Was ist Qualifikation? Ist Ihr Vorsprung wirklich eine Perspektive?

Qualifying ist der Prozess, mit dem Sie herausfinden können, ob ein Lead tatsächlich ein Interessent ist. Ein Interessent ist jemand, der das Potenzial hat, Kunde zu werden. Leads hingegen sind nur potenzielle Perspektiven. Wenn Sie keinen Lead qualifizieren, können Sie Ihre Zeit mit jemandem verschwenden, der buchstäblich nicht bei Ihnen kaufen kann.

Qualifying-Fragen

Das Qualifying beginnt in der Regel mit ein paar grundsätzlichen Fragen. Diese Fragen sollen die notwendigen Qualitäten identifizieren, die jeder Interessent haben wird. Diese wünschenswerten Eigenschaften hängen natürlich davon ab, was Sie verkaufen. Wenn Sie beispielsweise Sparpläne für Schulen verkaufen, sind Menschen, die keine Kinder haben und nicht vorhaben, diese zu haben, keine Aussichten. In diesem Fall sollten Ihre qualifizierenden Fragen darauf ausgelegt sein, kinderlose Leads schnell zu identifizieren.

Finden Sie den Decision Maker

Ein weiteres Detail, das Sie im Qualifying frühzeitig festlegen sollten, ist, ob Sie mit einem Entscheidungsträger sprechen oder nicht. Wenn Sie B2B verkaufen, ist die erste Person, mit der Sie in einem bestimmten Unternehmen sprechen, möglicherweise nicht zum Kauf berechtigt. Sie sollten sich frühzeitig für dieses Detail qualifizieren, sodass Sie, wenn Sie tatsächlich nicht mit dem Entscheidungsträger sprechen, herausfinden können, wer der Entscheidungsträger ist, und sich umgehend mit dieser Person in Verbindung setzen können.

Interesse ermitteln

Die Kauffähigkeit eines Lead zu etablieren ist das absolute Minimum für die Qualifikation. Viele Vertriebsmitarbeiter bevorzugen es, sich weiter zu qualifizieren, bevor sie mehr Zeit mit dem Interessenten verbringen. Ein tieferes Qualifying-Niveau kann darüber entscheiden, wie interessiert der Interessent ist, wie viel Geld er für einen Kauf ausgeben kann und ob es andere Hindernisse wie einen bestehenden Vertrag gibt. Wie sehr Sie sich für die Qualifizierung von Interessenten entscheiden, hängt von Ihren Vorlieben ab.

Wenn das Qualifying passiert

Das Qualifying kann während des ersten Aufrufs, während der Verkaufspräsentation oder in beiden stattfinden. Einige Vertriebsmitarbeiter machen während des Aufrufen gerne ein grundlegendes Qualifying und qualifizieren sich dann während des Verkaufstermins, bevor sie mit ihrer Präsentation beginnen. Andere ziehen es vor, sich während des Cold Call mehr zu qualifizieren und argumentieren, dass sie keine Zeit mit einem Termin verschwenden möchten, der wahrscheinlich nichts bringt.

Während des ersten Kaltanrufs

Es ist ratsam, während des ersten Aufrufs zumindest ein kleines Qualifying durchzuführen. Auf diese Weise werden Sie nicht eine Menge von Terminen mit Leuten buchen, die keine Aussicht haben. Wenige Interessenten werden sich bemühen, zwei oder drei einfache Fragen während eines Telefonats zu beantworten. Und wenn Sie einen Interessenten bekommen, der sich während des Aufrufen zur Beantwortung einer einzelnen Frage weigert, möchten Sie wahrscheinlich nicht versuchen, ihn zu verkaufen.

Wenn sich ein Interessent über Ihre Fragen beschwert, können Sie einfach erklären, dass Sie sicherstellen möchten, dass Ihr Produkt für ihn interessant ist, damit Sie nicht seine Zeit verschwenden. Das ist normalerweise genug, um die Stimmung eines Interessenten zu versüßen. Eine weitere Option ist die Qualifizierung eines Kunden unter dem Deckmantel einer Kontoüberprüfung. Dieser Ansatz funktioniert normalerweise wie folgt: Sie geben Ihren Rat als Fachexperte an, um seine derzeitigen Einstellungen bei einem anderen Anbieter zu überprüfen, um ihn bei der Optimierung seines Kontos zu unterstützen.

Lager Fragen

Das Qualifying auf der Grundstufe hängt wahrscheinlich von ein paar Aktienfragen ab. Wenn Sie sich jedoch für eine tiefere Qualifizierung entscheiden, müssen Sie möglicherweise mehr individuelle Fragen stellen. Dies gilt insbesondere, wenn Sie mehr als ein Produkt verkaufen und feststellen möchten, welches Produkt für ein bestimmtes Produkt am besten geeignet ist.

Eine der besten Quellen für qualifizierende Fragen ist Ihre aktuelle Kundenbasis. Schauen Sie sich Ihre allerbesten Konten an, die Sie sich wünschen, wie jeder Kunde wäre. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten in diesen Konten. Sie können sich beispielsweise Ihr halbes Dutzend beste Kunden ansehen und feststellen, dass alle ihre Häuser besitzen. In diesem Fall ist dies eine hervorragende Frage, die Sie während der Qualifikation stellen sollten.