Methoden und Strategien der Kundenakquisition.

Kundenakquise ist der Prozess, um neue Kunden für Ihre Marke zu gewinnen. Dies geschieht in der Regel über das Marketing. Eines der Ziele besteht darin, einen konstanten Zustrom neuer Kunden aufrechtzuerhalten.

Mit diesem Prozess sind fast immer Kosten verbunden. Zwar gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, einige Methoden lassen sich jedoch leichter verfolgen als andere. Letztendlich möchten Sie die geringste Menge an Arbeit erledigen und so wenig Geld ausgeben, um möglichst viele Kunden in den Griff zu bekommen.

Methoden der Kundenakquisition

Alle Formen der Werbung und des Marketings zielen darauf ab, Menschen für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen, in der Hoffnung, dass sie schließlich zu Markenloyalisten werden. Werbung über der Linie wie Billboards, Fernseh- und Radiospots, Plakate, Printmedien und Kinospots sind eine großartige Aufgabe, um eine Marke vor Millionen Augen zu lenken, aber sie schließen selten einen Verkauf oder enthalten Methoden zur Nachverfolgung von Kunden.

Im durch die Linie und Werbung unterhalb der Linie, Der Prozess wird viel wissenschaftlicher und informativer. Ein Direktmailing-Paket, das Telefonnummern oder Postanschriften enthält, stellt beispielsweise einer Werbeagentur Daten zur Verfügung, mit denen sie nachverfolgen können:

• Wie viele Stücke wurden verschickt?
• Wie viele Stücke wurden geöffnet und darauf reagiert?
• Wie viele Stücke haben zu einem Verkauf oder einer Umwandlung geführt?

Die Kundengewinnung hat in den sozialen Medien ein ähnliches Zuhause gefunden, wobei insbesondere Facebook und Twitter bewährte Ressourcen für die Öffentlichkeitsarbeit sind. Sie können Kunden ansprechen und über Sonderangebote oder neue Produktlinien informieren. Sie können sie dazu bringen, sich wertgeschätzt zu fühlen, sich mit den Menschen persönlich zu unterhalten und Erkenntnisse auszutauschen, die die Marke ausmachen.

Kosten für die Kundenakquisition

Die Kosten für das Einbringen von Kunden werden als Kundenakquisitionskosten (CAC) bezeichnet. Es ist eine einfache Berechnung, die die Marketingkosten durch die Anzahl der erworbenen Kunden teilt. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise 5.000 US-Dollar für eine Marketingkampagne ausgibt, die 500 neue Kunden anspricht, wäre Ihr CAC 10 US-Dollar (5.000 US-Dollar geteilt durch 500).

Die Berechnung wird jedoch typischerweise viel komplexer. Um beispielsweise die Marketingkosten zu berechnen, müssen Sie auch alles berechnen, was in das Marketing fließt, von den tatsächlichen Kosten bestimmter Kampagnen bis zu den Gemeinkosten, die mit der Aufrechterhaltung einer Marketingabteilung verbunden sind. Ihre CAC kann nach Kampagnen, vierteljährlich oder jährlich gemessen werden. Ihr Unternehmen profitiert jedoch davon.

Der Hauptgrund für diese Zahl ist, dass Sie bestimmen können, welchen Wert jeder neue Kunde haben muss. Wenn Sie beispielsweise Widgets verkaufen, die einen Vor-CAC-Gewinn von 9 $ für jeden Verkauf erzielen, ist Ihr CAC von 10 $ eindeutig zu hoch. Es kostet Sie 10 US-Dollar, um jeden Kunden zu akquirieren, aber es ergibt eine Rendite von nur 9 US-Dollar. Das Ziel besteht offensichtlich darin, Kunden zu gewinnen, die ausreichend Geld ausgeben, um die Anschaffungskosten mehr als auszugleichen.

Ein Beispiel für Social Media

Wenn Sie Ihr Follow-up auf Ihrer Facebook-Seite erhöhen möchten, können Sie eine einfache Werbegeschenkaktion koordinieren, bei der die Teilnehmer Ihre Marke auf Personen aufmerksam machen, die Sie nicht bereits verfolgen.

