Einbruch in ein neues Verkaufsgebiet

Jedes Mal, wenn Sie einen Vertriebsjob wechseln oder Ihr Unternehmen beschließt, zu expandieren, werden Sie wahrscheinlich ein völlig neues Gebiet erkunden, und es müssen neue Interessenten gefunden werden. Ein neues Gebiet bedeutet, dass Sie Ihre Pipeline von vorne beginnen. Sie haben nicht die Möglichkeit, zu langsamen Entscheidungsträgern zurückzukehren oder Kunden zu treffen, die zuvor bei Ihnen gekauft haben. Jeder in Ihrem neuen Bereich ist eine kalte Spur.

Kennen Sie Ihre Perspektiven

Der erste Schritt bei der Eroberung dieses neuen Gebiets besteht darin, Ihre Perspektiven kennenzulernen. Die meisten Territorien sind entlang geografischer Linien angeordnet. Abhängig von der Größe Ihres Unternehmens und der Art seiner Produkte kann sich Ihr Gebiet in der Nähe Ihres Büros auf wenige Quadratkilometer oder auf ganze Länder erstrecken. In jedem Fall müssen Sie verstehen, was die Bewohner tickt. In gewisser Weise ist es so, als würden Sie ein neues Produkt kennenlernen. Sobald Sie wissen, was für potenzielle Kunden in Ihrer Region wichtig ist, können Sie die richtigen Vorteile nutzen, um sie für sich zu gewinnen.

Hoffentlich gab es in Ihrem neuen Gebiet eine oder zwei Leadlisten, um den Einstieg zu erleichtern. Wenn nicht, müssen Sie einige Nachforschungen anstellen und mindestens einige Leads ermitteln, die möglicherweise für den Kauf bei Ihnen qualifiziert sind oder eine Leadliste aus Ihrer eigenen Tasche bezahlen. Die gute Nachricht über den Einbruch in ein neues Gebiet ist, dass Sie eine perfekte Begründung für das Aufrufen dieser Leads erhalten. Sie können ihnen sagen, dass Sie neu in diesem Bereich sind, Sie wollten sich vorstellen und „die Nachbarn“ kennen lernen. Wenn möglich, können Sie ein Sonderangebot oder Rabatt als eine Art Einführungsgeschenk einschieben.

Hören Sie nicht zu früh auf

Ein neues Territorium bedeutet, dass Sie viel telefonieren müssen. Sobald die Früchte Ihrer Arbeit anfangen zu reiben, ist es verlockend, die Kaltakquise zu reduzieren und sich auf alle neuen Termine zu konzentrieren, die Sie festgelegt haben. Wenn Sie jedoch diesem Impuls nachgeben, finden Sie in einigen Tagen oder Wochen wieder eine leere Pipeline vor, was bedeutet, dass Sie mit noch mehr hektischen Stunden kalter Anrufe rechnen müssen. Dieses Verhaltensmuster ist im Verkauf üblich und führt zu dem bekannten Zyklus "Festmahl oder Hunger", in dem Sie entweder Tonnen von Verkäufen haben oder keine Verkäufe.

Sobald Sie mit dem Buchen von Terminen begonnen haben, sollten Sie sich auf andere Aktivitäten konzentrieren, aber weiterhin viel Zeit mit Kaltanrufen verbringen. Dies kann bedeuten, dass Sie entweder täglich eine Stunde lang telefonieren müssen oder einen Morgen pro Woche kalten Leads widmen. Solange Sie weiterhin nach neuen Leads in Ihrem Land suchen, wird Ihre Pipeline mit dem Verkauf weiterfließen.

Organisiert halten

Der härteste Teil des Einbruchs in ein neues Gebiet, insbesondere in ein großes, wird nicht überwältigt. Wenn Sie organisiert bleiben, können Sie den Überblick behalten und Ihren Fortschritt verfolgen. Erstellen Sie einen „Gebietsplan“, in dem Sie festlegen, welchen Teil Ihres neuen Gebiets Sie jede Woche angehen, und halten Sie Ihr CRM auf dem neuesten Stand Ihres Fortschritts. Jeder Lead, den Sie sammeln und in Ihre Datenbank eingeben, ist eine zukünftige Gelegenheit, auch wenn Sie diesen Lead momentan nicht schließen können.

Ein Gebiet, das sich über ein weites geografisches Gebiet erstreckt, kann dazu führen, dass Sie viel Zeit von einem Termin zum anderen verschwenden. Der Trick zur Minimierung der Laufzeit besteht darin, Termine für denselben Tag in derselben Region zu planen. Wenn Sie bestimmte Tage in der Woche für verschiedene Teile Ihres Gebiets reservieren, können Sie das Fahren (oder noch schlechteres Fliegen) auf ein Minimum beschränken und haben mehr Zeit für andere Verkaufsaktivitäten. Wenn Sie ein oder zwei Stunden zwischen zwei Terminen finden, können Sie immer an ein paar Türen in der Nähe klopfen und weitere Leads sammeln.