Die 8 besten Verkaufsschlusstechniken

01 Der Columbo-Abschluss

Die TV-Figur Columbo war nicht nur ein fantastischer Polizist, sondern auch ein vorbildlicher Verkaufstrainer. Während nur wenige Columbo als Vertriebsprofi betrachten, hat sein berühmter One-Liner zu mehr Verkäufen geführt als fast jede andere Linie in der Verkaufshistorie.

Der klassische Columbo-Nahkampf war die Linie, die er oft benutzte, nachdem die Verdächtigen gedacht hatten, Columbo sei mit ihnen gesprochen. Er drehte sich um und ging weg, und als der Verdächtige erleichtert aufatmen konnte, drehte sich Columbo um und sagte: "Nur noch eine Sache."

Nachdem Sie Ihr Verkaufsgespräch abgeschlossen haben und wissen, dass der Kunde gerade gehen wird, verwenden Sie die Columbo-Linie, um den Kunden mit dem verlockendsten Teil Ihres Spielfelds zu treffen. Es funktioniert, ob Sie Autos oder Timeshares verkaufen.

02 Der Assumptive Close

Die vermeintliche Nähe hilft Vertriebsmitarbeitern eine bessere Einstellung zu geben, da sie davon ausgehen, dass der Kunde einen Kauf tätigen wird. Solange der Vertriebsprofi sicherstellt, dass jeder Schritt des Verkaufsprozesses abgedeckt ist und dem Kunden einen ausreichenden Wert bietet, ist die Annahme eines Verkaufsabschlusses eine leistungsstarke und hochwirksame Schließmethode. Wenn Sie nur ein Nahes lernen, ist es das, was Sie lernen müssen.

Das Entscheidende an der angenommenen Annäherung ist, dass Sie häufige "Temperaturprüfungen" Ihres Kunden durchführen müssen, um sicherzustellen, dass er Ihre Verkaufsannahme mitverfolgt. Es gibt nichts zu sagen, um diese Technik zu implementieren, außer um in Ihrem Produkt und sich selbst so sicher wie möglich zu sein.

03 Der Hündchen Close

Nur wenige können der Niedlichkeit eines Welpen widerstehen. Nehmen Sie einen Hundeliebhaber in einen Welpenladen und er wird Gaga gehen. Bieten Sie an, dass der Hundeliebhaber einen Welpen mit nach Hause nehmen kann, um ihn auszuprobieren, und neun von zehn Mal wird der Kunde den Welpen kaufen. Für Vertriebsprofis, die die Möglichkeit haben, ihren Interessenten die Möglichkeit zu geben, ihre Produkte zu "probefahren" oder "auszuprobieren", hat der Welpenhund nahe eine sehr hohe Schließrate.

Wenn Sie jemals ein Auto gekauft haben, hat der Verkaufsexperte den Welpen wahrscheinlich am nächsten angestellt. Die Verwendung eines Welpenhundes in der Nähe ist eine äußerst effektive und äußerst effektive Methode, um einen Kunden dazu zu bringen, sich unter dem Strich zu unterzeichnen. Sobald Sie sich der Technik bewusst sind, werden sich Ihre Verkaufszahlen kontinuierlich verbessern.

04 Der Rückwärtsschluss

Den meisten Vertriebsfachleuten wurde beigebracht, dass die Verkaufszyklen einer vorgegebenen Anzahl von Schritten folgten, wobei Schritt 1 der Schritt "Prospektion und Qualifizierung" war. Aber was wäre, wenn Sie mit dem letzten Schritt begonnen hätten und nach Empfehlungen gefragt hätten? Die rückwärtige Schließtechnik beginnt dort, wo die meisten Verkäufe enden.

Die am meisten nach hinten abschließende Technik erlebt das Gefühl, dass der Kunde sich sofort beruhigt fühlt, wenn er feststellt, dass Sie nicht versuchen, ihnen etwas zu verkaufen. Danach geht es reibungslos weiter, um das Produkt, seinen Nutzen und seinen Wert zu erklären - und dann den Deal abzuschließen.

05 Der harte Abschluss

Hartes Schließen erfordert viel Mut und Zuversicht und sollte nur verwendet werden, wenn Sie nichts zu verlieren haben. Während Menschen im Allgemeinen gerne Dinge kaufen, hassen die meisten es, an sie verkauft zu werden. Wenn es zum harten Abschluss kommt, wissen die Kunden, dass Sie ihnen etwas verkaufen.

Dies ist von Angesicht zu Angesicht, zeigen Sie keine Angst, unterschreiben Sie den Deal. Trotz seines schlechten Rufs ist das harte Schließen manchmal die beste Abschlusstechnik. Der einzige Nachteil ist, dass Sie es niemals zu früh im Verkaufszyklus verwenden sollten.

06 The Take Away Schließen

Seien wir ehrlich: Wir hassen es, wenn uns Dinge weggenommen werden. Ob es etwas ist, das wir besitzen oder etwas, das wir besitzen wollen.

Wussten Sie, dass das Abnehmen von Perspektiven tatsächlich als Abschlusstechnik verwendet werden kann? Zum Abschluss gehört die Überprüfung bestimmter Merkmale oder Vorteile, die ein Kunde wünscht, und dann vorgeschlagen, auf einige dieser Funktionen zu verzichten - vielleicht, um Kosten zu sparen. Dies führt zu einer psychologischen Auswirkung auf Kunden, die nichts auf ihrer Wunschliste verlieren und den Kauf des Produkts vorantreiben möchten.

07 Das Jetzt oder Nie Schließen

Wenn Sie einen Kunden dazu drängen möchten, sofort einen Kauf zu tätigen, bieten Sie ihm einen besonderen Vorteil. Sie könnten versuchen, etwas zu sagen:

• "Wir haben nur noch einen Artikel zu diesem Preis übrig, der nächste Woche wird es steigen."
• "Wenn Sie sich heute bis zum Ende des Tages anmelden, kann ich Ihnen 15 Prozent Rabatt geben."

Meistens funktioniert dieser Ansatz, weil die Leute oft Angst haben, sich zu engagieren - selbst wenn sie das Produkt wollen. Auf diese Weise schneiden Sie die Trägheit ab. Natürlich müssen Sie dem Interessenten mitteilen, dass das Produkt einen Wert hat - Sie bieten ihnen kein Geld an, weil das Produkt fehlerhaft ist oder ausläuft.

08 Die Zusammenfassung Schließen

Wenn Sie die Vorteile und den Wert des Produkts Ihres Angebots zusammenfassen, ist es für einen Interessenten einfacher, an der gestrichelten Linie zu unterschreiben. Das liegt daran, dass es für manche Menschen schwierig sein kann, zwischen zwei oder drei verschiedenen Produkten zu unterscheiden.

Zum Beispiel: „Wir haben also die Espressomaschine Compact Pixie Deluxe, die sehr wenig Gegenraum beansprucht. Es ist mit einer eingebauten Düse ausgestattet und hat eine Garantie von 2 Jahren. Wir bieten auch eine kostenlose Lieferung an. “

Wenn Sie dem Interessenten helfen zu visualisieren, was er kauft - und es kurz zusammengefasst -, ist es für ihn leicht zu verstehen, dass er tatsächlich bekommt, was er will.