Beginnen Sie mit der Entscheidung, was Sie verschenken möchten. Für dieses Beispiel betrachten Sie ein Paar Widgets mit einem Wert von jeweils 20 $. Erstellen Sie dann einen Facebook-Post, der das "freie Paar von Widgets für einen glücklichen Gewinner" bewirbt. Fügen Sie ein Bild der Widgets auf eine kreative und ansprechende Art und Weise hinzu und schreiben Sie das Posting auf eine Weise, die diejenigen, die es sehen, faszinieren sollte. Erklären Sie, dass die Teilnahme an einem Wettbewerb so einfach ist wie das Markieren eines Freundes im Kommentarbereich für die Veröffentlichung - und der Freund darf nicht bereits ein Anhänger der Facebook-Seite Ihres Unternehmens sein.

Geben Sie weitere 20 US-Dollar aus, um den Beitrag auf Facebook zu bewerben, und halten Sie Ihre Online-Zeichnung etwa eine Woche nach dem Erstellen des Beitrags an einem bestimmten Datum fest.

Bei dieser Art von Kampagne geben Sie nur 60 US-Dollar aus (zwei Widgets für 20 US-Dollar und weitere 20 US-Dollar, um den Facebook-Post zu promoten) und die Zeit, die für die Erstellung des Posts erforderlich war. Im Gegenzug haben Sie das Potenzial, Ihre Online-Präsenz zu steigern und möglicherweise mehr zahlende Kunden hinzuzufügen.

Erfolg messen

Social-Media-Kampagnen gehören zu den am einfachsten zu erfassenden Kampagnen, da Sie sehen können, wie viele Personen Ihren Beitrag anzeigen, wie viele durchklicken, kommentieren, Freunde markieren und so weiter. Im Beispiel für das kostenlose Widget-Giveaway können Sie genau nachverfolgen, wie viele potenzielle neue Follower markiert wurden, wie viele Ihrer Seiten Ihre Website gefallen und wie viele von ihnen einen Online-Kauf getätigt haben. Wenn nur vier neue Follower von Ihrem Unternehmen so beeindruckt sind, dass Sie ein Widget kaufen können, haben Ihre Umsätze die Kosten Ihrer Kampagne übertroffen, und Sie haben hoffentlich eine Handvoll treuer Kunden gewonnen, die zukünftig mehr Geld ausgeben werden.

Dieses Beispiel ist natürlich am besten für kleine Unternehmen in kleinem Maßstab anwendbar, große Kampagnen funktionieren jedoch auf die gleiche Weise.

Verbesserung der Kundenakquisition

Ein Schlüssel zur Gewinnung neuer Kunden besteht darin, sie dort zu suchen, wo Sie zuvor nicht gesucht haben. Mit anderen Worten, diversifizieren Sie Ihre Marketingstrategie. Wenn Sie sich nur auf Print- oder Fernsehwerbung verlassen haben, ist es wahrscheinlich an der Zeit, mehr Ressourcen auf Online-Strategien oder auf Radio zu verlagern. Mit einer Verschiebung Ihrer Strategie erhalten Sie Ihre Botschaft an eine völlig neue Gruppe von Menschen.

Der Aufbau von Markentreue ist ebenfalls wichtig. Die Akquisition von Kunden ist ein guter erster Schritt, aber diese Kunden sind am wertvollsten, wenn sie immer wieder kommen. Hoffentlich erzählen sie es sogar ihren Freunden und helfen Ihnen, neue Kunden durch Mundpropaganda zu gewinnen, was sogar Teil Ihrer Strategie sein kann. Durch die starke Vermarktung Ihrer Produkte bei Meinungsführern in Ihrer Community können Sie schneller eine treue Fangemeinde aufbauen, die durch Empfehlungen aus vertrauenswürdigen Quellen wachsen kann.

Ein weiterer Weg, um Markentreue aufzubauen, ist es, in Ihrer Community sichtbar zu sein. Stellen Sie einen Kalender mit lokalen Veranstaltungen zusammen und markieren Sie diejenigen, die Ihren Zielmarkt am wahrscheinlichsten anziehen. Wenn Sie beispielsweise ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, von der Eltern von Kindern im Schulalter profitieren, sollten Sie sich an Veranstaltungen wenden, die sich an Jugendliche in diesem Alter richten. Informieren Sie sich über Sponsoring- oder Partnerschaftsmöglichkeiten. Wenn bei bestimmten Veranstaltungen Anbieter zugelassen sind, erkundigen Sie sich nach einem Tisch. Je mehr Sie Ihre Anwesenheit zu einem festen Bestandteil von Community-Veranstaltungen machen, desto wahrscheinlicher werden sich Ihre Leute mit Ihrem Namen und Ihrem Produkt vertraut machen und es ausprobieren möchten.