Wie man an den Pförtnern vorbei kommt, um einen Verkauf zu machen

Wenn Sie Gatekeeper als kalte Calling-Hindernisse oder (schlimmer) als Gegner der Überlistung betrachten, verpassen Sie einige bedeutende Möglichkeiten. Es ist wahr, dass es ein paar Angestellte an der Rezeption und Assistenten gibt, die es sehr gerne machen, dass Verkäufer sich schwer tun. Trotzdem wird die große Mehrheit der Pförtner Sie genauso behandeln wie Sie.

Ihr durchschnittlicher Pförtner ist überarbeitet und unterbezahlt. Sie kennen viele Insider-Informationen über ihren Chef und möglicherweise auch über andere Entscheidungsträger. Und er ist es gewohnt, dass Verkäufer versucht haben, sich an ihm vorbeizubringen, um auf die Managementebene zu gelangen. Es ist nicht überraschend, dass er die Vertriebsmitarbeiter als Gruppe wahrscheinlich ziemlich schlecht einschätzt.

Wenn Sie Gatekeeper an Ihrer Seite haben, wird dies für Ihren Verkaufsrekord Wunder bewirken. Wenn Sie sie davon überzeugen können, dass ihre Chefs von einem Gespräch mit Ihnen profitieren, haben Sie nicht nur Zugang zum Entscheidungsträger, sondern auch in der Lage, Ihnen alle möglichen nützlichen Informationen mitzuteilen … wie etwa, wie sich ihre Chefs wirklich fühlen zum Beispiel den aktuellen Lieferanten des Unternehmens. Gatekeeper sind sich oft auch der internen Unternehmenspolitik bewusst, die für ein Einkaufskomitee äußerst nützlich sein kann.

Höflich sein

Beginnen Sie immer mit einem Gatekeeper auf dem rechten Fuß, indem Sie höflich und respektvoll sind. Verwenden Sie „bitte“ und „danke“ und vergessen Sie nicht einen angenehmen Tonfall. Versuchen Sie niemals, den Gatekeeper dazu zu bringen, Sie an sich vorbei zu lassen, indem Sie so tun, als seien Sie etwas anderes als ein Verkäufer. Die meisten erfahrenen Gatekeeper werden Ihre Identität sofort wahrnehmen. Verkäufer, die viel Zeit mit Kaltanrufen verbringen, entwickeln zwangsläufig einen "glatten" Tonfall aus der schiere Anzahl von Telefonanrufen, die sie tätigen.

Versuchen Sie nicht, an ihnen vorbei zu schleichen

Da jeder Gatekeeper für Verkäufer verwendet wird, die versuchen, an ihnen vorbeizukommen, stehen Sie auf eine gute Art und Weise, indem Sie das Gegenteil tun. Geben Sie Ihren vollständigen Namen und den Namen Ihres Unternehmens an und sagen Sie ihnen, dass es sich um einen Verkaufsgespräch handelt. Wenn ein Gatekeeper ankündigt, dass er Sie jetzt zur Voicemail umleiten wird, fragen Sie, ob es noch jemanden gibt, mit dem Sie sprechen sollten (was auch immer Sie verkaufen). Oder fragen Sie, ob es einen besseren Zeitpunkt für einen Anruf gibt oder einen besseren Weg, um den Entscheidungsträger zu erreichen, z. B. E-Mail. Indem Sie um Rat fragen, zeigen Sie, dass Sie das Wissen des Gatekeepers respektieren, und behandeln ihn wie eine Person, nicht als fehlerhaftes Bürogerät.

Behandle den Pförtner wie eine Person

Wenn der Gatekeeper seinen Namen angibt, notieren Sie ihn sofort und verwenden Sie ihn ein oder zweimal im Gespräch. Halten Sie es mit den restlichen Informationen, die Sie über diesen Interessenten haben, bereit. Wenn Sie das nächste Mal anrufen und davon ausgehen, dass derselbe Pförtner ans Telefon geht, sagen Sie Folgendes: „Hallo, Joe, hier ist Fred Smith - ich habe am Dienstag mit Ihnen gesprochen.“ Dann arbeiten Sie beim letzten Gespräch mit etwas zusammen. Wenn Joe zum Beispiel sagte, dass er sehr beschäftigt war und keine Zeit zum Reden hatte, sagen Sie etwas wie: „Sie waren wirklich überlastet am Dienstag!

Wie läuft es jetzt? “Wenn Sie den Torwächter wie eine Person behandeln, wird er eher dazu neigen, dasselbe mit Ihnen zu tun.

Wenn Sie eine freundschaftliche Beziehung zu einem Gatekeeper aufgebaut haben, ist es möglicherweise eine gute Idee, sie zu Ihrem Netzwerk hinzuzufügen. Gatekeeper können Ihnen nicht nur weiterhin wichtige Informationen über das Unternehmen geben, für das sie arbeiten, sondern sie kennen möglicherweise auch andere Gatekeeper und können Ihnen helfen, indem Sie ihre Freunde bitten, Ihnen Zugang zu Entscheidungsträgern zu gewähren.