Was ist die Rolle eines Gatekeeper im Geschäft?

Ein Gatekeeper im Geschäft ist im Wesentlichen das gleiche wie das Bild, an das sich der Begriff erinnert - jemand, der an einem Einstiegspunkt steht, um unerwünschten Verkehr zu verhindern. Es ist die Person, die dafür verantwortlich ist, einen Entscheidungsträger davon abzuhalten, sich durch das, was er oder sie für irrelevant hält, als störend für Besucher und Anrufer zu beunruhigen. Gatekeeper und Verkäufer sind oft uneins, mit zwei recht unterschiedlichen Zielen.

Die Rolle eines Gatekeeper

Der Gatekeeper eines Unternehmens ist normalerweise die Rezeptionistin oder vielleicht eine Sekretärin in vielen Unternehmen, aber in einem Restaurant kann es sich um das Maître d 'handeln. In einigen Arten von Unternehmen, z. B. Autohäusern, gibt es wahrscheinlich eine ganze Gruppe von Gatekeepern - unzählige Verkäufer, die zu jeder Zeit auf dem Boden sind. In allen Fällen ist der Entscheider, Manager oder Chefkoch mit der Herausforderung beschäftigt, das Geschäft am Laufen zu halten und profitabel zu bleiben. Sie können nicht jeden Anruf entgegennehmen und nicht jeden Besucher sehen, weil dies sie von ihrem primären Fokus und ihrer beruflichen Verantwortung trennen würde.

Betritt den Pförtner, der die verantwortliche Person abschirmt und schützt. Der Gatekeeper zeigt Anrufe und Besucher an, die normalerweise diejenigen ablenken, die er für unwichtig hält. Ein guter Gatekeeper ist intuitiv und kann eine unwichtige Unterbrechung eines Herzschlags erkennen. Es kommt in der Regel von jemandem, der keine Beschwerde hat, nicht anruft, um Waren oder Dienstleistungen zu kaufen, der aber etwas für sich will. Zum Beispiel, um einen Verkauf zu tätigen.

Torwächter und Außendienstler

Viele Gatekeeper entwickeln ein gewisses Maß an Feindseligkeit gegenüber Außendienstmitarbeitern. Dies ist verständlich, wenn Sie bedenken, dass Vertriebsmitarbeiter häufig zu Betrügereien oder geradezu Lügen greifen, um an Gatekeepern vorbeizukommen, um den Entscheidungsträger zu erreichen. Viele Gatekeeper denken wahrscheinlich, dass Sie auch die zeitgerechte Ausführung ihrer eigenen Jobs beeinträchtigen.

Es ist wichtig, den Gatekeeper mit Respekt und Integrität zu behandeln. Hoffentlich gewinnen Sie ihre Zusammenarbeit, und dadurch kann Ihr Verkauf wesentlich einfacher abgeschlossen werden. Die Alternative ist, sie so weit zu bringen, dass Sie keine Chance haben, mit dem Entscheidungsträger zu sprechen.

Den Gatekeeper durchbrechen

B2B-Gatekeeper wie Rezeptionisten und Sekretäre sind in der Regel dafür verantwortlich, alle allgemeinen Telefonanrufe für das Büro entgegenzunehmen und Termine festzulegen. Sie sind selten in den Entscheidungsprozess involviert, daher ist es am besten, das System zu Ihrem Vorteil einzusetzen. Versuche nicht an ihm oder ihr vorbei zu kommen. Lassen Sie sie stattdessen ihre Arbeit erledigen und vereinbaren Sie einen Termin mit dem Entscheidungsträger.

Assistenten der Geschäftsleitung sind oft in den Kaufprozess involviert, zumindest auf Beratungsebene, so dass Sie mit diesem Gatekeeper einen anderen Ansatz verfolgen möchten. Sie müssen ihn oder sie verkaufen und ihnen etwas Zeit geben, um Sie an den Chef zu verkaufen. Beginnen Sie, indem Sie erklären, was Sie anbieten, und sagen Sie ihnen dann, dass Sie die Basis in etwa einer Woche erneut berühren werden. Diese Art von Gatekeepern sollte am besten als Erweiterung des Entscheidungsträgers behandelt werden.

B2C-Verkäufer müssen sich auch mit Gatekeepern befassen, obwohl die Gatekeeper-Funktion weniger formal ist. Zum Beispiel könnte ein Elternteil als Gatekeeper für sein Kind fungieren, oder ein Ehemann könnte dies für seine Frau tun. B2C-Gatekeeper haben in der Regel ein Mitspracherecht beim Kauf, daher ist es äußerst wichtig, ihnen gegenüber respektvoll zu sein. Wie beim Assistenten der Geschäftsleitung möchten Sie vielleicht etwas Zeit investieren, um sie ebenfalls zu verkaufen.