Outselling Ihrer Konkurrenzkandidaten

In einer bestimmten Produktnische gibt es normalerweise Mitbewerber mit einer breiten Palette von Strategien. An einem Ende befinden sich die "Premium" -Angebote, die teurer sind als die anderen, jedoch mit zusätzlichen Funktionen und Garantien versehen sind. Am anderen Ende befinden sich die "Cut-Rate" -Angebote, die zu einem niedrigeren (manchmal sehr viel niedrigeren) Preis verkaufen, denen jedoch wichtige Merkmale fehlen, von geringerer Qualität und Haltbarkeit sind und auf lange Sicht im Allgemeinen enttäuschend sind. Um die Sache noch komplizierter zu gestalten, führt einer Ihrer Mitbewerber aus der Mittelklasse in der Regel eine Promotion durch, bei der die Preise drastisch gesenkt werden, um einige Ihrer Kunden zu locken.

Der steile Rabatt ist oft an einen verlängerten Vertrag gebunden, so dass es für Ihre Kunden viel schwieriger ist, zurück zu wechseln, wenn sie einen Fehler gefunden haben.

Wenn ein Verkäufer eines dieser (zeitlich begrenzten oder dauerhaften) Konkurrenten mit einer günstigen Preiskampagne eine Kampagne startet, um Ihre Kunden zu werben, erhalten Sie Telefonanrufe von besagten Kunden, die Sie über den viel niedrigeren Preis informieren, den Ihre Konkurrenten anbieten, und ob Sie gefragt werden kann es passen. In den meisten Fällen ist es unmöglich, diesen stark ermäßigten Preis zu finden. Und selbst wenn Sie können, ist dies ein großer Fehler, da dieser Kunde in der Zukunft einen ähnlichen Preis erwartet - was bedeutet, dass Sie Ihren Gewinn beim Kunden verlieren und möglicherweise sogar mit Verlust an ihn verkaufen.

Anstatt zu versuchen, auf den Preis zu konkurrieren, besteht Ihre beste Wette darin, die Konkurrenz mit niedrigeren Preisen zu übertreffen. Erklären Sie dem Kunden alle Vorteile und Funktionen, die er für diesen niedrigeren Preis aufgibt. Hoffentlich haben Sie sich die Zeit genommen, sich mit den Produkten Ihrer Konkurrenten vertraut zu machen, denn dies ist die perfekte Situation, damit sich diese Forschung auszahlt. Je mehr Sie über Ihre Konkurrenten wissen, desto einfacher wird es für Sie, genau darzulegen, warum der Aufenthalt in Ihrem Unternehmen die beste Wahl für Ihren Kunden ist.

Wenn der Kunde von Ihrem Wertvergleich nicht überzeugt ist, müssen Sie als Nächstes Ihre Testberichte herausholen. Testimonials von Kunden, die entweder zu einem Konkurrenten gewechselt sind und ihn dann bereut oder den Wechsel in Betracht gezogen haben, dann aber festgestellt haben, dass dies eine schreckliche Idee war, sind in der Tat sehr wertvolle Testimonials. Versuchen Sie, einige von jeder Art zu sammeln, und halten Sie sie für diese Momente bereit. Es ist traurig, aber wahr, dass die Kunden mehr auf das vertrauen, was andere Kunden sagen, als auf das, was ein Verkäufer ihnen sagt.

Einige Kunden hören einfach nicht auf Argumente. Ihr Hauptmotivator ist der niedrigste mögliche Preis, und egal was Sie sagen, sie werden immer wieder darauf zurückkommen. Für solche Kunden ist es besser, sie einfach gehen zu lassen. Preismotivierte Kunden sind ohnehin Ihre am wenigsten profitablen Kunden, da sie sich auf das bestmögliche Geschäft konzentrieren. Es ist möglich, dass einige dieser Kunden nach dem Wechsel zu einem günstigeren Wettbewerber endlich den Unterschied zwischen Wert und Preis erkennen. In diesem Fall werden sie, wenn sie sich an Sie wenden, aus Ihrer Sicht viel bessere Kunden sein (und das nicht vergessen.) Sammle ein Zeugnis von ihnen!).

Da Sie sich darauf verlassen können, dass Konkurrenten mit niedrigen Preisen irgendwann einmal Ihre Kunden stehlen, ist es eine gute Idee, proaktiv zu sein und Schritte zu unternehmen, um es ihnen schwerer zu machen. Treueprogramme sind eine großartige Möglichkeit, dies zu tun - sie belohnen die Kunden buchstäblich dafür, dass sie lange bleiben, in der Regel, indem sie langjährigen Kunden Rabatte gewähren oder bei zukünftigen Einkäufen einen etwas besseren Preis erzielen, nachdem sie eine bestimmte Menge an Waren von Ihnen gekauft haben. Da Kunden, die schon einmal dabei waren, in der Regel weitaus profitabler sind als Neukunden, schadet die Gewährung eines leichten Abschlags für diese Kunden Ihrer Gewinnspanne nicht.

Und diese Treueprogramme machen Ihre Kunden "klebriger", denn wenn sie gehen, verlieren sie die Vorteile dieses Programms.