Umgang mit Einwänden in 6 einfachen Schritten

Viele Verkäufer halten Einwände für eine schlechte Sache, aber dabei fehlt das große Ganze. Wenn ein Interessent Einspruch erhebt, ist das nicht unbedingt eine schlechte Sache. Zumindest ist der Interessent interessiert genug, um mit Ihnen ins Gespräch zu kommen, anstatt höflich zu lächeln und zu sagen: "Nein, danke."

Die Tatsache, dass jemand ein Problem anspricht, bedeutet, dass Sie die Möglichkeit haben, eine Antwort für ihn zu finden. Menschen, die völlig uninteressiert am Kauf Ihres Produktes sind, würden ihre Widerspruchszeit nicht verschwenden. Oder völlig uninteressierte Interessenten sitzen schweigend (mit verschränkten Armen) durch Ihre Präsentation und schicken Sie dann weg. Als Verkäufer wissen Sie wahrscheinlich bereits, dass die Körpersprache der verschränkten Arme übersetzt "die Tür ist geschlossen, bleiben Sie weg".

Wenn Sie einen Einwand hören, ist es wichtig, ihn sofort gründlich und professionell zu beantworten. Wenn Sie den spezifischen Einwand nicht lösen, kann sich der Interessent im Verkaufsprozess nicht weiterentwickeln. Und was auch immer Sie tun, nehmen Sie seinen Einwand nicht persönlich.

Einfache Strategien zur Lösung der Einwände Ihres potenziellen Kunden.

1. Hören Sie sich den Einspruch an, bevor Sie ihn anfassen: Springen Sie nicht über die ganze Perspektive, sobald er oder sie sagt: "Aber was ist mit …?" Geben Sie der Person die Gelegenheit, die Besorgnis genau zu erklären. Und schalten Sie die Aussicht nicht einfach aus. Hören Sie sich stattdessen die zugestellte Nachricht an. Kommunikationsexperten sagen, Sie sollen 80 Prozent der Zeit zuhören und 20 Prozent der Zeit sprechen. Es ist auch wichtig, Ihre Zuhörfähigkeiten zu überprüfen, indem Sie dem potenziellen Kunden eine klare und angemessene Aussage machen, um zu zeigen, dass Sie zugehört haben. Wenn der potenzielle Kunde beispielsweise angegeben hat, dass einige der Funktionen nicht benötigt wurden, antworten Sie mit: "Sagen Sie mir, welche Funktionen und Vorteile für Sie besser geeignet sind. Vielleicht haben wir ein anderes Modell, das Ihren Anforderungen besser entspricht."

1. Sagen Sie es zurück zum Prospekt: Wenn Sie sicher sind, dass das Gespräch beendet ist, schauen Sie einen Moment nachdenklich und wiederholen Sie dann den Kern dessen, was sie gesagt haben. Sagen Sie etwas wie: „Ich sehe, dass Sie sich Sorgen um die Wartungskosten machen. Ist das der Fall? “Dies zeigt, dass Sie zugehört haben und bietet dem Interessenten die Möglichkeit, zuzustimmen oder zu klären. Wenn der potenzielle Kunde antwortet: "Es sind weniger die Kosten, um die ich mir Sorgen mache, als die Ausfallzeit", können Sie dieses Problem beheben (hoffentlich lösen)
2. Erforschen Sie die Argumentation: Manchmal sind die ersten Einwände nicht das eigentliche Anliegen des potenziellen Kunden. Beispielsweise möchten viele potenzielle Kunden nicht zugeben, dass sie nicht genug Geld haben, um Ihr Produkt zu kaufen, und werden stattdessen eine Reihe anderer Bedenken äußern. Bevor Sie mit der Beantwortung eines Einspruchs beginnen, probieren Sie diese Strategie aus - stellen Sie einige Sondierungsfragen, z. B.: „Waren Produktausfälle für Sie ein großes Problem? Wie hat sich das in der Vergangenheit auf Sie ausgewirkt? «Zeichnen Sie die Perspektive ein wenig heraus, damit er die Zeit hat, die Geldfrage zu erörtern. Je länger Sie sich mit dem Interessenten beschäftigen, desto komfortabler wird er und desto mehr öffnet er sich Ihnen. Letztendlich können Sie auch verschiedene Lösungen anbieten, darunter die Bereitstellung von Finanzmitteln, die Entwicklung eines Zahlungsplans, die Erläuterung der Kapitalrendite oder die Erörterung des Werts

1. Beantworten Sie den Einwand: Sobald Sie den Einwand vollständig verstanden haben, können Sie ihn beantworten. Ein Kunde, der Einspruch erhebt, drückt Angst aus. Ihre größte Aufgabe an dieser Stelle ist es, diese Angst zu lindern. Wenn Sie eine bestimmte Geschichte haben, wie zum Beispiel ein Beispiel eines bestehenden Kunden, teilen Sie dies auf jeden Fall mit. Wenn Sie konkrete Statistiken oder einen aktuellen Nachrichtenartikel haben, teilen Sie diese mit. Harte Fakten - und etwas, das der Kunde online nachschlagen kann - machen Ihre Antwort authentischer.
2. Überprüfen Sie zurück mit dem Prospekt: Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um zu bestätigen, dass Sie den Einwand des potenziellen Kunden vollständig beantwortet haben. Normalerweise ist dieser Schritt so einfach wie zu sagen: "Ergibt das einen Sinn?" Oder "Habe ich alle Ihre Bedenken beantwortet?". Wenn sie zustimmend antwortet, können Sie mit Ihrem nächsten Schritt fortfahren. Wenn sie zu zögern scheint oder sich unsicher verhält, deutet dies darauf hin, dass Sie ihre Bedenken möglicherweise nicht vollständig ausgeräumt haben. Gehen Sie in diesem Fall zu einem früheren Schritt zurück und versuchen Sie es erneut. Aber sei nicht schüchtern. Sagen Sie einfach: "Machen wir einen Moment Pause und sehen Sie, ob wir alle Ihre Bedenken klären können."

1. Leiten Sie die Konversation weiter: Bringen Sie den Interessenten wieder in den Verkaufsprozess. Wenn Sie sich mitten in Ihrer Präsentation befinden, während der potenzielle Kunde Einwände erhebt, können Sie nach Beantwortung dieser Frage schnell zusammenfassen, worüber Sie gesprochen haben, bevor Sie fortfahren. Wenn Sie Ihren Pitch beendet haben, prüfen Sie, ob der Interessent weitere Einwände hat, und schließen Sie dann den Verkauf ab.

Die gute Nachricht ist, dass Einwände kein Zeichen der Ablehnung sind. Menschen möchten sich bei ihren Einkäufen wohl fühlen, egal ob geschäftlich oder privat. Sie wollen sicher sein, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben. Manchmal ist ein Einwand wirklich die Aussicht zu sagen: "Sagen Sie mir, warum Ihr Produkt so großartig ist, damit ich mich bei meinem Kauf wohl fühle."