Warum die Zielsetzung am häufigsten fehlschlägt

Warum setzen und erreichen die meisten Menschen keine persönlichen Ziele, Karriereziele und Geschäftsziele? Das Setzen von Zielen ist eine positive, kraftvolle Praxis, wenn sie Begeisterung auslöst und eine klare Richtung vorgibt.

Wenn Sie schlecht trainieren, hat das Setzen von Zielen jedoch auch einen schwerwiegenden Nachteil, der Ihren Erfolg untergraben kann. Eine schlechte Zielsetzung macht die Menschen zynisch, verschwendet ihre Zeit und schafft Unklarheiten darüber, wo sie sich auf Maßnahmen und Energie konzentrieren sollen. Wie kommt es, dass eine potenziell erfolgreiche Praxis wie das Setzen von Zielen so oft schief geht?

Diese Seite ist ein Befürworter der Festlegung von Zielen und der Messung Ihrer Fortschritte bei der Erreichung dieser Ziele. Ein kürzlicher Austausch mit William Hamilton, Präsident der TechSmith Corporation, und mehreren anderen Führungskräften (die anonym bleiben möchten) hat Sie daran erinnert, dass eine schlecht, gedankenlos oder aus falschen Gründen durchgeführte Zielsetzung erhebliche negative Auswirkungen auf beide Personen haben kann und Ihr Organisationsgeschäftsplan.

Vermeiden Sie diese fünf Missbräuche einer potenziell positiven und wirksamen Praxis: Zielsetzung für persönliche Ziele, Karriereziele und Geschäftsziele.

Die Kunst der Einschüchterung

Unternehmen erreichen häufig nicht die Ziele und strategischen Planungsziele, die von Führungskräften vorgegeben werden, denen wichtige Informationen fehlen und die mit den Herausforderungen der Mitarbeiter nicht vertraut sind. Die Ziele sind unrealistisch und berücksichtigen nicht die Ressourcen und Fähigkeiten des Unternehmens.

Die Mitarbeiter glauben nicht, dass die Belohnungen, die sie für die Zielerreichung erhalten, der Energie entsprechen, die sie investieren, um sie zu erreichen. Manager werden häufig eingeschüchtert, wenn sie den Verlust von Arbeitsplätzen fürchten.

Ein ehemaliger Geschäftsführer von Siebel Systems sagt:

Meine Lieblingsgeschichte zum Setzen von Zielen aller Zeiten war, wie Siebel Verkaufsziele für seine Distriktmanager festlegte: Die Quote aller betrug 3,5 Millionen US-Dollar. Es ist kein Gedanke mehr nötig, keine Diskussion - mach es einfach oder du bist gefeuert!

Daher hatte der Distriktmanager, der die Citibank anrief, die gleiche Quote wie der Distriktmanager, der die Bundesstaaten Louisiana, Mississippi und Alabama anrief. Ratet mal, welcher Typ gefeuert wurde?

Ich erinnere mich auch, wie ich bei Siebel den letzten Tag eines jeden Verkaufsquartals mit unnatürlichen Handlungen verbracht habe, um Geschäfte zu schließen und meinen Job zu retten. Ende des Jahres musste ich bis 22.00 Uhr arbeiten. am letzten Tag des Verkaufsquartals (während wir die Firma zu Hause hatten), um ein letztes Geschäft abzuschließen. Dieser Deal hat meine Arbeit gerettet. Ich war einer von zwei staatlichen und lokalen Bezirksleitern, die zwei Wochen später der Axt aus dem Weg gingen.

Ziele, die beeindrucken und nicht lenken sollen

William Hamilton sagt:

In den wilden Tagen der neunziger Jahre von dot.com war es alltäglich, Ziele zu verwenden, um zu beeindrucken, auch wenn Unternehmen diese Technik lange vor dem Eintreffen des Internets nutzten. In diesem Prozess erstellt das Management Ziele, die auf dem Wunsch beruhen, externe Gruppen zu beeindrucken oder in die Irre zu führen.

Laut Hamilton wird dieser Prozess auch verwendet, um ernsthafte Analysen des Unternehmens und des Marktes zu vermeiden. Am Ende des Zeitraums können diese Ziele dann von der Geschäftsleitung verwendet werden, um das Geld und die Schuld für die Nichterfüllung der Ziele zu übergeben.

Für interne Mitarbeiter, die oft nicht von den unrealistischen Zielen überzeugt und bewegt waren, führten die Maßnahmen der Geschäftsleitung zu schwerwiegenden moralischen und kompetenzbedenklichen Problemen. Für die Mitarbeiter, die sich der Euphorie verschrieben hatten, war die Nichterreichung der Ziele eine tödliche Abwärtsspirale.

