Dinge, die Sie bei einem Kaltstart nicht tun sollten

Obwohl es heutzutage viele Suchmethoden gibt - einschließlich E-Mail, Social Media und sogar Schneckenpost - ist das Kaltanrufen über das Telefon immer noch die primäre Methode, die von den meisten Verkäufern verwendet wird. Das liegt daran, dass Kaltakquise am besten funktioniert. Die anderen Suchmethoden können sehr effektiv sein, aber es dauert in der Regel viel länger, jemanden von einem Lead zu einem Kunden zu bewegen. Für den Verkäufer in Eile ist Kaltakquise der richtige Weg.

Einige Verkäufer berichten jedoch von einem völligen Mangel an erfolgreichen Kaltakquise. Was ist denn hier los? Diese Verkäufer machen wahrscheinlich einen oder mehrere der folgenden Fehler bei Erkältungen.

Nicht genug Telefonzeit

Einige Verkäufer haben das Gefühl, dass sie ihre ganze Zeit damit verbringen, sich umzuschauen, ohne Ergebnisse zu erzielen. Aber diese Verkäufer verbringen ihre ganze Zeit damit, sich auf einen Kaltanruf vorzubereiten, ohne wirklich viel Kaltanruf zu tätigen. Sie sammeln Lead-Listen, recherchieren Leads, gehen CRM-Daten durch, sprechen mit bestehenden Kunden, um Feedback zu erhalten, suchen in sozialen Medien nach Leads und so weiter. Pre-Call-Recherchen haben definitiv ihren Platz, aber wenn Sie mehr Zeit mit Recherchen verbringen, als Sie tatsächlich am Telefon mit potenziellen Kunden verbringen, ist es an der Zeit, die vorbereitenden Aktivitäten zu reduzieren und diese Zeit am Telefon zu investieren.

Nicht qualifizieren

Die einzige Möglichkeit, um festzustellen, welche Leads tatsächliche potenzielle Kunden sind, besteht darin, sie zu qualifizieren. Sie können natürlich warten, bis Sie sich im Verkaufstermin befinden. Wenn Sie jedoch nicht mindestens ein bisschen telefonisch qualifizieren, werden Sie am Ende erstaunlich viel Zeit damit verschwenden, sich mit Leuten zu treffen, die keine wirklichen Interessenten sind. Angesichts der Tatsache, dass Zeit die wertvollste Ressource eines Verkäufers ist, sollten Sie sich 30 Sekunden Zeit nehmen, um während des Kaltanrufs ein paar grundlegende Fragen zu stellen.

Verkaufen während des Gesprächs

Der Sinn eines Kaltanrufs ist es, keinen Verkauf zu tätigen. Der Punkt ist, Ihre Aussicht zu veranlassen, einer Sitzung zuzustimmen, bei der Sie seine volle Aufmerksamkeit haben und anfangen können, an ihn wirklich zu verkaufen. Während des ersten Anrufs ist es sehr unwahrscheinlich, dass sich Ihr Interessent für einen Kauf interessiert. Wenn Sie versuchen, während des Telefongesprächs zu verkaufen, müssen Sie Ihren potenziellen Kunden lediglich eine Ausrede geben, um zu sagen, dass ich kein Interesse habe, und auflegen.

Vernachlässigung von WIIFM

Ihren Interessenten ist es egal, dass Sie einen Verkauf tätigen müssen. Sie denken über ihre eigenen Probleme nach, nicht über Ihre. Wenn Sie also WIIFM während des Kaltanrufs nicht anzeigen, verlieren Sie möglicherweise sofort den potenziellen Kunden. Denken Sie daran, dass der gesamte Zweck des Kaltanrufs darin besteht, den potenziellen Kunden zu interessieren. Und der Interessent wird sich nicht für die Funktionen Ihres Produkts interessieren.

Ein schwacher Opener

Wenn Sie einen Anruf tätigen, haben Sie nur ein paar Sekunden Zeit, um das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken. Denn sobald der Interessent merkt, dass es sich um einen Kaltanruf handelt, hört er auf zuzuhören. Sie müssen in den ersten Sekunden sein Interesse wecken, damit er, wenn er merkt, dass Sie ein Verkäufer sind, immer noch fasziniert genug ist, um mehr zu hören. Also, bevor Sie überhaupt das Telefon berühren, stellen Sie sich einen starken Anfangssatz zusammen.

Den Anruf nicht beenden

Die meisten Verkäufer wissen, dass es wichtig ist, zu schließen, um eine Kaufperspektive zu binden. Möglicherweise ist Ihnen jedoch nicht klar, dass Sie den potenziellen Kunden auch bei der Terminvereinbarung schließen müssen. Selbst wenn Ihre Kaltruf-Technik effektiv ist und die Aussichten interessiert sind, wird er sich wahrscheinlich nicht freiwillig mit Ihnen treffen und mehr hören. Nachdem Sie Ihren Opener geliefert, ein paar Fragen beantwortet, ein paar interessante Fakten besprochen und sich ein wenig qualifiziert haben, ist es Zeit, nach dem Termin zu fragen, genau wie Sie es für den Verkauf tun würden.