Erfahren Sie mehr über klassische Verkaufstechniken

Erfahrene Verkäufer wissen, wie sie psychologische Techniken einsetzen, um den Verkauf voranzutreiben. Diese Strategien funktionieren, indem sie den natürlichen Widerstand Ihres Prospekts brechen oder hinter sich lassen, um verkauft zu werden. Da all diese Ansätze manipulativ sind, müssen Sie vorsichtig damit umgehen. Verwenden Sie eine solche Taktik beispielsweise nicht, um etwas zu verkaufen, das nicht wirklich gut für einen Interessenten geeignet ist. Die Verwendung dieser Techniken, um ein Prospekt vorsichtig aus seiner Trägheit herauszudrücken, ist jedoch in der Regel in Ordnung.

Ein Fuß in der Tür

Dieser sehr alte Vertriebsansatz basiert darauf, dass der Interessent sich auf etwas Kleines einigt und dann nach etwas Größerem fragt. Das klassische Beispiel wäre, ein kleines Produkt zu einem sehr niedrigen Preis zu verkaufen (auch als Verlustführer bezeichnet), und später den gleichen Prospekt etwas teurer zu verkaufen. Diese Technik ist für Non-Profit-Verkäufe am nützlichsten, und viele Wohltätigkeitsorganisationen setzen diese Technik ein, um eine kleine Gunst oder eine Spende zu fordern und dann nach und nach mehr und mehr Unterstützung zu fordern. Direkter Einstieg ist bei gewinnorientierten Verkäufen weniger nützlich, kann aber dennoch effektiv sein, wenn die ursprüngliche Anfrage und spätere Anfragen eng miteinander verbunden sind.

Tür ins Gesicht

Das Gegenteil der Technik "Fuß in der Tür", Door-in-the-Face, beginnt mit einer großen Aufforderung, dass Sie wissen, dass der Prospekt abnehmen wird, gefolgt von einer kleineren Aufforderung (die zweite Anfrage ist das, was Sie wirklich wollten.) machen). Dies funktioniert aus zwei Gründen: Erstens wird sich Ihr Interessent oft schlecht fühlen, wenn er Ihre ursprüngliche Anfrage ablehnen muss, und er wird eher geneigt sein, der kleineren Anfrage zuzustimmen, um sie wieder gut zu machen. und zweitens erscheint die zweite Anfrage im Vergleich zu Ihrer sehr großen Anfrage unbedeutend.

Door-in-the-Face funktioniert nur, wenn die zweite Anforderung unmittelbar nach der ersten erfolgt, wenn das Schuldgefühl und der Kontrast zwischen den beiden am stärksten sind.

Und das ist nicht alles

Diese Technik, die Infomercial-Zuschauern vertraut ist, besteht darin, eine Reihe von Geschenken oder Zugeständnissen abzuschütteln. Es gibt mehrere mögliche Variationen dieser Taktik. Sie können jemandem sagen, was Sie vorhaben. („Wir werden das Produkt nicht nur bis Dienstag bei Ihnen erhalten, wir werden es kostenlos versenden und es sogar kostenlos für Sie installieren.“) Sie können immer mehr Rabatte anbieten. („Als Firmenkunde würden wir Ihnen normalerweise 10% auf den Listenpreis gewähren. Da Sie seit über einem Jahr auch bei uns sind, gewähren wir Ihnen einen Rabatt von 20%. In diesem Fall würde ich Ich werde um volle 30% auf den Preis klopfen. ”)

Oder Sie können mit einem hohen Preis beginnen und dann eine Reihe von Ermäßigungen auflisten. ("Dieser Artikel kostet 2.000 USD. Da wir einen Überbestand haben, verkaufen wir ihn für 1.600 USD. Da Sie jedoch ein treuer Kunde sind, werde ich den Preis für Sie heute auf 1.500 USD senken.") Und das ist -nicht alles funktioniert am besten, wenn Sie dem Interessenten nicht viel Zeit zum Nachdenken geben. Daher ist es viel effektiver, ein Angebot mit einer begrenzten Zeitspanne zu erstellen.

Pause und Fix

Die Break-and-Fix-Technik hebt Ihre Perspektive von seiner normalen Denkweise ab und macht ihn eher bereit, mit dem, was Sie als Nächstes sagen, zuzustimmen. Es geht darum, etwas Ungewöhnliches oder Beunruhigendes zu sagen und dann sofort etwas Vernünftiges zu folgen. In einer Studie teilten Psychologen einer Kundengruppe mit, dass eine Packung mit acht Karten 3,00 Dollar kostet. Sie erklärten der zweiten Gruppe, dass "ein Paket mit acht Karten 300 Pfennige kostet, was ein Schnäppchen ist." Wenn der Preis als 300 Pfennige angegeben wurde, störte er den normalen Gedankengang der Kunden und machte sie der folgenden Aussage, dass es ein Schnäppchen sei, angenehmer.

In der Studie kauften nur 40% der ersten Gruppe die Karten, aber 80% der zweiten Gruppe kauften.