Der definitive Leitfaden für qualitativ hochwertige Leads

Es ist ziemlich einfach, neue Leads zu finden, aber es ist eine andere Sache, neue Leads zu finden, die sich als qualifizierte Interessenten herausstellen. Jede Minute, die Sie mit jemandem telefonieren, der nicht in der Lage ist, bei Ihnen einzukaufen, ist eine Minute, die Sie nicht mit einer echten Perspektive verbringen. Je besser Ihre Leads sind, desto mehr Zeit investieren Sie in mögliche Verkäufe.

Ein Ort, an dem Sie nach guten Leads suchen können, sind Ihre derzeitigen Kunden. Machen Sie eine Liste Ihrer allerbesten Kunden und notieren Sie neben dem Namen jedes Kunden, wie und wo Sie diese Person getroffen haben. Wenn Sie sich nicht erinnern oder einen Kunden von einem anderen Verkäufer geerbt haben, müssen Sie den Kunden selbst fragen. Dies geschieht normalerweise am besten im Rahmen einer Kontoüberprüfung, bei der Sie einige Fragen dazu stellen, wie es dem Kunden geht, ob er Fragen oder Probleme hat und was Sie tun können, um ihn weiterhin bei Laune zu halten.

Es ist trotzdem eine gute Idee, sich regelmäßig bei Ihren Lieblingskunden zu melden. Geben Sie einfach eine zusätzliche Frage ein: "Wie und wo sind Sie zum ersten Mal mit uns in Kontakt gekommen?"

Suchen Sie nach Abschluss dieser Übung nach Mustern oder Ähnlichkeiten. Haben Sie mehrere Ihrer Top-Kunden auf Messen getroffen? In diesem Fall kann es an der Zeit sein, Ihren Messeauftritt zu steigern. Haben sie Sie in sozialen Netzwerken oder über Ihr Unternehmensnetzwerk gefunden? Wenn ja, sollten Sie möglicherweise mehr Zeit und Mühe in die Entwicklung dieser Ressourcen investieren. Woher auch immer Ihre besten Kunden kamen, es gibt wahrscheinlich viel mehr Menschen wie sie, die Sie auf die gleiche Weise erreichen können.

Eine andere Möglichkeit, qualifizierte Leads zu identifizieren, besteht darin, eine Liste der Eigenschaften zu erstellen, die Ihre Kunden häufig teilen. Wenn Sie an Verbraucher verkaufen, neigen sie alle dazu, Hausbesitzer zu sein? Oder große Familien? Haben sie ähnliche Hobbys oder kommen sie aus demselben geografischen Gebiet? Wenn Sie B2B verkaufen, kommen Ihre besten Kunden in der Regel aus einer oder zwei Branchen? Sind sie Profis, Hersteller, Dienstleister? Neigen sie dazu, eine bestimmte Größe zu haben oder sich in bestimmten geografischen Gebieten zu befinden?

Nachdem Sie die Marker identifiziert haben, die Sie zu den besten Leads führen, ist es an der Zeit, ein Programm zur Lead-Generierung in Betracht zu ziehen. Sie haben vielleicht das beste Produkt der Welt zu einem hervorragenden Preis, aber wenn Ihre potenziellen Kunden nicht wissen, dass Sie existieren, werden Sie trotzdem nichts verkaufen. Der einzige Weg, wie Sie Verkäufe erzielen können, besteht darin, Ihrem Zielkundenstamm bewusst zu machen, was Sie zu bieten haben. Wenn Sie nicht viel für Ihr Programm ausgeben müssen, fangen Sie klein an - von Social-Media-Sites für Ihr Unternehmen bis hin zum Ausdrucken von Flyern und deren Veröffentlichung an Orten, an denen Ihr Kundenstamm aufhängt.

Beachten Sie beim Einrichten eines Lead-Generierungssystems, dass unterschiedliche Interessenten unterschiedliche Kontaktpräferenzen haben. Einige bevorzugen E-Mail, andere tätigen gerne Geschäfte über das Telefon und wieder andere surfen gern in sozialen Medien. Wenn Sie nur einen Kontaktkanal verwenden, verlieren Sie wahrscheinlich Ihre Chance, mit allen potenziellen Kunden zu sprechen, die andere Methoden bevorzugen. In ähnlicher Weise sollten Sie beim Versenden von Marketingmethoden mehrere Möglichkeiten für potenzielle Kunden angeben, um Sie als Gegenleistung zu erhalten - mindestens E-Mail, Telefon und normale Post.

