Das Mitnehmen schließen

Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, die in mehreren Konfigurationen erhältlich ist und deren Wert steigt, wenn zusätzliche Funktionen hinzugefügt werden, können Sie die Take-Away-Schließmethode wegnehmen. Diese Technik beruht auf der allgemeinen menschlichen Abneigung, etwas von ihnen genommen zu haben. Es funktioniert gut in vielen Verkaufssituationen und ist relativ leicht zu erlernen.

Wie es funktioniert

Nehmen wir an, Sie versuchen, ein Geschäft für ein Renovierungsprojekt zu schließen, und Ihr Kunde zögert, weiter voranzukommen. Der Take Away close könnte zum Beispiel folgendermaßen verwendet werden:

• Sales Pro: "Ich verstehe, dass Sie möglicherweise nicht bereit sind, das gesamte Projekt voranzutreiben. Was wäre, wenn wir die Küchenrenovierung vorantreiben würden, einschließlich der Insel, die Ihre Frau wirklich wollte, und der Custom-Granitplatte bis zum nächsten oder dem nächsten Jahr ?
• Kunde: "Ich glaube nicht, dass meine Frau darüber zu glücklich sein würde."
• Sales Pro: "Nun, vielleicht drängen wir entweder die Keller-Renovierung, die Ihre Sportbar umfasst, oder den Dachersatz, obwohl ich glaube, dass wir uns beide einig sind, dass das Erneuern Ihres Dachs nicht etwas ist, das Sie ablehnen sollten Bar, die Sie wollen, oder das Dach ersetzen, sollten Sie Ihrer Meinung nach wegnehmen? "

Wenn auch nicht immer, warum ein Kunde bestimmte Dienstleistungen oder Funktionen wünschte und angibt, dass er diese nicht kauft, schließt er sich selbst, indem er sich vorstellt, etwas zu bekommen, das nicht alles enthält, was er will.

Eine andere Möglichkeit, den Take Away-Abschluss zu verwenden

Der Vorschlag, Features oder Services zu entfernen, ist zwar ziemlich einfach und erfordert nicht viel "Verkaufsmut", der Kauf des gesamten Verkaufs ist jedoch zuversichtlich. Ähnlich wie bei der Hard Close-Technik ist das Verwenden des Take Away Close zum Abbruch des Verkaufs ein letzter Schritt zum Abschluss eines Verkaufs.

Wenn Ihr Kunde wirklich Schwierigkeiten hat, einen Schritt nach vorne zu unternehmen, schlagen Sie vor, dass er möglicherweise nicht bereit ist, Ihr Produkt zu erwerben, und dass er erwägen möchte, entweder "Vorbeikommen" oder eine "billigere Alternative" in Betracht zu ziehen. Was passiert, ist, dass wenn Ihr Kunde merkt, dass Sie ihn nicht verkaufen, was er will, er oft aggressiver wird.

Dies funktioniert ähnlich wie der alte Ausdruck, dass "die Leute wollen, was sie nicht haben können". Wenn Ihr Kunde nicht der Meinung ist, dass er Ihr Produkt besitzen kann, weil Sie es möglicherweise nicht an ihn verkaufen, möchten sie es oft mehr. Das funktioniert natürlich nur, wenn Ihr Kunde Interesse an Ihrem Produkt hat und einen inneren Wert hat.

Wann nicht verwenden

Verwenden Sie den Take-Away-Abschluss niemals als erstes Mittel zum Abschluss eines Verkaufs. Während dies offensichtlich erscheint, werden viele Verkaufs-Profis nervös, wenn sie einem Kunden ein Angebot unterbreiten, das mehr als nur die grundlegenden Funktionen enthält. Ihre erste Reaktion auf einen Einspruch des Kunden besteht darin, den Preis zu senken, indem er entweder seinen Gewinn aufhebt oder den Wert einiger der teureren Funktionen einspart.

Sie sollten auch die Verwendung des "Take Away Close" vermeiden, wenn Sie Funktionen entfernen, die Ihr Produkt oder Ihren Service attraktiv machen. Wenn Sie anbieten, ein Feature zu entfernen, ohne zuvor herauszufinden, welche Features "must haves" und "nice to haves" sind, können Sie den Kunden vollständig abschalten.

Ein abschließendes Wort

Das Take Away Close braucht wirklich einige Zeit, um es zu meistern. Obwohl es zunächst einfach klingt, lernt man, wann man es benutzt. Die Gefahr besteht immer darin, dass der Take-away in der Nähe ist und ein Kunde sich einverstanden erklärt, ein geringeres Produkt zu kaufen, als er kurz vor einem größeren Verkauf steht.

Oder noch schlimmer, wenn Sie zu überzeugend sind, wenn Sie vorschlagen, dass der Kunde nichts kauft, dass Sie Ihre Anweisungen befolgen. In vielen Fällen kauft ein Kunde, der das Gefühl hat, dass er nicht bei Ihnen kaufen kann, dasselbe Produkt von einer anderen Person.