So verfolgen Sie Ihre Umsatzkennzahlen

Wie viele Telefonate haben Sie letzte Woche gemacht? Wenn Sie diese Frage nicht mit einer genauen Nummer beantworten können, liegt ein Problem vor.

Es gibt keine Möglichkeit, wie Sie Ihre Leistung konsequent verbessern können, wenn Sie nicht wissen, wie gut Sie gerade sind. Das ist eine Tatsache des Lebens in allen Bereichen, in denen Sie ein Ziel haben, nicht nur im Vertrieb. Studien haben zum Beispiel gezeigt, dass Personen, die nachverfolgen, wie viele Kalorien sie pro Tag essen, im Durchschnitt weit weniger Gewicht haben als Personen, die dies nicht tun. Und Familien, die genaue Aufzeichnungen darüber führen, wo und wie viel Geld sie ausgeben, haben eine viel geringere Wahrscheinlichkeit, mit Schulden zu kämpfen.

Wenn Sie derzeit keine Vertriebsaktivitäten nachverfolgen, beginnen Sie mit den Grundlagen - der oben genannten Anzahl an kalten Anrufen, der Gesamtzahl der Termine und der Gesamtzahl der Verkäufe. Diese drei Metriken sind die Kernzahlen, die Sie benötigen, um Ihre Pipeline zu verfolgen und genau zu wissen, wie viel Prozent der Leads Sie zu Kunden machen.

Das Verständnis Ihrer Pipeline-Prozentsätze ist für das Erreichen Ihrer Ziele unerlässlich. Nehmen wir zum Beispiel an, dass es Ihr Ziel ist, fünfzig Verkäufe pro Monat zu erzielen. Da Sie Ihre Messwerte für den Kaltanruf, den Termin und den Abschluss erfasst haben, wissen Sie, dass Sie durchschnittlich 5% Ihrer Leads abschließen. Wenn Sie also fünfzig Verkäufe tätigen möchten, wissen Sie, dass Sie ungefähr 1.000 Anrufe pro Monat (ungefähr 48 Anrufe pro Tag) benötigen, um Ihr Ziel zu erreichen. Wenn Sie diese Informationen nicht hätten, hätten Sie keine Ahnung, wie viel Cold-Call-Aktivitäten Sie tun müssen, um Ihr Verkaufsziel zu erreichen.

Es ist möglich, dass die Vorstellung, täglich fast 50 Kaltanrufe zu tätigen, für Sie grauenvoll ist. In diesem Fall möchten Sie möglicherweise nach Möglichkeiten suchen, um Ihren Abschlussprozentsatz zu verbessern. Angenommen, Sie betrachten Ihre durchschnittliche Anzahl von Terminen und stellen fest, dass Sie normalerweise nur etwa 15% Ihrer kalten Anrufe in Termine umwandeln. Das bedeutet, dass Sie einen von drei Terminen schließen (was ziemlich gut ist), aber Sie erhalten nur Termine für etwa einen von sieben kalten Anrufen. Jetzt wissen Sie, dass Sie Ihre Cold-Call-Technik auf den neuesten Stand bringen und den Prozentsatz der Termine, die Sie erhalten, verbessern müssen. Sobald Sie dies getan haben, müssen Sie nicht so viele Cold Calls durchführen, um Ihr Ziel zu erreichen.

Der Überblick über diese drei Messgrößen - Anzahl der kalten Anrufe, Anzahl der Termine und Anzahl der geschlossenen Verkäufe - ist das Minimum. Sobald Sie sich daran gewöhnt haben, können Sie auch andere Metriken beobachten:

• Verkaufszykluszeit (die Zeitspanne von der ersten Kontaktaufnahme mit einem Lead bis zum Abschluss des Verkaufs)
• Anzahl der erhaltenen Empfehlungen und Anzahl der geschlossenen Empfehlungen
• Menge der E-Mail- und / oder Direktwerbung, die an potenzielle Kunden gesendet wird
• Wie oft Sie sich mit jedem Interessenten in Verbindung setzen, bevor Sie den Verkauf abschließen
• Zeitaufwand für Aktivitäten außerhalb des Verkaufs (Schreiben von Berichten, Teilnahme an Besprechungen usw.)
• Up-Selling-Versuche und der Prozentsatz der Erfolge
• Anzahl der ausgestellten Visitenkarten

… und so weiter! Die genauen Messwerte, die Sie verfolgen, variieren je nach Ihren Verkaufsaktivitäten. Je mehr Sie sich Ihrer Aktivitäten und ihrer Erfolgsquote bewusst sind, desto mehr Kontrolle haben Sie darüber, wie viel Sie verkaufen.