Erwarten Sie keine sofortigen Ergebnisse, wenn Sie ein paar Leads haben und Kontakt mit ihnen aufgenommen haben. Mit etwas Glück werden einige dieser Leads sofort gekauft. In der Regel sind jedoch mehrere Kontakte zwischen Ihnen und einem bestimmten Lead erforderlich, bevor er über den Kauf nachdenkt. Wenn Sie also jemanden auf Ihrer Liste haben, bleiben Sie auf wertsteigernde Weise mit dieser Person in Kontakt. Sie können Ihren Leads beispielsweise einen monatlichen Newsletter mit hilfreichen Tipps oder einen Link zu einem kostenlosen Whitepaper zu einem für sie interessanten Thema oder ein zeitlich begrenztes Angebot für Ihr Produkt senden.

Jeder Verkäufer hat das energetisierende Gefühl erlebt, von einem Lead-Call angerufen zu werden und zu sagen, dass er bereit zum Kauf ist. Diese Leads sind aufregend, weil sie die Chance bieten, einen Verkauf zu tätigen, ohne sich um die zeitaufwändigen frühen Teile des Verkaufsprozesses kümmern zu müssen. Kein Kämmen von Lead-Listen, kein Kaltanruf, kein Werben eines potenziellen Kunden für ein Meeting, nur direkt in die Verkaufspräsentation.

Leider trifft der Ausdruck "zu gut, um wahr zu sein" normalerweise auf sogenannte heiße Leitungen zu. Die Wahrheit ist, dass Sie einen Verkauf selten tatsächlich mit einem Interessenten abschließen, den Sie zu einem späten Zeitpunkt des Kaufprozesses treffen. Der Grund ist einfach: Wer sich zuerst mit einem potenziellen Kunden trifft, hat den Heimvorteil. Der erste Verkäufer, der mit einem Lead spricht, hat die Möglichkeit, seine Präsentation so zu gestalten, dass sein Produkt automatisch am besten aussieht.

Häufig kauft der Interessent, der spät im Verkaufszyklus Verkäufer anruft, bis dahin nicht einmal wirklich ein. Sie hat bereits einen Verkäufer im Sinn, aber für den Kaufprozess ihres Unternehmens muss sie eine festgelegte Anzahl von Geboten einholen, bevor sie eines auswählen kann. Oder sie sammelt andere Gebote, damit sie zu ihrem bevorzugten Verkäufer zurückkehren und versuchen kann, einen besseren Preis zu erzielen. Je länger ein Interessent bei seinem derzeitigen Anbieter ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass dieser Anbieter die Entscheidungskriterien so gestaltet hat, dass andere Unternehmen keine Chance haben.

Dies gilt insbesondere für sehr große Unternehmen, die in den Einkaufsprozess viel Bürokratie verwickelt sind.

Das soll nicht heißen, dass heiße Aussichten unmöglich zu schließen sind. Was es bedeutet, ist, dass Sie in einer solchen Situation keinen Erfolg haben, wenn Sie einfach Ihre Verkaufspräsentation halten und sie dabei belassen. Diese potenziellen Kunden benötigen ein wenig zusätzliche Arbeit von Ihrer Seite, wenn Sie eine echte Chance haben möchten. Stellen Sie sich dies als Kompromiss für die Arbeit vor, die Sie in den frühen Phasen des Verkaufsprozesses übersprungen haben.

Wenn Sie einen Anruf von einem potenziellen Kunden erhalten, der angibt, dass er zum Kauf bereit ist, stellen Sie ihm ein paar Fragen, bevor Sie in den Verkaufsmodus wechseln. Sie müssen sich fragen, wen die potenzielle Person sonst noch bewertet, wie sich die Beziehung zu ihrem aktuellen Lieferanten entwickelt, was ihre Motivation für einen Anbieterwechsel und ähnliche Fragen ist. Wenn der potenzielle Kunde echte Frustration ausdrückt oder schwerwiegende Probleme beschreibt, haben Sie eine Chance. Wenn nicht, machen Sie sich keine Hoffnungen.

Wenn Ihre Kaltakquise Sie nicht schnell genug mit Leads in Verbindung bringt oder Sie nach anderen Optionen suchen, ziehen Sie E-Mail in Betracht. E-Mail-Prospektion hat einige schwerwiegende Vorteile. Es ist eine enorme Zeitersparnis im Vergleich zu Kaltanrufen, da Sie mit einem Mausklick eine große Anzahl von Interessenten per E-Mail erreichen können. Darüber hinaus können Sie eine erfolgreiche E-Mail speichern und mit ein paar Änderungen in Zukunft verwenden. Und die Tatsache, dass niemand an einer E-Mail auflegen kann, ist ein großes Plus, insbesondere bei neuen Verkäufern.

