Erfahren Sie mehr über beratende Verkaufstechniken

Der in den 70er Jahren entwickelte beratende Verkauf hat sich in den 80er Jahren wirklich durchgesetzt und ist bis heute beliebt. Beim beratenden Verkauf fungiert der Verkäufer als Berater (oder Berater), indem er Informationen über die Bedürfnisse eines Interessenten sammelt und ihm eine Lösung vorlegt. Im Allgemeinen ist der beratende Verkauf ein „herzlicher und freundlicher“ Ansatz, bei dem wenig oder kein harter Verkauf verwendet wird. Die Idee ist, dass bis zum Ende des Verkaufsprozesses der Abschluss fast automatisch abläuft, da Sie in der Lage sind, genau zu zeigen, wie Ihr Produkt die Anforderungen des potenziellen Kunden erfüllt.

Was ist beratender Verkauf?

Beratende Verkaufstechniken basieren auf den Methoden, die von professionellen Beratern verwendet werden. Überlegen Sie, wie ein Arzt oder Anwalt einen Kunden behandelt. In der Regel beginnen sie, sich zu setzen und eine Reihe von Fragen zur Geschichte des Kunden zu stellen, und dann eine spezifischere Reihe von Fragen zum aktuellen Problem. Dann kombinieren sie diese Informationen mit ihrem Fachwissen und haben einen Plan zur Lösung des Problems.

Der erste Schritt besteht darin, einige Voruntersuchungen durchzuführen. Wenn der Interessent kein Problem hatte, hätte sie sich nicht die Mühe gemacht, einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren. Der Trick besteht also darin, die Einzelheiten zu erfahren. Viele Interessenten möchten jedoch keine langen Fragen von einem Fremden beantworten. Wenn Sie im Vorfeld so viele Informationen wie möglich herausfinden, können Sie loslegen, ohne viel Zeit für den Interessenten in Anspruch zu nehmen (oder ihm das Gefühl geben, dass Sie ihn verhören). Gute Informationsquellen sind Kundendaten (für bestehende Kunden) und Online-Ressourcen wie Google, LinkedIn und Facebook.

Daten sammeln

Sobald Sie so viele Daten wie möglich gesammelt haben, ist es an der Zeit, sich mit dem Interessenten zu treffen und genauere Informationen zu erhalten. Der Schlüssel ist, sich von Anfang an als Problemlöser zu präsentieren. Nachdem Sie sich beim Termin vorgestellt haben, sagen Sie etwas wie: „Mr. Ich sehe mich als Problemlöser - meine Aufgabe ist es, das beste Produkt für Ihre Bedürfnisse zu ermitteln. Ich muss Ihnen also ein paar grundlegende Fragen zu Ihrer aktuellen Situation stellen. Darf ich mir ein paar Minuten Zeit nehmen, um diese Informationen zu sammeln? “Dann wird der Interessent nicht überrascht sein, wenn Sie ihm eine Reihe oft persönlicher Fragen stellen.

Rapport aufbauen

Der Aufbau von Beziehungen ist der zweite kritische Teil jeder beratenden Verkaufstechnik. Die Aussichten müssen auf Ihr Fachwissen vertrauen, ansonsten ist Ihr Rat wertlos. Sie sollten eine solide Wissensbasis über Ihre Branche entwickeln und aufrechterhalten. Wenn Sie beispielsweise Serverhardware verkaufen, sollten Sie den Unterschied zwischen Linux- und Windows-Serversoftware und deren Vor- und Nachteilen kennen.

Wenn Sie B2B-Verkäufer sind und hauptsächlich an Kunden in einer Branche verkaufen, sollten Sie auch die Grundlagen dieser Branche kennen. Dann können Sie Ihr Wissen durch die Art der Fragen, die Sie stellen, und / oder wie Sie auf die Antworten des Interessenten antworten.

Wenn Sie die aktuelle Situation des Prospekts und die Probleme, mit denen er konfrontiert ist, vollständig verstanden haben, wird es Zeit, ihm die Lösung zu präsentieren. Wenn Sie den Prospekt gut qualifiziert haben, ist Ihr Produkt fast immer eine Teillösung für die Probleme des Prospekts. Alles, was Sie tun müssen, ist der Perspektive zu zeigen, wie dies geschehen wird.

Eine Lösung präsentieren

Die Präsentation der Lösung ist in der Regel ein zweiteiliger Prozess. Geben Sie zunächst das Problem an, wie Sie es verstehen. Sagen Sie etwas wie: „Mr. Sie haben erwähnt, dass Ihr Server regelmäßig abstürzt und häufige Probleme mit Denial-of-Service-Angriffen hatte. Ist das richtig? “Durch die Bitte um Bestätigung können Sie Missverständnisse ausräumen und dem Interessenten auch die Möglichkeit bieten, das Problem weiter zu klären. Wenn Sie beide über die Art des Problems einig sind, zeigt Schritt zwei die Perspektive, wie Ihr Produkt eine gute Lösung für dieses spezielle Problem darstellt.

Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht, intelligente Fragen gestellt, das Problem richtig angegeben und gezeigt haben, wie Ihr Produkt den Anforderungen des potenziellen Kunden entspricht, besteht eine gute Chance, dass Sie den Verkauf gerade geschlossen haben. Wenn der Prospekt zu diesem Zeitpunkt zögert, haben Sie wahrscheinlich irgendwo auf der Strecke nachgegeben. Sie können sich immer noch erholen, indem Sie einige Prüfungsfragen stellen, um den Einspruch des potenziellen Kunden zu ermitteln, und dann den Verkaufsprozess an diesem Punkt erneut starten.