Erfahren Sie mehr über Lead Marketing im Vertrieb

Die genaue Definition einer Ableitung neigt dazu, von Person zu Person etwas zu variieren. In der Tat kann einer der größten Stolpersteine ​​zwischen Vertrieb und Marketing die Definition dessen sein, was als Lead zählt und was nicht. Es ist wichtig sicherzustellen, dass alle an der Lead-Generierung beteiligten Personen mit den Verantwortlichen einverstanden sind, die für die Weiterverfolgung dieser Leads verantwortlich sind.

Lead definieren

Die meisten Verkäufer definieren einen Lead als jemanden, der das vom Verkäufer festgelegte Kriterium erfüllt und der Bedarf, Grund und / oder Interesse an der Verfolgung des Produkts hat. Marketingexperten neigen jedoch dazu, einen Lead als jeden zu definieren, der dies tut könnte haben diese Qualitäten und glauben, dass ein Lead, das die gewünschten Eigenschaften aufweist, als "Perspektive" betrachtet wird.

Beide Definitionen sind vernünftig, stellen Sie jedoch sicher, dass sich alle Beteiligten damit einverstanden erklären, welche Definition sie verwenden werden. Wenn Sie beispielsweise auf einer Verkaufsseite einen Rat lesen, können Sie davon ausgehen, dass der Verfasser die erste, vertriebsbezogene Definition eines Leads vorsieht, während Marketingverfasser häufiger die zweite Definition verwenden.

Einige Verkaufsexperten ziehen es vor, anstelle von Blei den Begriff "verdächtig" zu verwenden, um zum Teil die Verwirrung zu beseitigen, die sich aus mehreren Definitionen ergeben kann.Wenn Sie jemanden als Verdächtigen im Vergleich zu einem potenziellen Kunden betrachten, können Sie auch ganz klar feststellen, wie weit Sie sich entlang des Verkaufsprozesses mit einem bestimmten Lead befinden. Jemand, den Sie gerade auf einer Leadliste gesehen haben und noch nicht angerufen haben, ist ein Verdächtiger. jemand, den Sie zumindest teilweise qualifiziert haben, ist ein Interessent.

Bewertung und Qualifizierung von Leads

Nicht alle Leads sind aus Verkaufssicht gleichwertig. Erstens bieten einige Lead-Quellen einen hohen Prozentsatz an Junk-Leads, dh Leads, die nicht das Potenzial haben, potenzielle Kunden zu sein. Wenn Sie beispielsweise das Telefonbuch als Hauptquelle verwenden, sind die meisten Personen, die Sie anrufen, Junk-Leads. Das ist ein Grund, warum Verkäufer und Unternehmen bereit sind, eine Menge Geld für den Kauf hochwertiger Leadlisten zu zahlen. Je zielgerichteter und genauer eine Lead-Liste ist, desto weniger Zeit muss der Verkäufer für Nicht-Interessenten verschwenden.

Aber auch potenziell potenzielle Interessenten können im Wert schwanken. Ein Lead, der nur das Potenzial hat, das billigste Produkt Ihres Unternehmens einmalig zu kaufen, ist weitaus weniger wertvoll als derjenige, der viele große Einkäufe über einen langen Zeitraum tätigt.

Ein Teil des Qualifizierungsprozesses besteht darin, zu bestimmen, welche Leads das größte Potenzial als Kunden haben, so dass Sie dann den Großteil Ihrer Zeit und Energie damit verbringen können, diese Leads zu kultivieren.

Nicht nach Instinkt urteilen

Einige Verkäufer machen den Fehler, dass sie mit der Ernte von Kirschpickeln beginnen, weil sie glauben, dass sie instinktiv erkennen können, welche sich als gut erweisen und welche sie sich nicht einmal für einen Kaltanruf interessieren sollten. Wenn Sie diesen Fehler machen, kann dies eine Menge Umsatz kosten. Es ist viel besser, wenn Sie versuchen, jede einzelne Spur zu erreichen, damit Sie das Beste aus dem herausholen können, was Sie erhalten.