So überwinden Sie Zeitprobleme im Vertrieb

Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Verkaufsprospekt sagt: „Ich muss darüber nachdenken“ oder „Lass mich darüber nachdenken und auf dich zurückkommen“, gerade wenn du den Verkauf abschließen willst. Dies sind klassische Beispiele für Verzögerungen oder zeitliche Einwände. Normalerweise geschieht eines von zwei Dingen: Entweder erwägt der potenzielle Kunde Ihr Angebot, benötigt aber mehr Zeit, um einige andere Dinge zu tun, bevor er bereit ist zu kaufen, oder er hat nicht die Absicht zu kaufen und möchte Sie einfach loswerden.

In letzterem Fall werden Sie den Verkauf mit ziemlicher Sicherheit nicht abschließen - obwohl Sie vielleicht in ein paar Monaten mehr Glück haben werden. Wenn der Interessent kein Interesse hat, ist es Zeitverschwendung, an diesem Punkt nachzufolgen. Daher ist der erste Schritt bei der Bearbeitung eines Einspruchs die Feststellung, ob der potenzielle Kunde überhaupt in Betracht zieht, bei Ihnen einzukaufen.

Mehr Informationen bekommen

Um die Wahrheit herauszufinden, benötigen Sie weitere Informationen. Normalerweise ist es am besten, den Interessenten direkt zu fragen. Sie können so etwas wie sagen: „Auf jeden Fall. Können Sie mir ein bisschen mehr darüber erzählen, was Sie zurückhält? “Ihr potenzieller Kunde gibt dann möglicherweise zu, dass er die Genehmigung seines Chefs einholen muss oder dass er mit einigen Ihrer Konkurrenten sprechen wird. Wenn er Ihnen keine Einzelheiten mitteilt, ist das ein Warnsignal dafür, dass er möglicherweise einfach uninteressiert ist.

Der Interessent könnte auch das Gefühl haben, dass er mehr Informationen benötigt. In diesem Fall können Sie die Dinge möglicherweise sofort zum Laufen bringen, indem Sie ihm die Fakten geben, die er möchte. Ein potenzieller Kunde kann beispielsweise mithilfe eines rechtzeitigen Widerspruchs die Möglichkeit erhalten, die Bewertungen Ihres Produkts online zu überprüfen und festzustellen, ob Sie bei Kunden einen guten oder schlechten Ruf haben. Wenn Sie ihn dazu bringen können, so viel zuzugeben, kann es ausreichen, ihm ein paar Testimonials zu geben oder sogar einen bestehenden Kunden anzurufen, damit er mit ihm sprechen kann, um den Verkauf dann und dort abzuschließen.

Festlegung einer Frist

Wenn Sie keine weiteren Informationen erhalten, versuchen Sie, ein Zeitlimit festzulegen. Sie können beispielsweise sagen: „OK, lass uns nächste Woche darüber sprechen und sehen, ob Sie dann bereit sind, fortzufahren. Ich rufe Sie an - arbeitet Donnerstag um 11 Uhr für Sie? “Ein Interessent, der sich weigert, ein Folgegespräch zu führen, ist nicht ernsthaft mit dem weiteren Vorgehen, und Sie können es auch in Ihre inaktive Akte aufnehmen. Wenn der Interessent einverstanden ist, einen Zeitpunkt für einen weiteren Chat festzulegen, ist Ihr Verkauf noch im Plan.

Sie können auch versuchen, Informationen mit anderen Personen zu suchen, die Ihren Interessenten kennen. Dies kann bedeuten, dass Sie mit dem Gatekeeper sprechen (Sie haben versucht, freundlich und sympathisch mit ihr umzugehen, oder?) Oder Ihr Netzwerk überprüfen, um festzustellen, ob jemand, den Sie kennen, auch der Freund oder Kollege des potenziellen Kunden ist.

Ein Ansatz, der definitiv nicht funktionieren wird, ist zu versuchen, den Verkaufszyklus hin und wieder voranzutreiben. Ein Zeitverstoß ist die Art und Weise, wie der Interessent Sie um eine Chance bittet, ihn auf seine eigene Weise am Kauf arbeiten zu lassen. Möglicherweise möchte er nur „schlafen“, oder er muss möglicherweise weitere Informationen sammeln, bevor er sich mit der Fertigstellung von Dingen zufrieden geben kann. Wenn Sie ihn jetzt dazu bringen, eine Entscheidung zu treffen, verweigern Sie ihm diese Chance und machen ihn nur unangenehmer und wahrscheinlich wütender auf Sie. Und natürlich, wenn er einfach nicht an einem Kauf interessiert ist, wird ihn eine Belästigung nur entschlossener machen, keine Geschäfte mit Ihnen zu machen.