Umsatzgeschwindigkeit und ihre Auswirkungen auf die Unternehmensstrategie

Einige Wertpapiermaklerfirmen, insbesondere Merrill Lynch, haben die Umsatzgeschwindigkeit über viele Jahrzehnte als Schlüsselmaß für die Rentabilität herangezogen. In dieser Formulierung steht Geschwindigkeit für die Rendite des Kundenvermögens. Ursprünglich handelte es sich um Produktionsguthaben oder um Produktionsguthaben, die durch das bei der Firma verwahrte Kundenvermögen (dh auf Kaution) aufgeteilt wurden. Anders ausgedrückt ist diese Version von Velocity die Rendite des Kundenvermögens, über die das Unternehmen verfügt.

Wie bei Merrill Lynch angewendet

Die Geschwindigkeitsberechnungen wurden unternehmensweit für das gesamte Geschäftsbuch eines bestimmten Finanzberaters und für einzelne Kunden durchgeführt. Die Schwankungen der Gesamtgeschwindigkeit wurden von der Controller-Organisation und den Management-Berichtssystemen sehr genau überwacht, und Prognosen der Geschwindigkeitstrends waren wichtige Inputs für prädiktive Finanzmodelle und Gewinnprognosen.

Im Zuge der Weiterentwicklung und Weiterentwicklung der Management-Reporting- und Rentabilitätsanalysesysteme und -methoden des Unternehmens wurde der Schwerpunkt mehr auf die Umsatzgeschwindigkeit als auf die Produktionskreditgeschwindigkeit gelegt. Dies wurde ratsam, da das Unternehmen eine zunehmende Anzahl von Gebühren erhob, die keine Produktionskredite generierten, und als die Geschäftsleitung erkannte, dass bei Transaktionen, bei denen dem Finanzberater tatsächlich Produktionskredite gewährt wurden, das tatsächliche Verhältnis der Produktionskredite zu den zugrunde liegenden Einnahmen bestand kann je nach Produkt erheblich variieren.

Geschwindigkeit in der Wirtschaft

Velocity, wie es in Wertpapierbrokerfirmen angewendet wird, ist eine Anwendung eines geldwirtschaftlichen Konzepts, das als Velocity of Money bezeichnet wird.Dieser grundlegende Satz besagt, dass der Gesamtwert von Transaktionen in einer Volkswirtschaft gleich dem Geldbestand multipliziert mit ihrer Geschwindigkeit oder der Rate ist, mit der sie den Besitzer wechseln. Der Satz ist in dieser Form geschrieben:

M x V = P x Q

Wobei M der Geldbestand ist, V die Geldgeschwindigkeit ist, P der Durchschnittspreis pro Transaktion ist und Q die Gesamtmenge der Transaktionen ist.

Der Brokerage-Antrag kann geschrieben werden:

A x V = R

Wenn A der Wert des Kundenvermögens ist, ist V die Umsatzgeschwindigkeit für dieses Vermögen und R ist der Gesamtumsatz.

Auswirkungen auf die Unternehmensstrategie

Das Fazit des Fokus auf die Geschwindigkeit bei Merrill Lynch war die Entwicklung einer Strategie zum Sammeln von Vermögenswerten, die auf der Theorie beruhte, dass mehr verwahrte Kundenvermögen mehr Einnahmen bringen würden. Dementsprechend wurde der Vergütungsplan für Finanzberater angepasst, um Finanzberater für das Einziehen von Netto-Neugeldern auf den Konten ihrer Kunden zu belohnen.

Darüber hinaus führten Studien der Managementwissenschaften zur Umsatz- und Gewinngeschwindigkeit nach Kundensegmenten und nach einzelnen Kunden zu weiteren Erkenntnissen, die die traditionelle Marketingstrategie in Frage stellten. Das heißt, es wurde festgestellt, dass die gemessene Geschwindigkeit signifikant abnahm, wenn das Vermögen eines Kunden oder eines Kundenhaushalts anstieg. Ein Teil davon war das Ergebnis der Rabatte, die von vermögenden Kunden ausgehandelt oder automatisch gewährt wurden. Dies war zum Teil darauf zurückzuführen, dass die Handelsaktivität im Verhältnis zum Vermögen im Zuge des Vermögenszuwachses generell zurückging.

In beiden Fällen stellten signifikant geringere Umsatz- und Gewinngeschwindigkeiten bei vermögenden Kunden die Auffassung in Frage, dass die Sammlung von Vermögenswerten durch Werbung eine bessere Strategie darstelle, als die Ansammlung derselben Menge von Vermögenswerten durch die Suche nach einer größeren Anzahl kleinerer Kunden. Wenn Sie den letzteren Weg einschlagen, würde dies bei gleichem Gesamtvermögen zu deutlich höheren Geschwindigkeiten führen.