Der definitive Leitfaden für Geschäftsnetzwerke

Networking ist ein leistungsstarkes Tool für jeden in Unternehmen auf jeder Ebene, es ist jedoch besonders nützlich für Vertriebsmitarbeiter. Über Netzwerkkontakte haben Sie Zugriff auf Möglichkeiten, von denen Sie sonst noch nie gewusst hätten, dass sie existieren. Der schwierigste Teil des Netzwerks besteht darin, mit den ersten Kontakten zu beginnen. Sobald Sie die Anfänge eines Netzwerks eingerichtet haben, müssen Sie sie nur noch richtig behandeln und können sie unbegrenzt wachsen lassen, indem Sie über Ihre vorhandenen Kontakte neue Verbindungen herstellen.

So vernetzen Sie sich

Der erste Schritt beim Aufbau eines Netzwerks besteht darin, zu entscheiden, wer darin enthalten sein soll. Stellen Sie eine Liste Ihrer idealen Kontakte zusammen, so wie Sie potenzielle Interessenten für einen Verkaufsanruf identifizieren können. Ihre Traum-Kontaktliste sollte Personen enthalten, die Ihnen und Ihrer Arbeit auf lange Sicht hilfreich sein können. Einige dieser Kontakte sind Leads, aber beschränken Sie sich nicht auf Verkaufsziele. Networking-Kontakte können auf viele andere Arten hilfreich sein - es können Menschen sein, die Sie mit wichtigen potenziellen Kunden in Kontakt bringen. oder Personen, die nützliche Informationen zu verschiedenen Themen liefern können; oder sogar Menschen, die Ihnen helfen könnten, Ihren Traumjob zu bekommen.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wen Sie suchen sollen, beginnen Sie mit den Firmennamen und arbeiten Sie dann nach innen. Identifizieren Sie Personen, die für dieses Unternehmen arbeiten, und richten Sie sich an Personen, deren Berufsbezeichnung darauf hinweist, dass sie möglicherweise die richtige Person für Ihre Bedürfnisse sind. Wenn Sie die beste Person nicht sofort finden können, beginnen Sie mit einer anderen Person, die für dieses Unternehmen arbeitet. Sobald Sie ihn in Ihrem Netzwerk eingerichtet haben, kann er Ihnen helfen, Ihren Zielkontakt zu erreichen.

Der Fehler, den viele Verkäufer machen, wenn sie zum ersten Mal ein Netzwerk aufbauen, besteht darin, neue Kontakte zu knüpfen. Diese Strategie funktioniert beim Networking nicht besser als beim Verkaufen. Es ist Zeitverschwendung, sich durch ein Networking-Event zu kämpfen, um Visitenkarten nach links und rechts zu schnappen oder Verbindungen mit der Hälfte von LinkedIn anzufordern. Gehen Sie stattdessen mit der gleichen Einstellung an Ihre potenziellen Netzwerkkontakte heran, mit der Sie einen neuen Vertriebsleiter erreichen möchten.

Der erste Schritt bei der Beschaffung eines Netzwerkkontakts ist die Qualifizierungsphase. Fragen Sie sich, ob es sich bei dieser Person um jemanden handelt, der Ihnen helfen könnte und dem Sie auch helfen könnten. Wenn die Beziehung nicht wechselseitig ist, wird es nicht funktionieren. Sie können bei der Qualifizierung von Netzwerkkontakten etwas flexibler sein als bei der Qualifizierung von Vertriebs-Leads, da es möglich ist, dass jemand, den Sie als Kontakt gewinnen, derzeit nicht sehr nützlich ist, Ihnen aber in ein oder zwei Jahren eine große Hilfe sein wird.

Verwenden Sie einen ähnlichen Qualifizierungsprozess, wenn Sie sich für einen bestimmten Networking-Event oder eine Social Media-Plattform entscheiden. Netzwerkereignisse können eine erhebliche Zeitinvestition für Sie sein. Gehen Sie also nicht, wenn Sie nicht sicher sind, ob Sie auf eine erhebliche Anzahl qualifizierter potenzieller Kontakte stoßen. Wenn die Personen, mit denen Sie sich verbinden möchten, den größten Teil ihrer Zeit auf einer bestimmten sozialen Netzwerkplattform verbringen, sollten Sie dort auch den größten Teil Ihrer Online-Zeit verbringen.

Sobald Sie einen potenziellen Ansprechpartner identifiziert und qualifiziert haben, besteht Ihre nächste Aufgabe darin, sich vorzustellen. Warten Sie nicht, bis er sich Ihnen nähert, denn viele Menschen zögern, den ersten Schritt zu tun - insbesondere, wenn es darum geht, sich einem völlig Fremden vorzustellen. Als Verkäufer haben Sie den großen Vorteil, dass Sie mit der Kontaktaufnahme viel erfahrener und zufriedener sind. Sobald Sie ein paar hundert Anrufe getätigt haben, ist es ein Kinderspiel, sich den Leuten am örtlichen Mixer vorzustellen.

