Presumptive, Advanced und Hard Closed für den Verkauf

Als Faustregel für einen Verkauf gilt: Je besser Sie während des Verkaufsprozesses arbeiten, desto einfacher ist es, den Kunden zu schließen. Wenn Sie das Ende Ihrer Präsentation erreicht haben und die Aussicht nicht überzeugt haben, dass er kaufen möchte, werden Sie eine schwierige Zeit zum Abschluss haben. Auf der anderen Seite, wenn Sie hervorragende Arbeit geleistet haben, um den Rapport aufzubauen und die Vorteile zu beschreiben, könnte Ihre Nähe so einfach sein wie „Hier unterschreiben“.

Die Debatte über die Verwendung von Abschlusstechniken

Einige Verkäufer haben großen Erfolg mit Schließtechniken. Sie beginnen gleich zu Beginn des Termins zu schließen und verwenden eine Aussage wie „Wenn ich Ihnen zeige, wie Sie mit diesem Produkt 75% gegenüber Ihrem aktuellen Produkt sparen können, kaufen Sie noch heute?“ Und machen dort weiter. Diese Verkäufer sind erfolgreich, weil sie sozialpsychologische Tricks verwenden, um den Interessenten zum Kauf zu manipulieren.

Andere Verkäufer verabscheuen die Abschlusstechniken. Sie behaupten, dass jeder Verkäufer, der sich auf die traditionellen „Tricks“ der Schließung stützt, keine guten Verkaufserfolge leistet. Leider läuft ein Verkaufsprozess selten so gut ab, dass Sie gar nicht schließen müssen. Wenn Sie ein starkes Vertrauen in den potenziellen Kunden aufbauen und ein Produkt finden, das für sie außergewöhnlich gut geeignet ist, ist sie leicht zu schließen, aber die meisten potenziellen Kunden kaufen immer noch nicht vor Ort, wenn Sie ihnen nicht einen Anstoß wie den oben genannten geben. Hier unterschreiben “Kommentar.

Warum wenden Sie Schließtechniken an?

Schließtechniken sind im Verkauf von Vorteil, da der größte Feind eines Verkäufers die Trägheit ist. Veränderung ist eine beängstigende Sache, und wenn sie die Wahl haben, bleiben die Aussichten bei ihrer aktuellen Situation, anstatt ein Risiko einzugehen, indem sie ein neues Produkt kaufen.

Selbst wenn Sie Ihre Arbeit gut gemacht haben und der Interessent der Ansicht ist, dass Ihr Produkt die beste Option ist. Wenn Sie sich nicht annähern, wird er den Kauf wahrscheinlich aufschieben, bis er darüber nachgedacht hat. Je größer (und teurer) die Veränderung ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Aussichten ihre Füße schleifen.

Arten von Schließtechniken

Der richtige Einsatz von Schließtechniken besteht darin, den letzten kleinen Schub zu geben, der Ihre Aussicht in Bewegung setzt. Hier sind ein paar verschiedene Techniken, die ein Verkäufer ausprobieren kann:

Presumptive Schließungen

Jeder Teil des Verkaufsprozesses bis zum Abschluss sollte dazu beitragen, dass der Interessent das Gefühl hat, dass der Kauf eines Produkts wesentlich besser ist, als beim Status quo zu bleiben. Star-Vertriebsmitarbeiter verlassen sich in der Regel auf sehr einfache Abschlusstechniken, z. B. die vorläufige Schließung, da sie während der Präsentation die geeigneten Grundlagen schaffen.

Erweitert schließt

Die komplexen Abschlusstechniken sind in der Regel "härter" in beiden Richtungen des Wortes. Sie sind schwieriger, weil sie schwieriger eingesetzt werden können, aber sie sind auch schwer zu verkaufen - sie arbeiten, indem sie den Interessenten dazu zwingen, eine Entscheidung zu treffen, die er selbst nicht treffen möchte. Die meisten Verkäufer sind am besten bei einfachen Schließungen, anstatt sich auf die kniffligeren zu verlassen.

Fest schließt

Natürlich sind einige Interessenten härter als andere. Dies kann auf einen Fehler von Ihrer Seite oder auf Faktoren außerhalb Ihres Einflussbereichs zurückzuführen sein. Wenn Ihr Interessent beispielsweise einen schrecklichen Tag hat, wird er weniger bereit sein, Ihnen zuzuhören, unabhängig davon, wie gut Ihre Präsentation verläuft.

In diesen Fällen kann ein Hard Close einen Verkauf retten, der ansonsten eine verlorene Sache wäre. Harte Schließungen ärgern die Aussicht auch eher, wenn sie nicht gerade richtig gemacht werden, da sie offensichtlich manipulativer sind als sanftere Schließungen.Wenn der Interessent jedoch offensichtlich nicht vorhat, von Ihnen zu kaufen, kann eine fortgeschrittene Schließtechnik das Risiko wert sein.