Telefonskripte, die für den Vertrieb funktionieren

Wenn Sie den Anruf entgegennehmen und ein Telemarketer am anderen Ende offensichtlich und automatisch aus einem Skript liest, ist der Drang, "Nein Danke" zu sagen und das Telefon aufzulegen, fast unwiderstehlich. Nur wenige Dinge werden einen Interessenten schneller ausschalten, als zu hören, wie ein Verkäufer leise aus einem Telefonskript rezitiert. Das bedeutet jedoch nicht, dass die Verwendung eines Skripts einem schlechten Ruf entspricht. Hier finden Sie einige Tipps zum Aufrufen von Skripts, die funktionieren können.

Telefonskripte, die natürliche Arbeit am besten klingen

Denken Sie an den letzten wirklich guten Film, den Sie gesehen haben. Die Schauspieler schienen spontan zu sprechen und zu reagieren. Alles, was sie sagten und taten, entsprang ganz natürlich dem, was um sie herum geschah. Und doch benutzten diese Schauspieler sicher ein Skript! Der Unterschied ist, dass die Drehbücher in einer Sprache geschrieben wurden, die sich natürlich anhört, und die Darsteller lieferten diese sorgfältig ausgewählten Wörter, während sie die entsprechenden Emotionen transportierten.

Ihre eigenen schauspielerischen Fähigkeiten sind möglicherweise nicht auf einem Niveau mit Hollywoods Besten, aber Sie haben einen Vorteil, den sie nicht teilen. Sie können Ihre eigenen Skripts unter Verwendung von Wörtern und Ausdrücken schreiben, die für Sie selbstverständlich sind! Wenn Sie über ein gut geschriebenes Telefonskript verfügen, müssen Sie nicht "handeln", da die Wörter auf der Seite die gleichen Wörter sind, die Sie wahrscheinlich spontan sagen würden. Wenn Sie diese Wörter jedoch vorab aufschreiben, müssen Sie sich keine Gedanken darüber machen, dass Sie Ihren Gedankengang verlieren oder Ihr Pech fummeln.

Die meisten Telefonskripte schlagen fehl, weil sie wie Verkaufsliteratur geschrieben werden

Diese glatten, polierten, überzeugenden Phrasen funktionieren in einer Broschüre oder sogar in einer E-Mail, aber wenn sie laut ausgesprochen werden, werden sie gestelzt und künstlich - oder schlimmer noch, glatt und "verkäuflich". Telefonskripte sollten genauso klingen wie Sie, wenn Sie gelegentlich sprechen.

Halten Sie sich beim Schreiben des Skripts an die Wörter, die Sie in normaler Konversation täglich verwenden, einschließlich Pausen, Satzfragmente und gelegentlich auch "uh". Wenn Sie Probleme beim Schreiben eines Skripts in diesem Stil haben, nehmen Sie sich selbst auf, während Sie einen Anruf tätigen, spielen Sie dann das Band ab und notieren Sie, was Sie genau so gesagt haben, wie Sie es sagten. Verwenden Sie dann diesen Kerninhalt als Grundlage für ein Skript, das sich bei Ihren besten Kälteanrufen so anhört, wie Sie es tun.

Wenn Sie noch nicht mit dem Verkauf vertraut sind und ein erfahrener Kollege das Telefonskript mit Ihnen teilen kann, sollten Sie sich nicht vor erheblichen Änderungen freuen. Ein Skript, das für Ihren Vertriebsmitarbeiter äußerst erfolgreich ist, steckt voller nützlicher Verkaufstechniken und überzeugender Sprache. Sie sollten besser mit diesem Skript üben, bis es sich natürlich anhört, anstatt Ihre eigenen Formulierungen zu übernehmen. Sobald Sie etwas Erfahrung mit Cold Call haben und wissen, was funktioniert, können Sie sich ein wenig mehr Freiraum geben, um vorhandene Skripts zu ändern.

Gute Telefonskripte sollten jeden Teil des Anrufs enthalten

Ein gutes Telefonskript sollte jeden Teil des Anrufs enthalten, von "Hallo" bis "Auf Wiedersehen". Wenn Sie auf häufig auftretende Erkältungsprobleme stoßen, können Sie Ihre bevorzugten Antworten entwerfen und am Ende des Skripts einfügen. Halten Sie einen Stift immer griffbereit, wenn Sie anrufen, damit Sie alle neuen Einwände zusammen mit Ihrer Antwort notieren können.

Sogar das beste Telefonskript wird irgendwann abgestanden. Sie werden neue und effektivere Wege finden, um das Interesse des Interessenten zu gewinnen und diesen Termin zu erhalten. Oder ein Kollege könnte Ihnen ein kaltes Aufrufskript leihen, mit einer mächtigen Sprache, die Sie selbst verwenden möchten. Wenn Ihr Unternehmen neue Produkte auf den Markt bringt und bestehende ändert, müssen Sie die Zusatzphrasen entsprechend den neuen Produktdetails anpassen.

Der beste Weg, um zu entscheiden, welche Änderungen aufbewahrt und verworfen werden sollen, ist das Ausprobieren. Wenn Sie eine bedeutende Änderung für Ihr Skript in Erwägung ziehen, verwenden Sie den neuen Wortlaut bei 25 kalten Anrufen. Wechseln Sie dann zum alten Skript und führen Sie weitere 25 Anrufe durch. Wenn Sie während dieses Tests mit der neuen Version mehr Termine als mit der alten Version erhalten, sollten Sie die Änderung beibehalten.