Was ist Spiegelung und wie funktioniert es im Vertrieb?

Spiegelung, eine Technik, die im Verkauf eingesetzt wird, kann bei korrekter Ausführung gut funktionieren oder bei falscher Anwendung eine katastrophale Situation verursachen. Grundsätzlich übernimmt eine Person das physische und verbale Verhalten einer anderen Person, um während des Verkaufsprozesses Rapport und Vereinbarung aufzubauen. Auch wenn sich das etwas unheimlich anhört, ist es subtil, wenn man es gut macht und die Forschung unterstützt seine Wirksamkeit.

Spiegeln in einem allgemeinen Sinn

Die Spiegelung geschieht normalerweise automatisch zwischen Personen, die sich gut kennen. Gute Freunde verwenden oft dieselben Wörter oder Ausdrücke und übernehmen die gleichen Gesten, besonders wenn sie zusammen sind. Ehepartner tun dies auch, und jeder, der ein Kleinkind hat, weiß, dass Kleinkinder Experten für das Spiegeln einer Person sind. Denken Sie nur an das letzte Mal, als Ihr Dreijähriger mit einem Ihrer Lieblingsepitheten ausbrach. Diese Art der unbeabsichtigten Spiegelung tritt häufig in Familien mit Kindern auf, die das Verhalten ihrer Eltern und älterer Geschwister übernehmen.

Verwenden von Spiegeln im Vertrieb

Spiegelung kann als leistungsstarkes Verkaufstool dienen, da dies dazu führen kann, dass Ihr Interessent unbewusst glaubt, dass Sie sich wie er verhalten, weil Sie sein Freund sind oder dass Sie einen guten Freund finden, weil Sie ihm so sehr ähnlich sind. Vertriebsmitarbeiter können mithilfe der Spiegelung schnell Beziehungen aufbauen und ihren potenziellen Kunden vertrauen.

Es ist äußerst wichtig, subtil zu sein, da Spiegeln nur funktioniert, wenn der Interessent nicht erkennt, was Sie tun und dass Sie es absichtlich tun. Wenn ein Interessent Ihr Verhalten aufgreift, könnte er denken, Sie machen sich über ihn lustig. Dies ist insbesondere der Fall, wenn Sie etwas nachahmen, das für ihn einzigartig ist, beispielsweise die Art, wie er bestimmte Wörter spricht. Offene Spiegelung kann für einen Kunden beleidigend wirken und Sie riskieren, sich in eine Karikatur von ihm zu verwandeln, was sicherlich beleidigend ist.

Hinweise auf Ihre Aussichten zu sammeln, hilft, insbesondere wenn Sie dies tun können, bevor Sie ihn tatsächlich persönlich treffen. Wenn Sie beispielsweise einen NRA-Autoaufkleber auf dem Auto auf dem Parkplatz bemerken, können Sie Ihren Bildschirmschoner schnell in ein NRA-Logo umwandeln und Ihren Laptop so anpassen, dass er ihn erkennt, wenn er sich Ihrem Schreibtisch nähert. Wieder ist Feinheit ein Schlüssel.

Spezifische Spiegeltechniken

Eine der einfachsten Techniken besteht darin, das Sprachvolumen und das Tempo des Kunden zu replizieren. Wenn Ihr Kunde laut und schnell spricht, würden Sie dasselbe tun. Richten Sie Ihren Körper direkt auf die Person aus, stellen Sie genau den richtigen Augenkontakt her und widmen Sie all Ihre Aufmerksamkeit. Untersuchungen zeigen, dass sich potenzielle Kunden, wenn Sie beim Hören dreimal hintereinander nicken, für wichtiger halten und drei bis vier Mal länger sprechen werden. Die physische Spiegelung kann schwierig sein, vor allem, wenn Sie dies erfolgreich tun möchten.

Vermeiden Sie es, den Akzent einer Person zu spiegeln oder ungewöhnliche Sätze zu kopieren. Vermeiden Sie außerdem das Spiegeln negativer Körpersprache, z. B. verschränkte Arme, Abwenden oder Schließen der Augen.

Die beste Plattform

Die Spiegelung funktioniert in der Regel am besten in zweiseitigen Gesprächen und nicht in Besprechungen oder Verkaufspräsentationen, bei denen nur einseitige Kommunikation mit einer Gruppe anderer Personen erforderlich ist. In diesen Situationen müssen Sie jedoch nicht ganz auf die Spiegelung verzichten. Wenn Sie feststellen, dass ein Interessent während eines Gesprächs ein bestimmtes Wort oder einen bestimmten Satz verwendet, können Sie ihn möglicherweise zu einem späteren Zeitpunkt Ihrer Präsentation hinzufügen.