Wie und wann sollen Verkaufsgeschichten erzählt werden

Storytelling ist eine der besten Möglichkeiten, Informationen zu vermitteln, da sie einprägsam ist. Wenn Sie die Informationen, die Sie vermitteln möchten, in die Form einer Story einarbeiten können, ist es wahrscheinlicher, dass der Zuhörer sowohl auf die Aufmerksamkeit als auch auf die spätere Information achtet. Und Geschichten verkaufen sich gut, weil sie auch auf die Emotionen des Zuhörers einwirken.

Verkaufsgeschichten funktionieren am besten, wenn sie auf jeden einzelnen Interessenten zugeschnitten sind. Es wäre zwar schön, eine oder zwei Geschichten aufzuschreiben und sie dann in jeder Präsentation zu verwenden. Allzweckgeschichten sind jedoch nicht so effektiv bei der Ausrichtung auf die Bedürfnisse des Interessenten, wie dies bei einer benutzerdefinierten Geschichte der Fall wäre. Glücklicherweise können Ihre Verkaufsstorys in einem einfachen Format gestaltet werden, das es Ihnen leicht macht, mit wenigen Minuten neue Storys zu erstellen.

Kennen Sie Ihren Kunden

Je mehr Sie über Ihre Perspektive wissen, desto besser wird Ihre Geschichte, weil Sie das, was Sie wissen, verwenden können, um die Geschichte zum Nachklang zu bringen. Wenn Sie beispielsweise Anlageprodukte an einen potenziellen Kunden verkaufen, der zufällig zwei Kinder im College und ein weiteres Kind in der High School hat, können Sie eine kurze Geschichte schreiben, in der die hohen Kosten des Colleges und die Schwierigkeit, Darlehen und Stipendien zu erhalten, dargestellt werden. Jetzt haben Sie eine Geschichte, die Ihren Interessenten sicherlich interessieren wird.

Spezifitätsregeln

Je konkreter Ihre Geschichte ist, desto mehr Auswirkungen wird sie auf Ihren Zuhörer haben. Wenn Sie anfangen zu sagen: „Mehr als 70% der Eltern haben Schwierigkeiten, Studiengebühren zu erhalten“, haben Sie weit weniger Auswirkungen als wenn Sie etwas sagen: „Belinda konnte es nicht glauben. Der Brief, den sie soeben vom College ihres Sohnes erhalten hatte, gab an, dass die Studienkosten im nächsten Jahr um 3.000 USD höher sein würden. Sie hatte bereits ihre Urlaubskasse einlösen müssen, um die Studiengebühren des letzten Jahres zu bezahlen … wie sollte sie damit umgehen?"

Improvisieren Sie nicht

Versuchen Sie nicht, spontan eine Verkaufsgeschichte zu erfinden. Nur wenige Leute haben die Fähigkeit, eine wirklich überzeugende Geschichte zu improvisieren. Nehmen Sie sich stattdessen die Zeit, Ihre Geschichte rechtzeitig vor dem Termin auszuarbeiten. Schreiben Sie es aus und lesen Sie es laut aus Ihrem Skript. Auf diese Weise können Sie Bereiche identifizieren, in denen Ihre Geschichte verzögert oder etwas Wichtiges überspringt. Besser noch, lassen Sie einen Freund oder einen anderen Verkäufer als Publikum für Ihre ersten Geschichten dienen. Wenn Sie einmal mit dem Schreiben fertig sind, sollten Sie selbst beurteilen können, ob eine Geschichte gut funktioniert oder nicht.

Sie können sich auf die eigentliche Story vorbereiten, indem Sie eine Liste der wichtigsten Komponenten erstellen. Notieren Sie sich zunächst die Fakten oder Fakten, die Sie über die Perspektive, die Sie in die Geschichte einarbeiten wollen, entdeckt haben. Schreiben Sie dann die Produktvorteile auf, die für die Situation dieses Interessenten am besten geeignet sind. Denken Sie an die Emotionen, die Ihr Charakter im Verlauf der Geschichte haben wird, und notieren Sie sie auch. Diese Elemente bilden die Grundstruktur für Ihre Geschichte.

Verwenden Sie Bilder

Bilder sind hilfreich, um das Interesse Ihres Zuhörers zu wecken und zu erhalten. Fügen Sie auch etwas Aktion und Dialog hinzu. Im obigen Beispiel könnten Sie die Geschichte fortsetzen, indem Sie Belinda mit ihrem Ehemann und / oder ihrem Sohn über das Studienproblem besprechen. Eine Verkaufsgeschichte sollte nicht länger als fünf Minuten dauern, um laut zu lesen.

Haftungsausschluss

Stellen Sie sicher, dass Sie irgendwo darauf hinweisen, dass die Geschichte auf imaginären Umständen basiert, oder Ihr Interessent könnte davon ausgehen, dass es sich um eine Kundenempfehlung handelt. Wenn Sie solche Artikel in schriftlichem Werbematerial oder auf Ihrer Website verwenden, können Sie unten einen Haftungsausschluss hinzufügen, der etwa Folgendes enthält: „Die obige Geschichte ist ein allgemeines Beispiel und bezieht sich nicht auf eine bestimmte Person oder Personen.“ Wenn Sie einen Umsatz erzählen Wenn Sie die Geschichte in einem Termin laut vorlesen, können Sie nachlesen: "Nun, das war nur eine erfundene Geschichte, aber das hört sich wahrscheinlich sehr vertraut an …" und fahren Sie fort.