Vier Arten von professionellen Käufern

Wenn Sie B2B verkaufen, handeln Sie wahrscheinlich mit vielen professionellen Käufern. Die Einkäufer sind dafür verantwortlich, Material für ihr Unternehmen zu finden, und sie können ihren Job buchstäblich verlieren, wenn sie einen schlechten Deal machen. Deshalb nehmen sie den Einkauf sehr ernst. Erfahrene Käufer wissen mehr über den Vertrieb als viele Verkäufer. Die Verwendung von Verkaufstricks und Manipulationstaktiken für einen professionellen Käufer ist normalerweise eine schlechte Idee, da sie diese Taktiken sofort erkennen und nicht glücklich sein werden. Stattdessen ist der beste Weg, um an einen Profi zu verkaufen, herauszufinden, was ihn motiviert, und ihn dann liefern.

Verschiedene Arten von Käufern neigen dazu, durch unterschiedliche Antriebe und Ziele motiviert zu sein, daher ist es entscheidend, jeden Typ früh im Verkaufsprozess zu erkennen.

Der Number-Cruncher

Diese Käufer werden von Zahlen und Fakten bestimmt. Ihr Ziel ist es, Informationen zu sammeln und daraus ein Modell des aktuellen Marktes zu erstellen. Dann verwenden sie dieses Modell, um das bestmögliche Produkt zum bestmöglichen Preis zu erwerben. Die während des Kaufprozesses gesammelten Fakten werden später als Munition verwendet, um den Verkäufer zu mildern und ein besseres Geschäft zu erzielen.

Number-Crunchers sind in der Anfangsphase des Verkaufsprozesses normalerweise leise und emotionslos. Sie bieten selten Einwände an, da sie wissen, dass das Schweigen normalerweise dazu führt, dass die Verkäufer mehr reden (und möglicherweise Details ausläuft, die sie später verwenden kann). Da Number Crunchers durch Analyse leben und sterben, neigen sie dazu, eine Entscheidung zu treffen, und sie werden fast nie bereit sein, während des ersten (oder sogar des zweiten) Termins zu schließen. Sie haben oft einen Hintergrund in Finanz- oder Wirtschaftswissenschaften.

Die gute Nachricht über diese Art von Käufer ist, dass, wenn Sie die Fakten auf Ihrer Seite haben und Möglichkeiten beweisen können, mit denen Ihr Produkt einen besseren Wert hat, Sie keine Probleme haben werden, einen Deal abzuschließen. Geben Sie viele nachweisbare Details und Zahlen mit Ihren Punkten an. Zeugnisse, Referenzen und Kundengeschichten sind äußerst hilfreich, weil sie das, was Sie ihr gesagt haben, unterstützen.

Der Intimidator

Intimidatoren nutzen ihre Position, um einen großen Teil des Verkaufspersonals zu verprügeln. Dies ist der Käufer, der während einer Präsentation aufschreien, drohen oder anderweitig offene Feindseligkeit zeigen wird. Sein Ziel ist es, mit den erforderlichen Mitteln den bestmöglichen Preis zu erzielen. In gewisser Weise ist dieser Käufer ein Spiegelbild des stereotypischen Verkaufspersonals, der Manipulation und Täuschung einsetzt, um den Verkauf zu erzielen, und er kann tatsächlich glauben, dass alle Verkäufer so handeln - daher seine Haltung. Intimidatoren haben selten einen starken Hintergrund im Einkauf und rutschten in der Regel zufällig in eine Kaufrolle, weil „der Job da war“.

Ein Einschüchterer lässt sich am besten handhaben, indem er ihm die Illusion der Kontrolle vermittelt. Er möchte sich mächtig fühlen, also lass ihn.Planen Sie ein Preisangebot oder ein Sonderangebot ein, da Einschüchterungen von der Vorstellung beleidigt werden, für alles den vollen Preis zu zahlen. Beachten Sie auch, dass das Produkt, das die Intimidatoren sehr preisorientiert sind, für die Endbenutzer möglicherweise nicht das Beste ist. Daher kann es vorkommen, dass der Verkauf abgebrochen wird, sobald jemand das Produkt tatsächlich verwendet. Die gute Nachricht ist, dass ein Käufer, der absolut nicht mit den Bedürfnissen des Unternehmens in Kontakt steht, wahrscheinlich nicht lange in dieser Position bleiben wird.

Der Ingenieur

Käufer, die aus einem technischen oder FuE-Umfeld kommen, sind in der Regel mehr an der Funktionsweise eines Produkts interessiert als an irgendetwas anderem. Sie werden sich stark auf technische Details und Produktmerkmale konzentrieren und sind sehr Käufer. Ähnlich wie bei Number Crunchers ist ein Ingenieur ein sehr faktenorientierter Einkäufer, aber sein Fokus liegt mehr auf der Funktionsweise des Produkts als auf dem, was es tut.

Ingenieure respektieren Verkäufer, die die technischen Details ihrer Produkte verstehen, und werden für Verkäufer, die auch über technische Hintergründe verfügen, leicht zu verkaufen sein. Sobald der Ingenieur entscheidet, dass ein Verkäufer weiß, wovon er spricht, wird er alles, was er sagt, für bare Münze nehmen und davon ausgehen, dass der angebotene Preis gut ist. Sie hat wahrscheinlich eine hervorragende Beziehung zu den Endbenutzern des Produkts und ihr Hauptziel ist es, ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Verkäufer, die mit einem Ingenieur zu tun haben, sollten ihren Hunger nach technischen Details mit Datenblättern, Whitepapers usw. füttern.

Eine Besichtigung Ihrer Fabrik oder Ihrer Konstruktionsabteilung macht sie auch sehr glücklich.

Der sprecher

Die Sprecher glauben, dass sie alles über den Markt wissen und dass sie dieses Wissen gerne teilen. Sie haben oft einen ausgeprägten kommerziellen Hintergrund und sind keine dummen Leute, nur davon überzeugt, dass sie intelligenter sind als alle anderen. Ein Redner wird leicht daran erkannt, dass er eine Besprechung übernimmt und weiter und weiter geht, um Fakten und Geschichten auszutauschen und dabei kaum ein Wort zu lassen. Dies kann sie herausfordernd machen, aber die gute Nachricht ist, wenn Sie Hören Sie zu, Sie können in der Regel alle Hinweise auffinden, die Sie benötigen, um seine Beweggründe zu erkennen, und dann Ihre Vorteile entsprechend anpassen.

Der beste Weg, sich mit einem Sprecher zu befassen, ist das Teilen von Informationsschnipseln, die ihn in die richtige Richtung bringen. Sie müssen ihn frühzeitig im Verkaufsprozess vorbereiten, da er, sobald Sie die letzte Verhandlungsphase erreicht haben, vollständig heruntergefahren ist und kein Gegenargument hört, das Sie vielleicht machen. Redner reagieren auch gut auf die Validierung. Denken Sie daran, dass sie gerne denken, dass es sich um Marktgurus handelt. Wenn Sie also mit seiner Weisheit einverstanden sind und / oder Details ansprechen, die das, was er zuvor gesagt hat, bestätigen, werden Sie ernsthafte Zustimmung finden.