Erweiterte Vertriebsabschlussstrategien

Erweiterte Verkaufsabschlüsse sind etwas schwieriger anzuwenden als die Basis- oder Zwischenabschlüsse. Sie erfordern mehr Einrichtungszeit oder die Bereitschaft, den Prospekt ein wenig härter voranzutreiben.Wenn sie jedoch sinnvoll eingesetzt werden, können sie den Deal mit Interessenten besiegeln, die Sie sonst nicht kaufen würden.

Denken Sie daran, wenn die Aussichten für Sie wirklich schwer zu schließen sind, ist dies langfristig ein Vorteil, denn Menschen, die schwer zu schließen sind, sind auch für Ihre Konkurrenten schwer zu verkaufen! Wenn Sie es geschafft haben, einen harten Cookie-Kunden zu schließen, werden Sie wahrscheinlich eine ganze Weile bei Ihnen bleiben.

Der Held in der Nähe

Der Held close wurde für Business-to-Business-Verkäufe entwickelt, obwohl Sie auch eine Variante für Verbraucherverkäufe entwickeln könnten.

Zunächst identifizieren Sie einen zufriedenen Kunden, der zufällig auch ein erfolgreiches und bekanntes Mitglied der Geschäftswelt ist. Wenn Sie sich anrufen, um sich mit diesem Kunden in Verbindung zu setzen und sicherzustellen, dass alles mit dem Produkt in Ordnung ist, fragen Sie, ob er bereit ist, dem gelegentlichen Interessenten mitzuteilen, wie gut das Produkt ist. Wenn sie zu schwanken scheinen, versichern Sie ihnen, dass Sie nicht oft um Hilfe bitten werden - nur in seltenen Fällen - und Sie werden sie immer im Voraus warnen, wenn Sie ihre Hilfe benötigen. Wenn sie einverstanden sind zu helfen, folgen Sie einem herzlichen Dankeschön und möglicherweise einem kleinen Geschenk.

Wenn Sie dann das nächste Mal einen Termin mit einem wirklich großen Interessenten haben, sagen sie ihren Einwand (beispielsweise die Zeit, die erforderlich ist, um ein neues System zu erlernen).

„Wissen Sie, George Smith, der Besitzer von Parallux, verwendet dasselbe Produkt. Würde es Ihnen etwas ausmachen, wenn ich ihn jetzt anrufe und wir ihn nach seinen Erfahrungen mit dem Einrichtungsprozess befragten? Ich erinnere mich, dass er ein ähnliches Problem hatte, bevor er mit der Verwendung des Produkts begann. “

Rufen Sie dann Mr. Smith an, machen Sie eine kurze Einführung und geben Sie dem Interessenten das Telefon. (Sie wissen, Mr. Smith wird anwesend sein, weil Sie ihn direkt nach der Terminvereinbarung angerufen haben und die genaue Zeit angegeben haben.) Wenn Sie sich für den richtigen "Helden" -Kunden entscheiden, werden diese Aussichten Ihren Interessenten die Socken abreißen.

Die sauren Trauben schließen

Nicht für schwache Nerven, diese Nähe erfordert eine perfekte Lieferung oder sie könnte einen Fehlschuß verursachen. Aber wenn Sie es ablegen, wird ein Verkauf beendet, der sonst nicht passieren würde.

Wenn Ihr Interessent sich in grimmiger Stille (normalerweise mit verschränkten Armen) durch Ihre Präsentation setzt, ist dies ein deutlicher Hinweis darauf, dass er das Produkt nicht kaufen wird, Ihnen aber nicht sagen möchte, warum. Vielleicht haben sie einige Horrorgeschichten über Ihre Firma gehört oder sie haben nur einen schlechten Tag.

Durch Ihre Beharrlichkeit erhalten Sie entweder ein flaches „Nein“ oder das berüchtigte „Ich werde darüber nachdenken“. Bevor Sie diesen Punkt erreicht haben, aber wenn das Gespräch klar ist, wird das Gespräch so geleitet: Sagen Sie Folgendes:

„Ich fürchte, ich habe heute einen Fehler gemacht. Ich entschuldige mich dafür, dass Sie Ihre Zeit verschwendet haben, aber ich glaube nicht, dass dieses Produkt für Sie das Richtige ist. “

Dann packen Sie Ihre Sachen zusammen, schütteln Sie die Hand des Prospekts und gehen Sie durch die Tür. Wenn Sie die Person richtig gelesen haben, kann das Herausnehmen des Produkts dazu führen, dass Sie zumindest darüber nachdenken, ob Sie es kaufen möchten. Wenn nicht, haben Sie gerade einen Verkauf weggeworfen. Deshalb ist diese besondere Nähe nicht für den unerfahrenen Verkäufer!