Wie Sie Ihr Vertriebsteam dazu bringen, eine neue Strategie umzusetzen

Ein großer Teil der Arbeit des Vertriebsleiters besteht darin, dass sein Verkaufsteam mit den Vertriebsinitiativen des Unternehmens und den übergeordneten Strategien übereinstimmt. Es ist leichter gesagt als getan, da Vertriebsmitarbeiter - insbesondere die Großen - dazu neigen, sehr unabhängige, hartgesottene Leute zu sein. Wie bringen Sie sie dazu, sich bei einer neuen Vertriebsstrategie anzumelden und diese umzusetzen, die ihnen von oben aufgezwungen wurde?

Erläutern Sie den neuen Aktionsplan

Dem Verkaufsteam nur sagen, was der neue Aktionsplan nicht ausreicht. Denken Sie daran, Verkäufer, sind oft unabhängig und widersprüchlich.

Wenn Sie sie auffordern, ihre gesamte Geschäftsweise zu ändern, müssen Sie erklären, warum die neue Strategie für das Unternehmen wichtig ist und warum Sie der Meinung sind, dass sie besser funktioniert als die alte. Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen nicht selbst kennen, belästigen Sie das obere Management, bis Sie es Ihnen sagen.

Motivieren Sie das Verkaufsteam zur Umsetzung des Plans

Wenn Sie einmal erklärt haben, worum es bei der Strategie geht und warum sie für das Unternehmen von Bedeutung ist, müssen Sie im nächsten Schritt erklären, warum es für Ihr Verkaufsteam von Bedeutung ist.

Im Wesentlichen verkaufen Sie Ihr Team mit diesem neuen Plan. Sie müssen also auf dieselbe Weise vorgehen, wie Sie einen Verkauf an einen potenziellen Kunden nähern würden. Mit anderen Worten, Sie sollten einige Vorteile mit dem Verkaufsteam teilen. Warum sollte das Team ohne Vorteile mehr als nur die minimalen Anstrengungen unternehmen, um an der neuen Strategie festzuhalten?

Messen Sie Umsatzkennzahlen und entdecken Sie neue Ziele

Sie wissen nicht, ob die Strategie funktioniert, es sei denn, Sie können tatsächliche Daten erfassen. Als Teil der neuen Strategie sollten Sie einige neue Ziele festlegen und Ihr Team bitten, die relevanten Umsatzkennzahlen zu verfolgen. Diese Informationen ermöglichen es Ihnen, die Ergebnisse des neuen Ansatzes Ihres Teams mit der alten Strategie zu vergleichen, so dass Sie ihnen hoffentlich beweisen können, dass der neue Ansatz tatsächlich dazu beiträgt, dass sie besser verkaufen.

Beispiele für zu überwachende Metriken sind die Anzahl der getätigten Kälteanrufe, die Anzahl der eingestellten Termine, die Anzahl der gesammelten Empfehlungen usw. Abhängig von der Art Ihrer Strategieänderung können Sie auch andere Aktivitäten nachverfolgen.

Trainieren Sie das Verkaufsteam, um neue Fähigkeiten zu erlernen

Wenn Ihre neue Strategie die Verwendung sozialer Medien beinhaltet und niemand so viel wie ein Twitter-Account in Ihrem Vertriebsteam hat, müssen Sie sich vor dem Fortfahren ein ernstes Training machen. Andernfalls wird selbst der enthusiastischste Verkäufer Schwierigkeiten haben, den Verkauf unter dem neuen Regime abzuschließen. Welche Aufgaben oder Verkaufsfähigkeiten Ihr neuer Ansatz besonders hervorhebt, sind die, die Ihre Vertriebsmitarbeiter beherrschen müssen Vor Sie können Erfolg haben.

Wenn Sie nicht sicher sind, wie stark Ihr Team in diesen Bereichen ist, treffen Sie sich entweder persönlich mit ihnen und fragen Sie nach ihren Erfahrungen mit diesen Aufgaben, oder vereinbaren Sie einen Termin, an dem Sie Termine einplanen können, damit Sie selbst sehen können.

Belohnen Sie das Team, wenn der neue Verkaufsplan implementiert wird

Die Implementierung eines völlig neuen Vertriebsansatzes ist keine untergeordnete Aufgabe. Ihr Vertriebsteam muss wissen, dass Sie wissen, wie hart sie arbeiten, auch wenn ihre Bemühungen nicht sofort erfolgreich sind.

Ein Ansatz ist die Festlegung von Meilensteinzielen, für die Sie eine kleine Belohnung anbieten (z. B. indem Sie jedem Verkäufer eine Geschenkkarte in Höhe von 20 US-Dollar geben, nachdem er 200 Anrufe mit dem neuen Skript durchgeführt hat). Ein großzügiges verbales Lob kann auch einen großen Unterschied in der Moral bewirken. Und wenn der Verkauf abhebt, sollten Sie Ihr Team auf jeden Fall öffentlich loben und belohnen.

Auf der anderen Seite, wenn Ihr Team ausrutscht und zu den alten Verkaufsstrategien zurückkehrt, müssen Sie sie zur Rechenschaft ziehen. Wenn Sie einfach nur die Rückfälligen übersehen, wird Ihr Team die Strategieänderung wahrscheinlich nicht lange beibehalten.