Wenn Sie potenzielle Kontakte persönlich treffen, bestimmen die ersten zwei Minuten des Gesprächs den Ton für Ihre gesamte Beziehung. Bei Social Media und anderen Online-Tools ist Ihre erste Nachricht an jemanden ebenso wichtig. Einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, ist besonders wichtig, wenn Sie jemanden fördern, der bereits ein starkes Netzwerk hat oder eine Machtposition innehat.

Ihr erstes Gespräch ist Ihre erste und möglicherweise letzte Chance, sich mit einem potenziellen Kontakt auszutauschen. Versuchen Sie zunächst, der anderen Person zu helfen, sich zu entspannen. Für persönliche Treffen lächeln, freundlich handeln, Augenkontakt herstellen und positive Körpersprache verwenden. Stellen Sie als Nächstes eine oder zwei Fragen und zeigen Sie durch aktives Zuhören, dass Sie an den Aussagen interessiert sind. Wenn Sie sich online vorstellen, bleiben Sie mit Ihrer ersten Nachricht freundlich und optimistisch. Versuchen Sie, dieses erste Gespräch über die andere Person zu führen.

Wenn es eine Eröffnung gibt, können Sie kurz erläutern, wie Sie einen Mehrwert für ihn schaffen können. Meistens sollten Sie jedoch Fragen stellen, anstatt ihm etwas über sich selbst zu erzählen. Nach ein paar Minuten Gespräch ist es Zeit, so natürlich wie möglich überzugehen. Eine gute Möglichkeit, das Gespräch mit einer positiven Note zu beenden, besteht darin, vorzuschlagen, dass Sie beide zu einem bestimmten späteren Zeitpunkt telefonisch oder persönlich sprechen.

Wenn Sie den ersten Kontakt hergestellt und die Person versuchsweise als Teil Ihres Netzwerks angemeldet haben, vernachlässigen Sie nicht Ihre Nachverfolgung. Idealerweise möchten Sie ein paar Gefälligkeiten für ihn tun, bevor Sie selbst um einen Gefallen bitten. Geeignete Gefälligkeiten können das Senden warmer Leads oder das Weiterleiten eines Artikels sein, von dem Sie wissen, dass er ihn interessiert. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihres Kontakts in den Vordergrund stellen, wird er ein glückliches und langfristiges Mitglied Ihres Netzwerks.

Verfolgen Sie keine Kontakte, die Ihnen in irgendeiner Weise nicht weiterhelfen können. Es kann zeitaufwändig sein, Ihr Netzwerk am Laufen zu halten. Wenn Sie viel Zeit mit Kontakten verbringen, die Ihnen in irgendeiner Weise nicht weiterhelfen können, verschwenden Sie diese Zeit. Führen Sie eine Liste Ihrer Kontakte und geben Sie an, warum diese für Sie hilfreich sind. Wenn jemand auf Ihrer Kontaktliste Ihnen nicht mehr weiterhelfen kann, entlasten Sie ihn aus Ihrem Netzwerk.

Denken Sie daran, dass es sich bei Ihren Netzwerkkontakten nicht um Kühe handelt, die gemolken werden sollen, sondern um Personen, die häufig beschäftigt sind und wichtige Personen, die ein Geben und Nehmen erwarten. Wenn Sie jemanden zu Ihrem Netzwerk hinzufügen möchten, müssen Sie ihm zeigen, was für ihn drin ist, so wie Sie es bei einem potenziellen Kunden tun würden. Der beste Weg, einen Kontakt in Ihr Netzwerk zu locken, ist, sofort etwas für ihn zu tun. Dies kann eine Kleinigkeit sein, z. B. das Senden eines nützlichen Artikels oder das Bekanntmachen mit einer anderen Person. Wenn es sich um eine lokale Person handelt, können Sie sie zum Kaffee einladen.

Der Punkt ist, ihm zu zeigen, dass Sie helfen oder zumindest angenehme Gesellschaft leisten können.

Wenn Sie Ihre neuen Kontakte kennenlernen, behalten Sie deren Interessen im Auge. Auf Social-Media-Seiten, insbesondere auf Facebook, sind häufig Hobbys usw. aufgeführt. Sie können weitere Informationen aus den Posts und E-Mails Ihrer Kontakte abrufen. Wenn Sie diese Details kennen, ist es für Sie viel einfacher, sich zu revanchieren, wenn Ihnen jemand hilft. Außerdem fühlen sich Ihre Kontakte bei Ihnen besser an, da sie sehen, dass Sie auf ihre Vorlieben und Abneigungen achten.

Wenn Ihr Netzwerk brandneu ist, vergessen Sie, Ihre Kontakte um einen Gefallen zu bitten. Sie müssen einige Zeit damit verbringen, sie kennenzulernen und ihnen zuerst einen Gefallen zu tun. Wenn jemand anbietet, in irgendeiner Weise zu helfen, ist das in Ordnung, aber fragen Sie nicht, bis Sie eine Erfolgsgeschichte als hilfreich festgestellt haben.

