So erhalten Sie eine Liste qualifizierter Leads im Vertrieb

Es ist nicht nur wichtig, qualitativ hochwertige Leads zu erhalten. Je gezielter Ihre Leads sind, desto weniger Zeit verlieren Sie, indem Sie die Verlierer aussortieren. Wenn Sie das Glück haben, eine exzellente Lead-Quelle zu haben, wie beispielsweise eine eng qualifizierte Liste eines guten Lead-Brokers, dann gratulieren Sie. Sie haben wenig Qualifikationsarbeit.

Schritte zum Erhalten Ihrer Liste qualifizierter Leads

Die meisten Verkäufer haben jedoch eine ganze Reihe von "Müll", was zu einer Durchsicht führt. Im Folgenden werden die Schritte beschrieben, die erforderlich sind, um diese Liste auf die am besten qualifizierten Leads zu beschränken.

Finden Sie Ihre Interessenten. Wenn Sie dies noch nicht getan haben, müssen Sie sich qualifizieren, wer Ihre ideale Perspektive ist. Die Qualitäten dieses ultimativen Prospekts sind Ihre Leitlinie, um zu bestimmen, welche Ihrer Wale Wale sind, welche wertlos sind und welche zwischen diesen beiden Extremen liegen.

Ordnen Sie diese Interessenten ein. Ein Interessent unterscheidet sich von einem Lead. Wenn Sie sich also für die Qualitäten entschieden haben, die Ihr idealer Interessent haben würde, müssen Sie sie nach Wichtigkeit ordnen. Beim Entwerfen eines Lead-Qualifizierungssystems haben Sie zwei Hauptoptionen. Sie können ein System allgemeiner Indikatoren entwerfen ("heiß", "warm" und "kalt" sind beliebt) und diese Markierungen jeder Leitung zuweisen, je nachdem, wie viele Ihrer gewünschten Eigenschaften sie besitzt.

Oder Sie können jeder Qualität numerische Werte zuweisen und jedem Lead eine Bewertung zuweisen, die die Summe dieser Werte ist. Das numerische System ist präziser, erfordert jedoch mehr Zeit für die Einrichtung und muss manchmal neu bewertet werden, wenn sich Ihre Prioritäten ändern.

Schauen Sie sich Ihre bestehende Kundenliste an. Wenn Sie nicht sicher sind, welche Qualitäten am wertvollsten sind, sollten Sie Ihre vorhandene Kundenliste als Ausgangspunkt nutzen. Sehen Sie sich Ihre größten Kunden an und sehen Sie, welche Qualitäten sie von Ihrer Liste haben. Wenn Ihre Hauptkunden eine oder zwei Eigenschaften teilen, stehen diese Eigenschaften wahrscheinlich ganz oben auf der Liste.

Setzen Sie Ihre Liste in Arbeit. Wenn Sie sich für Ihre Prioritäten entschieden haben, ist es Zeit, diese Liste in die Tat umzusetzen. Die meisten Verkäufer qualifizieren sich während ihres ersten Kontakts für einen Interessenten, normalerweise telefonisch.

Wenn Sie eine Liste der gewünschten Qualitäten haben, können Sie bereits im Vorfeld gezielte Qualifizierungsfragen bearbeiten. Wenn Sie feststellen, dass Ihr Lead nicht die gewünschten Qualitäten aufweist, können Sie direkt dort anhalten, anstatt Ihre Zeit und Ihre Zeit mit einem persönlichen Gespräch zu verschwenden.

Beginnen Sie mit der Qualifizierung Ihrer Liste in Käufern. Sobald Sie Ihre Fragen gestellt und festgestellt haben, dass der Interessent tatsächlich eine Übereinstimmung darstellt, können Sie den Fokus von der Qualifizierung als Interessent auf die Qualifizierung als Käufer verschieben. Stellen Sie Fragen, die Ihnen helfen, das Interesse am Kauf Ihres Produkts zu ermitteln.

Der falsche Weg, dies zu tun, ist zu fragen, ob der Interessent ein Widget kaufen und auflegen möchte, wenn er nein sagt, da fast jeder, den Sie anrufen, Sie automatisch ablehnt, unabhängig von seinen Bedürfnissen.

Besser ist es, Fragen zu stellen wie: „Besitzen Sie bereits ein Widget? Wie lange hast du es gekauft? Was magst du daran (oder magst du nicht?)? “Diese Fragen werden dir helfen, die Kauftemperatur des Prospekts zu messen, ohne die Verteidigung zu rütteln.