Was ist Warm Calling im Vertrieb?

Warm Calling bedeutet, dass Sie einen Interessenten anrufen, mit dem Sie zuvor Kontakt hatten. Je stärker die Verbindung zwischen Ihnen und dem Interessenten ist, desto wärmer ist der Anruf. Wenn Sie beispielsweise bei einem Branchenereignis einen Interessenten treffen und er Sie auffordert, ihn anzurufen, damit Sie einen Termin vereinbaren können, wäre dies ein sehr herzlicher Anruf. Wenn Sie dagegen einen Brief oder eine E-Mail an einen potenziellen Kunden senden und anschließend einen Anruf tätigen, wäre dies eher ein lauwarmer Anruf.

Verweise sind warm

Ein Interessent, bei dem Sie angesprochen wurden, kann sich auch als herzlicher Anruf qualifizieren, auch wenn Sie nicht direkt mit diesem Interessenten in Kontakt gekommen sind. Die Tatsache, dass der Referrer Sie dem Interessenten empfiehlt, schafft eine indirekte Verbindung zwischen Ihnen und dem Interessenten. Der Interessent kennt Sie vielleicht nicht, aber er kennt die Person, die Sie an ihn verwiesen hat, so dass der Referrer eine Art Brücke darstellt.

Die dritte Art von Warm Call tritt auf, wenn ein Interessent Sie angesprochen hat, um weitere Informationen zu erhalten. Beispielsweise kann ein Interessent auf Ihrer Website ein Formular ausfüllen, das einen Rückruf anfordert, oder eine allgemeine Nummer als Antwort auf eine Fernsehwerbung anrufen. Diese Perspektiven sind in der Regel so interessant, dass Sie sich bemühen, Sie zu erreichen, aber sie wissen nichts über Sie persönlich. Diese warmen Leitungen sind sicherlich leichter zu verarbeiten als kalte Leitungen, benötigen aber dennoch einige Aufbaupositionen.

Wirklich herzliche Anrufe lassen sich viel leichter in Termine umsetzen als kalte Anrufe. Ihr früherer Kontakt oder Ihre Verbindung mit dem Interessenten bedeutet, dass Sie bereits etwas Vertrauen zwischen Ihnen haben. Infolgedessen ist der Interessent eher bereit, etwas Zeit zu investieren, um zu hören, was Sie zu sagen haben. Viele Verkäufer machen es sich zum Ziel, nur warmes Telefonieren zu betreiben, da warme Anrufe nicht nur produktiver sind, sondern auch weniger dazu führen, dass sie abgelehnt werden, was sie aus Sicht des Verkäufers wesentlich angenehmer macht.

Die Aufteilung Ihrer Anrufe in kalte Anrufe und warme Anrufe kann schwierig sein, denn es kommt darauf an, wie der Interessent den Anruf betrachtet, und nicht wie er klassifiziert wird. Wenn Sie bereits mit dem Interessenten Kontakt hatten, sich aber nicht einmal daran erinnern können, mit Ihnen gesprochen zu haben, dann ist dies aus seiner Sicht ein kalter Anruf. Daher machen viele Verkäufer, die glauben, dass sie herzliche Anrufe tätigen, tatsächlich kalte Anrufe.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie der Interessent Sie betrachtet, ist es am besten, den Anruf so zu behandeln, als wäre es ein kalter Anruf. Wenn Sie davon ausgehen, dass Sie eine Beziehung mit dem Interessenten haben, obwohl Sie dies tatsächlich nicht tun, wird dies ihn nur ärgern und es Ihnen schwerer machen, diesen Termin zu bekommen.

Verkaufen Sie nicht während des warmen Anrufs

Ein häufiger Fehler, den Verkäufer mit warmen Aufrufen machen, ist der Versuch, während des Anrufs an den Interessenten zu verkaufen. Der Verkauf sollte während Ihres Termins stattfinden, nicht in einem kurzen Telefonanruf. Die Ausnahme sind Verkäufer, die nur über das Telefon verkaufen. Für alle anderen sollte der Verkauf entweder von Angesicht zu Angesicht oder während eines virtuellen Meetings stattfinden.

Stellen Sie sich bei einem herzlichen Anruf zuerst vor und bringen Sie sofort Ihre bestehende Verbindung mit dem Interessenten heran. Seine Antwort wird viel dazu beitragen, Ihnen zu sagen, ob es sich tatsächlich um einen warmen Anruf handelt. Wenn er sagt, dass er sich nicht an Sie erinnert oder auf andere Weise unbeeindruckt reagiert, schalten Sie ihn um und behandeln Sie ihn als kalte Führung. Wenn er die Verbindung erkennt, können Sie mit Zuversicht vorgehen.