Master Cold Calling - die gefürchtetste Aufgabe im Vertrieb

In etwas zu springen, ohne sich aufzuwärmen - es ist kalt - kann so unangenehm sein, wie es sich anhört. Kaltes Telefonieren bedeutet, dass Sie mit potenziellen Kunden ohne Einführung zu einem Zeitpunkt telefonieren müssen, wenn die Personen, mit denen Sie Kontakt haben, dies nicht erwarten. Kein Wunder, dass es den Ruf hat, eine der am wenigsten beliebten Aufgaben im Vertrieb zu sein.

Was genau ist Kaltanruf?

Der Begriff "kalt" bezieht sich bei kalten Anrufen speziell auf die Tatsache, dass Sie keine Grundlage für Ihren Anruf geschaffen haben. Wenn Sie Interessenten anrufen, die bereits Interesse an Ihren Produkten gezeigt haben, z. B. jemand, der eine Postkarte oder eine Website-Informationsanfrage ausgefüllt hat, spricht man von "Warm Calling".

Verschiedene Vertriebsexperten bezeichnen physische Drop-In-Besuche sowie Telefonanrufe als Cold Calling, aber die meisten Verkäufer denken von Cold Call nur in Bezug auf das Telefon. Im Zweifelsfall können Sie normalerweise davon ausgehen, dass sich ein Hinweis auf kaltes Telefonieren auf Telefonanrufe und nicht auf physische Besuche bezieht.

Die Herausforderungen

Cold Calling ist emotional anstrengend, da ein Anruf bei Cold Sales das Schlimmste bei den Menschen hervorrufen kann. Wenn Sie in eine Reihe von Aufrufen einsteigen, können Sie mit verbalem Missbrauch, potenziellen Interessenten und gelegentlichen Drohungen rechnen. Am besten erinnern Sie sich daran, dass Sie nicht persönlich abgelehnt werden. Sie reagieren einfach auf die Situation. Lassen Sie einfach jede Feindseligkeit abfließen, trennen Sie die Verbindung und gehen Sie zum nächsten Namen auf der Liste.

Eine weitere Herausforderung des Kaltanrufs besteht darin, mit einem Entscheidungsträger in Kontakt zu treten, anstatt sich in der Voicemail festzusetzen und nie einen Rückruf zu erhalten oder mit jemandem zu sprechen, der einen Kauf nicht autorisieren kann und wahrscheinlich eine Nachricht nicht wie versprochen weiterleitet.

Einige Business-to-Business-Vertriebsmitarbeiter stellen fest, dass ein früher oder später Anruf am Telefon die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass ein richtiger Entscheider ans Telefon kommt, da viele Führungskräfte entweder früh oder spät arbeiten und ein Gatekeeper nicht da ist, um das Telefon abzulenken Anruf.

Die beste Zeit für Business-to-Consumer-Cold-Calls ist außerhalb der normalen Arbeitszeit, wenn die Personen eher zu Hause sind. Achten Sie jedoch darauf, die Essenszeiten und die Schlafenszeiten der Kinder zu respektieren. Sie müssen sich auch der Zeitunterschiede in verschiedenen geografischen Regionen bewusst sein.

Ist es effektiv?

Verkäufer haben unterschiedliche Ansichten hinsichtlich der Wirksamkeit von Kaltanrufen. Viele glauben, dass dies der effizienteste und effektivste Weg ist, um neue Leads zu erreichen. Andere sind der Meinung, dass die vielen neuen Vertriebskanäle, die heute verfügbar sind, wie E-Mail, Social Media und Marketing für Textnachrichten, die Kaltakquise übertroffen haben.

Während einige Vertriebsexperten äußerst positive oder negative Ansichten über Cold Calling haben, akzeptieren die meisten den praktischen Standpunkt, dass, wenn Sie nicht genügend warme Hinweise aus anderen Quellen haben, um Ihre Pipeline zu füllen, Sie zumindest ein paar Cold Calling-Vorgänge durchführen müssen, um den Unterschied auszugleichen.

Beachten Sie die folgenden Tipps, um die Erfolgschancen zu erhöhen:

• Die ersten Sekunden sind die wichtigsten. Wie Sie mit dem Telefonanruf beginnen, ist möglicherweise der entscheidende Faktor für Ihren Erfolg. Informieren Sie sich im Vorfeld darüber, warum Sie anrufen, und formulieren Sie es kurz und bündig so, dass der Empfänger des Anrufs in der Leitung bleibt.
• Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie am meisten reden. Wenn der Empfänger des Anrufs abhört und das Telefon nicht aufgelegt hat, erledigen Sie Ihre Arbeit. Es ist wichtig, Informationen vom potenziellen Kunden einzuholen, aber ein anfängliches Schweigen kann ein Zeichen dafür sein, dass Sie ihre Aufmerksamkeit erhalten und interessiert sind. Nutze diese Gelegenheit, um dein Pitch zu machen.

• Beziehen Sie das Thema in ein Gespräch. Während dieses anfängliche Schweigen möglicherweise in Ordnung ist, möchten Sie dennoch, dass die Person über die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens spricht. Fragen Sie nach, wie es ihnen geht, und führen Sie Ihren Kontakt dazu, Probleme zu besprechen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ansprechen kann.
• Leiten Sie das Gespräch auf die nächste Ebene. Um den Verkauf zu tätigen oder mit dem Anruf Ihr Ziel zu erreichen, müssen Sie über die Konversationsphase hinausgehen. Sobald der Betreffende ein gewisses Interesse an dem, was Sie tun, zeigt, bewegen Sie die Konversation in Richtung des nächsten logischen Schrittes, sei es eine Besprechung oder Details eines Verkaufs. Lassen Sie das Thema über den nächsten Schritt nachdenken, bevor Sie sich tatsächlich dazu verpflichten.

• Nutzen Sie Social Media für die Forschung. Der Aufstieg von Social Media mag ein Grund sein, warum Cold Calling weniger effektiv ist, es kann aber auch ein Instrument sein, um Vertriebsmitarbeitern zu helfen. Die meisten Benutzer verfügen über Konten auf beliebten Websites wie LinkedIn, Facebook und anderen. Wenn Sie vor einem Anruf eine schnelle Suche durchführen, können Sie auf den Profilseiten der Personen, die Sie anrufen, nützliche Informationen abrufen. Da das Volumen für das erfolgreiche Kaltanrufen wichtig ist, beschränken Sie diese Suche auf das, was schnell und einfach gefunden werden kann.

• Vermeiden Sie die Verwendung eines Skripts. Viele Verkäufer werden auf die Wirksamkeit eines guten Drehbuchs schwören, aber die Leute sind gut darin, jemanden zu erkennen, der aus einem Drehbuch liest, und werden auflegen, bevor Sie den ersten Satz durchkommen. Seien Sie stattdessen im Gespräch. Wenn Sie Hausaufgaben gemacht oder den Lead mit einem anderen Marketingansatz aufgewärmt haben, öffnen Sie, indem Sie bestätigen, dass Sie Ihre E-Mail geöffnet haben oder Ihren Post gefallen haben. Bitten Sie sie, Ihnen zu sagen, was ihre Bedürfnisse sind. Die Menschen werden eher darauf reagieren, über sich selbst oder ihre eigenen Probleme zu sprechen, als sich ein Skript für ein Verkaufsskript anzuhören. Erfahren Sie, wie Sie diesen Punkt zu Ihrem Vorteil nutzen können.