Wir mussten das Dorf zerstören

Um die Ziele des aktuellen Zeitraums zu erreichen, wird die langfristige Rentabilität der Organisation gefährdet. Hamilton nennt diese Beispiele für negative Maßnahmen, die Menschen ergreifen, um unrealistische Ziele zu erreichen. Sie:

• Entwicklungsanstrengungen auf den nächsten Verkauf konzentrieren.
• Bieten Sie tiefe Rabatte auf Produkte, um zukünftige Verkäufe in die aktuelle Periode zu verschieben.
• Verschieben Sie Ausgaben in die Zukunft, anstatt sie zu berücksichtigen, wenn sie anfallen.
• Verwenden Sie teure Werbeaktionen, die tatsächlich weniger Umsatz generieren, als sie kosten.
• Langfristige strategische Anstrengungen nicht sorgfältig entwickeln, wenn "strategisch" bedeutet, dass die Auszahlung nicht innerhalb des nächsten Zielzeitraums erfolgt. "

Ein ehemaliger IBM Manager veranschaulicht diesen Punkt mit dieser Geschichte. "Ein lächerlicher Prozess war die Art und Weise, wie IBM Verkaufsquoten festlegte. In den späteren Jahren, als das Unternehmen ein sehr langsames Wachstum verzeichnete, konnte man mit einer Erhöhung der Quote um 25% bis 30% rechnen. Das spielte keine Rolle Die IT-Budgets (Informationstechnologie) stagnierten, so dass sich der Kontingentierungsprozess im Großen und Ganzen demoralisierte:

Der Weg, um dort Dollars zu verdienen, bestand darin, einen Job zu finden, bei dem sie nicht sicher waren, wie sie die Quote festlegen sollten - eine Art neues Gebiet - und aufräumen und weitermachen sollten. Einige Leute haben sich auf diese Art von Verhalten spezialisiert.

Zielsetzung wird der Plan, nicht die Ausführung

Laut Hamilton tritt ein potenziell schwerwiegender Nachteil auf, wenn "das Verhältnis von Energie, Zeit und Kreativität, mit dem das Ziel erreicht wird, das eigentliche Produktmanagement übersteigt (und aus dem Verborgenen kommt)".

In einem kleinen Fertigungsunternehmen entschied sich eine Managementgruppe, Gantt-Diagramme zu verwenden, um die Zielerreichung zu verfolgen. Nachdem die Managementgruppe mit einem enormen Zeitaufwand für die Erstellung der Diagramme für alle ihre Ziele begonnen hatte, gab sie die Diagramme bald wieder auf.

Als sie später befragt wurden, bestätigten sie, dass das Charting zu viel Zeit in Anspruch nahm, um die Ziele zu erreichen. Aber sie hatten tolle Charts, während sie sie aufrechterhielten.

Ein weiteres Beispiel hierfür ist, wenn eine Organisation Zeit und Energie für die Entwicklung eines umfassenden Geschäftsplans verwendet und der Plan dann in einer Schublade abgelegt wird. Während die Erstellung des Plans wichtig war, ist das Follow-up das entscheidende Element. Regelmäßige Überprüfung und Nachverfolgung machen einen Plan live - und dienen.

Zu viele Ziele machen nichts zur Priorität

In unserer Arbeit mit kleinen und mittelständischen Fertigungsunternehmen stellen wir häufig fest, dass die Menschen so viele Hüte tragen, dass sie von der bloßen Zahl der zu erwartenden Ziele überwältigt werden.

Wir haben einmal eine strategische Planungssitzung durchgeführt, in der die Menschen Prioritäten analysierten und festlegten. Sie haben nicht-prioritäre Elemente in eine "B" -Liste verschoben und waren der Ansicht, dass sie erfolgreich eine "A" -Liste mit den wichtigsten erreichbaren Zielen erstellt haben.

Sie können sich meine Bestürzung vorstellen, als der Senior Manager am Ende der Sitzung die Liste der Ziele auf der „B“ -Liste ansah und sagte: „Dies sind alles Gegebenheiten. Das müssen wir sowieso schaffen. “

Menschen mit zu vielen Zielen haben folgende Probleme:

• Sie haben nie das Gefühl, eine vollständige Aufgabe zu erfüllen.
• Es ist schwierig, ihre Zielerreichung an ein Belohnungs- und Anerkennungssystem zu binden, das ihre Leistungen anerkennt.
• Sie wissen nicht, was als nächstes am wichtigsten ist.
• Sie werden Opfer des Syndroms "Check it off the List", bei dem sie Aufgaben von ihrer Liste streichen, bevor die Aktionen in die Organisation integriert wurden.

Zielsetzung ist eine positive, leistungsstarke Geschäftspraxis, wenn sie Ihren Mitarbeitern mitteilt, wohin Sie gehen. Eine effektive Zielsetzung zeigt auch, wie der Erfolg während der Reise und bei der Ankunft aussehen wird.

Bei unzureichender Übung kann sich die Zielsetzung jedoch auf alle beschriebenen und weitere Arten negativ auf Ihr Unternehmen auswirken.