Sobald Sie eine angemessene Anzahl von Verbindungen hergestellt haben, besteht Ihre nächste Aufgabe darin, diese Kontakte zu pflegen und sie bei Laune zu halten. Networking ist keine Feuer-und-Vergessen-Aufgabe. Sie können Kontakte nicht einfach zu Ihrer LinkedIn-Liste hinzufügen und sie dann ignorieren. Sie müssen sich regelmäßig melden, auch wenn es nur darum geht, Hallo zu sagen und zu fragen, wie es ihnen geht. Wenn Sie lokale Kontakte haben, vereinbaren Sie gelegentlich ein persönliches Treffen. Es kann so einfach sein, Ihren Ansprechpartner einmal im Monat beim Kaffee zu treffen. Rufen Sie nicht-lokale Kontakte an und unterhalten Sie sich ein wenig.

Diese gelegentlichen Gespräche tragen wesentlich dazu bei, sich als Freund und nicht nur als Name auf einem Computerbildschirm zu etablieren.

Denken Sie daran, dass die goldene Regel WIIFM sowohl für Netzwerkkontakte als auch für potenzielle Kunden gilt. Wenn Sie eine Frage oder Anfrage eines Kontakts sehen und diesen helfen können, tun Sie dies. Je mehr Sie Ihren Kontakten helfen, desto eher sind sie bereit, Ihnen zu helfen, wenn Sie an der Reihe sind, eine Anfrage zu stellen. Versuchen Sie, mindestens zwei oder drei Gefälligkeiten für jeden Gefallen zu tun, den Sie von einem Kontakt verlangen. So bleiben Ihre Kontakte glücklich und Ihr Netzwerk stark. Ein Gefallen kann etwas Kleines und Einfaches sein, wie das Senden eines Artikels oder das Überweisen an einen Kontakt.

Sie können Ihren Kontakten auch als Matchmaker helfen. Wenn Sie zwei Menschen kennen, die sich gegenseitig nutzen können, bringen Sie sie zusammen. Wenn Sie eine Hilfeanforderung erhalten, der Sie nicht nachkommen können, prüfen Sie, ob stattdessen eine andere Person in Ihrem Netzwerk sie ausführen kann. Wenn Sie sich als die Person etablieren, die viele nützliche Personen kennt, können Sie Ihren Netzwerkkontakten einen enormen Aufschwung verleihen.

Wenn Sie eine Anfrage an Ihre Kontakte stellen - sei es eine Einführung in einen bestimmten CEO oder eine Bitte um Überweisung -, machen Sie sich klar, was Sie benötigen. Sagen Sie nicht einfach: „Ich würde gerne eine Stelle bei der XYZ Company bekommen, können Sie mir helfen?“ Sagen Sie stattdessen etwas wie: „Ich möchte mit dem CEO, dem CSO und möglicherweise einem Vertriebsleiter bei Kontakt aufnehmen XYZ Company, damit ich mehr über ihre Unternehmenskultur erfahren und vielleicht einen Job dort weiterentwickeln kann. “Wenn Sie Empfehlungen erhalten möchten, geben Sie genau an, wonach Sie suchen, seien es Kleinunternehmer mit einem Jahresumsatz von rund 2 Millionen US-Dollar. Verbraucher mit Kindern unter fünf Jahren oder Geschäftsführer von Schiffbauunternehmen.

Wenn Sie genau angeben, was Sie benötigen, verschwenden Sie nicht die Zeit und den guten Willen Ihrer Kontakte, und Sie ersparen sich auch den Schmerz, nutzlose Kontakte zu sichten.

Wenn Ihr Netzwerk wächst, vereinfachen Sie die Verwaltung, indem Sie die Dinge organisieren. Wenn Ihr Netzwerk so groß wird, dass es schwierig ist, den Überblick zu behalten (was sehr schnell passieren kann, wenn Sie ein aktiver Netzwerker sind), können und sollten Sie es in kleinere Gruppen aufteilen. Abhängig von Ihren Netzwerkanforderungen können Sie Ihr Netzwerk entweder nach Typ (z. B. Persönlich, Überweisung, Kollege, Interessent) oder nach Priorität aufteilen. Eine Prioritätsaufschlüsselung würde Ihre Kontakte nach ihrem potenziellen Wert für Sie sortieren. Bewahren Sie Ihre Kontakte in einer Datenbank auf und notieren Sie sich jedes Mal, wenn Sie mit jedem Kontakt Kontakt aufnehmen.

Sie können sogar Erinnerungen festlegen, sodass Sie jeden Kontakt immer mit der entsprechenden Häufigkeit erreichen.

Halten Sie Ihr Netzwerk immer auf dem neuesten Stand, indem Sie Personen ausrotten, die nicht mehr Ihren Bedürfnissen entsprechen, und neue pflegen. Wenn beispielsweise ein leitender Angestellter, den Sie als potenziellen Kunden in Ihr Netzwerk aufgenommen haben, in den Ruhestand tritt, fordern Sie ihn nicht weiter an - nehmen Sie ihn entweder ganz aus Ihrem Netzwerk heraus oder verschieben Sie ihn in eine andere Kategorie.