, aber noch nichts unternommen hat. In diesem Fall kann er Sie einladen, den kalten Anruf so zu verlängern, dass Sie den gesamten Verkaufszyklus in einem Anruf durchlaufen können. Diese Situation ist jedoch selten und fällt unter die Kategorie "Windfall Sale".

Bei der großen Mehrheit der Anrufe besteht Ihr Ziel darin, den Interessenten dazu zu bringen, einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren. Dieser Termin kann von Angesicht zu Angesicht sein oder ein anderer, längerer Anruf oder sogar eine virtuelle Besprechung per Webcam sein. Ihr Ziel ist es, den Interessenten während Ihres ersten Anrufs zumindest teilweise zu qualifizieren, so dass Sie die Wahrscheinlichkeit verringern können, dass Sie Ihre Zeit (und die ihre) verschwenden, wenn er nicht überhaupt bei Ihnen kaufen kann.

Wenn Sie möchten, dass Ihr Interessent einen Termin vereinbart, wird ihm während des gesamten Anrufs gezeigt, dass eine zukünftige Besprechung ihm in gewisser Weise von Nutzen sein wird. Interessenten interessieren sich nicht für Ihre Verkaufszahlen und die Provisionsüberprüfung. Sie wollen WIIFM kennen. Normalerweise haben Sie nur ein paar Minuten, um sie zu zeigen. An jedem Punkt des Anrufs müssen Sie sich also anstrengen, um die Vorteile zu zeigen, die Sie bieten können.

Habe einen großartigen Opener

Der erste Schritt zum Schließen des Termins besteht darin, den Interessenten dazu zu bringen, lange genug am Telefon zu bleiben. Zu diesem Zweck ist Ihre Eröffnungsaussage vielleicht der wichtigste Teil des gesamten Aufrufs. Wenn Sie einen wirklich guten Opener herstellen und liefern können, werden Sie die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten auf sich ziehen und ihn dazu bringen, Ihnen zuzuhören. Wenn Sie ihn nicht sofort interessieren, besteht die Chance, dass er sich entschuldigt und auflegt, sobald er merkt, dass Sie ein Verkäufer sind.

Fragen stellen

Sobald Sie den Ball mit einem großartigen Opener ins Rollen gebracht und das Interesse Ihrer Interessenten geweckt haben, ist der nächste Schritt in Richtung Schließung die Erlaubnis, einige Fragen zu stellen. Sie können dies leicht als Vorteil für den Interessenten darstellen, indem Sie etwa Folgendes sagen: „Bevor ich mich mehr Zeit nehme, möchte ich sichergehen, dass mein Produkt zu Ihnen passt. Darf ich ein paar kurze Fragen stellen? ”Jetzt haben Sie den Vorteil der Zeitersparnis angesprochen, also stimmt er eher zu.

Wie einpacken?

Wenn der Interessent qualifiziert zu sein scheint, können Sie an diesem Punkt den Schluss schließen. Auch hier ist es wichtig, Ihren bevorstehenden Termin als wertvoll für Ihren Interessenten zu gestalten. Sie können dies offen tun, indem Sie ihm ein Freemium, eine kostenlose Testversion, ein Geschenk oder eine Dienstleistung anbieten. Wenn dies keine Option ist, müssen Sie ihm einen Eindruck der Vorteile geben, die Ihnen Ihr Produkt bringt. Wenn Sie jedoch Ihr Produkt in einem kalten Anruf fortsetzen, verliert er das Interesse. Die Idee ist, ihm gerade genug Informationen zu geben, um ihn zu faszinieren, damit er tatsächlich mehr von Ihnen in Ihrem bevorstehenden Meeting erfahren möchte.