Die Grundregeln für das Aufsuchen von E-Mails sind nicht unbedingt in Stein gemeißelt. Einige Verkäufer brechen diese Regeln regelmäßig und erhalten enorme Rücklaufquoten. Sie sind jedoch eine gute Ausgangsbasis, wenn Sie noch nicht mit der E-Mail-Suche vertraut sind. Sobald Sie ein wenig mehr geübt haben, haben Sie ein besseres Gefühl dafür, wann es sicher ist, diese Regeln zu brechen.

Regel 1: Wählen Sie eine überzeugende, aber sachliche Betreffzeile

Ihre Betreffzeile sollte Interessenten dazu bringen, weiterzulesen, sollte aber eine ehrliche Darstellung der E-Mail sein. Betreffzeilen, die so tun, als hätten Sie eine frühere Beziehung zu dem potenziellen Kunden, können Ihre E-Mail öffnen, aber zu diesem Zeitpunkt wird der potenzielle Kunde Ihre E-Mail aus Ekel verwerfen.

Regel 2: Fassen Sie sich kurz

Die meisten potenziellen E-Mails sollten nicht länger als einen Absatz, vier bis fünf Sätze oder so sein. Denken Sie daran, dass der Sinn der E-Mail darin besteht, den potenziellen Kunden so zu interessieren, dass er sich mit Ihnen in Verbindung setzt und nicht an ihn verkauft. Sie möchten dem potenziellen Kunden gerade genug Informationen geben, damit er Sie zurückruft.

Regel Nr. 3: Ein Angebot hinzufügen

Der springende Punkt bei einer potenziellen E-Mail ist, einen Termin zu vereinbaren. Ihre E-Mail muss also etwas enthalten, das den potenziellen Kunden motiviert, sich mit Ihnen zu treffen. Dafür ist das Verkaufsangebot da. Ein Verkaufsangebot kann alles sein, von einer einmaligen Preisunterbrechung über ein "nur für Sie" -Demopaket bis hin zu einem Geschenk beim Kauf.

Regel 4: Verknüpfung minimieren

Füllen Sie Ihre E-Mail nicht mit Links. das schreit praktisch "Sales-E-Mail". Fügen Sie einen Link in den Text der E-Mail ein und möglicherweise den zweiten in Ihre Signatur. Der Body-Link führt möglicherweise zu einer Verkaufs-Zielseite, während der Signatur-Link möglicherweise zu Ihren sozialen Medien oder Ihrer Blog-Seite führt.

Regel 5: Bilder minimieren

Ja, es ist verlockend, Ihre E-Mail mit Bildern zu füllen, aber widerstehen Sie dem Drang. Zuallererst wird Ihre E-Mail durch viele Bilder sehr groß, langsamer heruntergeladen und mit größerer Wahrscheinlichkeit als Spam gekennzeichnet. Zweitens blockieren viele E-Mail-Clients Bilder aus Sicherheitsgründen standardmäßig, was bedeutet, dass Ihre potenziellen Kunden nur ein paar große leere Quadrate anstelle Ihrer sorgfältig ausgewählten Bilder sehen.

Regel 6: Viele Kontaktinformationen einschließen

Einige Menschen lieben die Freiheit der E-Mail, während andere sich mit der Telefonkommunikation wohler fühlen. Je mehr Kontaktoptionen Sie einem potenziellen Kunden anbieten, desto wahrscheinlicher ist es, dass er antwortet. Sie sollten mindestens eine Telefonnummer und eine E-Mail-Adresse angeben. Durch die Angabe einer physischen Adresse wird Ihre E-Mail-Adresse seriöser. Durch die Angabe Ihrer Social-Media-Kontoinformationen können potenzielle Kunden ein wenig mehr über Sie erfahren, was auch dazu beitragen kann, ihr Vertrauen zu stärken.

Regel Nr. 7: Zeigen Sie Ihre Unternehmenszugehörigkeit

Geben Sie immer Ihren Firmennamen und (falls vorhanden) Ihr Firmenlogo an. Es ist auch eine gute Idee, einen Slogan oder einen anderen Slogan für Ihr Unternehmen einzufügen. Wenn Ihr Unternehmen über Markenrichtlinien verfügt, verwenden Sie diese, wenn Sie Ihre E-Mail-Vorlage erstellen. All dies wird die Aussichten beruhigen, dass Sie für ein seriöses Unternehmen arbeiten.