So funktioniert Direct Response Advertising

Unter dem Dach der Werbung gibt es viele verschiedene Ansätze. Es gibt Kampagnen, die lediglich dazu dienen, das Bewusstsein für das Produkt oder die Dienstleistung zu schärfen. Diese „Image-Spots“ sind in der Regel Außenwerbung wie Plakate für Werbetafeln und Bushaltestellen, glamouröse TV-Spots, Zeitschriftenwerbung und hochwertige Radiowerbung.

Das Problem mit der Image-Werbung ist, dass sie teuer ist - manchmal sehr teuer. Ein Spot, der während einer Prime-Time-TV-Show ausgestrahlt wird, kann für nur 30 Sekunden Sendezeit Hunderttausende Dollar kosten. Während des Super Bowl steigt das auf mehrere Millionen Dollar. Dies bedeutet, dass Image-Werbung (auch als Werbung über dem Strich bezeichnet) zum größten Teil den größten Akteuren wie Nike, Coca-Cola, Apple, BMW, Procter & Gamble, Unilever usw. überlassen wird.

Für kleinere Unternehmen ist Image-Werbung ein Luxus, den sie sich nicht leisten können. Fairerweise ist es eines, das sie nicht brauchen. Direct Response Marketing bringt diesen Unternehmen, wenn es richtig gemacht wird, eine hervorragende Rendite für eine viel kleinere Investition.

Direct Response-Werbung

Im Gegensatz zu Image-Werbung löst die direkte Reaktion eine sofortige Reaktion des Verbrauchers aus. Es fordert buchstäblich eine "direkte Antwort". Rufen Sie jetzt an. Klick hier. Senden Sie diese Bewerbung zurück. Hier geht es um eine Richtlinie, nicht um Bewusstsein. Darüber hinaus ist Direct-Response-Werbung weit mehr eine Wissenschaft als ihre teureren Alternativen.

Zunächst einmal sind Direct-Response-Kampagnen viel einfacher nachzuverfolgen. Durch eindeutige Telefonnummern, URLs und Postanschriften können Sie leicht feststellen, wie viele Personen auf die betreffende Anzeige geantwortet haben. Dies bedeutet auch, dass Sie den finanziellen Erfolg der Kampagne messen und einen genauen Return on Investment (ROI) erzielen können.

Darüber hinaus nutzen Direct Response-Kampagnen die Vorteile des modernen Data Mining und der Zielgruppensegmentierung voll aus. Sie können Nischengruppen oder bestimmte Teile des Landes ansprechen oder sicherstellen, dass nur Personen eines bestimmten Alters die Anzeigen sehen. Wenn sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beispielsweise an ältere Menschen richtet, können Sie eine Kampagne erstellen, die auf diese Gruppe abzielt. Dies ist im Rundfunkfernsehen viel schwieriger.

Insgesamt ist Direktwerbung so erfolgreich, weil sie persönlicher ist, mehr Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung vermittelt und direkt ist. Es fordert den Verbraucher auf, etwas zu tun; manchmal verlangt es fast, dass sie Maßnahmen ergreifen, und die Menschen folgen den Ratschlägen.

Direkte Antwortkanäle

Direct Response ist eine Marketing-Technik, die auf nahezu alle Arten von Medien angewendet werden kann. Meistens bleibt die direkte Reaktion jedoch von der Plakatwerbung fern, da es einfach unmöglich ist, eine Direktverkaufsbotschaft in den wenigen Sekunden zu übermitteln, in denen die Verbraucher mit dem Medium interagieren müssen.

Traditionell hat die direkte Reaktion über die folgenden Kanäle am besten funktioniert:

Direktwerbung

Gelegentlich als "Junk Mail" bezeichnet (obwohl dies für hochwertiges Direktmarketing, das Kunden kreativ in Anspruch nimmt, abwertend ist), erfolgt die Direktwerbung in Form von Umschlägen, Briefen und Paketen, die an den Verbraucher gesendet werden. Meistens handelt es sich dabei um einen Umschlag mit einer Verkaufsnachricht, in dem ein Brief und eine Broschüre enthalten sind, die den Verbraucher auffordern, eine Nummer anzurufen oder eine Website zu besuchen.

Email

Direktantwort-E-Mails, die oft als "Spam" bezeichnet werden, sind der beliebteste Weg, um den Verbrauchern den Absatz zu ermöglichen. E-Mails sind schnell, günstig und verfügen über anklickbare Links, mit denen der Verbraucher direkt zur Anmeldeseite gelangt. Es hat jedoch eine geringe Erfolgsquote. Die durchschnittliche Öffnungsrate liegt bei 24 Prozent und die Klick- und Conversion-Rate bei 1 Prozent. Das Versenden von Millionen von E-Mails kann zu weniger als 100 Verkäufen führen.

Radio

Sie werden wissen, dass diese Werbespots gut sind, da sie schnell gesprochen werden, sehr umsatzstark sind und eine Telefonnummer oder Website drei- bis fünfmal innerhalb des Spots wiederholt wird. Obwohl Radio ein kreatives Medium sein kann, wird es in der Regel vom harten Verkauf bestimmt.

Infomercials

Wenn das Produkt stimmt, ist der langgestreckte Infomercial Spot ein großartiges Vehikel für direkte Reaktionen. Ein klassisches Beispiel ist die Showtime Rotisserie von Ron Popeil. Popeil gilt als einer der Meister des Direct-Response-Fernsehens, und seine Werbespots haben viele Millionen Dollar an Produkten verkauft.

Telemarketing

Dies war eine weitere beliebte Möglichkeit, die Verbraucher direkt zu erreichen, da Unternehmen Telefonvermarkter beschäftigten, um Leute anzurufen und zu versuchen, sie über das Telefon zu verkaufen. Die im Jahr 2003 erstellte Registrierung "Nicht anrufen" hat jedoch die meisten dieser Anrufe beendet. Wohltätigkeitsorganisationen und politische Kampagnen finden es immer noch eine effektive Möglichkeit, an Geld zu kommen.

Beispiele für großartige Direct Response-Werbung

Die vielleicht berühmteste Direktantwort-Anzeige, die jemals geschrieben wurde, war 1926 von dem großen John Caples (der jetzt einen nach ihm benannten Werbepreis hat). Es war für die US School of Music und die Überschrift lautete: "Sie haben gelacht, als ich mich ans Klavier setzte, aber als ich anfing zu spielen!" geschrieben. Eine sehr überzeugende und effektive Anzeige.

Ein weiterer Klassiker ist das von Bill Jayme für die Zeitschrift Psychology Today geschriebene und designte Direct Mail-Stück. Der Umschlag hatte ein auffälliges Design und stellte die Frage: "Schließen Sie die Badezimmertür, auch wenn Sie das einzige Zuhause sind?". Das Stück hatte eine extrem hohe Conversion-Rate, und die Briefe und Poststücke von Bill Jayme waren immer sehr gefragt. Tatsächlich erhielt er Zehntausende von Dollar, um einen Brief für einen Kunden zu schreiben, und das war in den fünfziger und sechziger Jahren. Er starb 2001 im Alter von 75 Jahren und galt als einer der größten Direktmarketingautoren, die je gelebt haben.