Tipps für Manager zur Abgabe von Bewertungen zur Verkaufsleistung

Viele Vertriebsmanager (und Verkäufer) fürchten die jährliche Leistungsüberprüfung. Es stimmt, dass die Leistungsüberprüfung sowohl unangenehm als auch unbrauchbar sein kann. Bei ordnungsgemäßer Durchführung kann eine Überprüfung auch ein äußerst nützliches Instrument sein, um Ziele zu definieren und die Zeit Ihres Coachings für das kommende Jahr zu planen.

Die besten Leistungsbewertungen enthalten keine Überraschungen. Wenn nämlich ein Verkäufer ins Wanken gerät, sollte sein Verkaufsleiter ihn sofort informieren und ihm helfen, die Schwierigkeiten zu überwinden, nicht bis zur jährlichen Überprüfung warten und dann eine Beschwerde einlegen. In ähnlicher Weise sollte ein Verkäufer, der außergewöhnliche Leistungen erbringt, bei jedem Erfolg angemessenes Lob von seinem Vertriebsleiter erhalten.

Leistungserfolge und Misserfolge

Die Leistungsüberprüfung ist eine großartige Zeit, um die Erfolge und Misserfolge des vergangenen Jahres durchzugehen. Ein gleichzeitiger Blick auf diese Momente kann dabei helfen, Verhaltensmuster aufzudecken, die diese Ereignisse beeinflussen. Wenn ein Verkäufer beispielsweise in Monaten, in denen er mehr Telefonate durchführt, die beste Leistung erzielt, ist dies ein deutlicher Hinweis darauf, dass ihn das Kühlen des Telefonats während des restlichen Jahres noch mehr Erfolg bringen wird. Daher sollten Vertriebsmanager während des ganzen Jahres die Leistung jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters festhalten und diese Aufzeichnungen für die abschließende Überprüfung bereithalten.

Quantifizierbare Leistung

Bei den Leistungsüberprüfungen werden sowohl quantifizierbare als auch nicht quantifizierbare Elemente betrachtet. Quantifizierbare Elemente sind Dinge, die gezählt und mit einer festen Nummer versehen werden können. Zum Beispiel ist die Anzahl der Verkäufe, die ein Verkäufer schließt, quantifizierbar. Ebenso die Anzahl der Termine, die er macht, seinen Anteil an den Brieftaschen für seine bestehenden Kunden und seine Pipeline-Verhältnisse. Nicht quantifizierbare Artikel können keinen bestimmten Wert erhalten, sind aber dennoch wichtig. Dazu gehören die Haltung und das Verhalten des Verkäufers gegenüber dem restlichen Vertriebsteam, wie gut er mit seinen Kunden umgeht, wie er aussieht und welchen Eindruck er entwickelt und wie er mit Kritik umgeht.

Wenn Sie darauf bestehen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter gute Aufzeichnungen führen, lassen sich quantifizierbare Artikel leicht nachverfolgen. Nicht quantifizierbare Artikel sind etwas komplizierter, aber wenn Sie regelmäßig mit Ihren Vertriebsmitarbeitern für ein Coaching zusammenkommen und sie zwischendurch im Auge behalten, haben Sie wahrscheinlich eine gute Vorstellung davon, wie sie sich verhalten.

Leistung bewerten

Bei vielen Leistungsüberprüfungen wird der Manager gebeten, die Mitarbeiter auf einer Skala von eins bis fünf oder eins bis zehn zu bewerten. Für Vertriebsmitarbeiter bevorzugen viele Vertriebsmanager stattdessen vier Kategorien. Die außergewöhnlichen Verkäufer sind diejenigen, die den Rest des Teams konsequent übertreffen, regelmäßig ihre Quoten übertreffen und selbst in schwierigen Zeiten noch relativ gut abschneiden. Solche Verkäufer verdienen ein üppiges Lob, sollten aber auch dazu ermutigt werden, ihre bisherigen Leistungen zu übertreffen.

Gute Verkäufer sind diejenigen, die ihre Quoten jedes Mal treffen oder übertreffen, außer in seltenen Fällen. Sie sind das Rückgrat der meisten Verkaufsteams, solide Leistungsträger, ohne Superstars zu sein. Diese Verkäufer sollten ebenfalls Lob erhalten, und Vertriebsleiter sollten mit ihnen zusammenarbeiten, um ihre Fähigkeiten zu verbessern, damit sie die nächste Leistungsstufe erreichen können.

Grenzverkäufer können jeden Monat Verkäufe erzielen, haben aber oft Schwierigkeiten, ihre Quoten einzuhalten. Einige geringfügige Vertriebsmitarbeiter können zu guten Vertriebsmitarbeitern werden, die vom Vertriebsmanagement viel trainiert werden. Andere machen die Note nicht, egal wie sehr sie es versuchen. Es ist Sache des Managers, zu entscheiden, wie viel Arbeit es sich lohnt, diese Verkäufer zu beschäftigen.

Arme Verkäufer tun sich schwer, überhaupt einen Umsatz zu erzielen. Viele sind Meister darin, Entschuldigungen für ihre Leistung zu finden, aber in der Regel beruhen ihre Probleme auf der Tatsache, dass sie nicht gerne verkaufen, nicht Verkäufer sein wollen und so wenig wie möglich verkaufen. Der beste Schritt ist in der Regel, solche Verkäufer loszuwerden, da weder sie noch der Manager glücklich sind, solange sich diese Leute in einer Verkaufsposition befinden.