Berechnung Ihrer Verkaufsaktivitäten

Einer der härtesten Aspekte eines Vertriebsmitarbeiters ist der Unsicherheitsfaktor. Es ist immer möglich, einen schlechten Monat oder sogar mehrere schlechte Monate hintereinander zu haben, was jeden Verkäufer in echte finanzielle Schwierigkeiten bringen kann. Die gute Nachricht ist, dass Sie die Chancen einer langen Verlustserie verringern können, indem Sie genau wissen, welche Vertriebsaktivitäten zu verfolgen sind und wie oft sie diese verfolgen sollen.

Umsatzkennzahlen

Um zu wissen, welche Aktivitäten sich am besten für Sie eignen, sollten Sie Ihre Umsatzkennzahlen regelmäßig nachverfolgen. Behalten Sie bei jedem Anruf ein Erkennungsblatt für Kaltanrufe, und füllen Sie es aus. So können Sie die Prozentsätze Ihrer Anrufe ermitteln. Insbesondere können Sie die Anzahl der Wählvorgänge nachverfolgen, die durchschnittlich erforderlich sind, um einen Termin zu erhalten. Diese Zahl ändert sich von Tag zu Tag je nach Laune, Herangehensweise und dem reinen Glück (gut oder schlecht). Wenn Sie also diese Zahl über einen längeren Zeitraum verfolgen, haben Sie eine viel genauere Vorstellung von Ihrem tatsächlichen Durchschnitt.

Termin Prozentsatz

Sie müssen auch den nächsten wichtigen Prozentsatz des Umsatzes im Auge behalten - den Prozentsatz der Termine, die Sie schließen können. Auch hier sollten Sie über mehrere Monate hinweg auf Ihre Aktivitäten zurückschauen, um einen verlässlichen Durchschnitt zu erhalten. Mit diesen beiden Prozentsätzen haben Sie eine ausgezeichnete Vorstellung davon, wie Sie eine Verkaufspipeline aufbauen, die Ihren Umsatz reibungslos in Gang hält.

Bevor Sie diese Nummer verwenden können, müssen Sie jedoch das Ergebnis berücksichtigen. Wenn Sie kein festes Ziel haben, sind Sie genauso im Dunkeln, als hätten Sie sich gar nicht die Mühe gemacht, Ihre Aktivitäten zu verfolgen. Ihr Verkaufsziel sollte erreichbar sein und es sollte ausreichen, um Ihre Ausgaben mit etwas Restgeld zu decken. Dieses zusätzliche Geld kann Ihre Kosten in den langsamen Monaten decken.

Vergangene Verkäufe

Wenn Sie sich ein Ziel ausgesucht haben, können Sie Ihre bisherigen Umsätze bewerten. Wenn Sie diese Zahlen nicht nachverfolgt haben, kann Ihr Vertriebsmanager Ihnen wahrscheinlich Aufzeichnungen aus den vergangenen Monaten zur Verfügung stellen. Insbesondere suchen Sie, wie viel Sie mit Provisionen bei einem durchschnittlichen Verkauf verdienen. Diese Berechnung kann kompliziert werden, wenn Sie sich auf einer Skala für gleitende Provisionen befinden (z. B. wenn Sie den Prozentsatz einer Provision für das Erreichen Ihrer Quote erhalten und einen höheren Provisionsprozentsatz, wenn Sie Ihre Quote überschreiten). Möglicherweise müssen Sie einige Zahlen jonglieren, je nachdem, wie viele Verkäufe Sie im Durchschnitt pro Monat abschließen können.

Verwenden Sie Ihre außergewöhnlich guten Monate nicht als Vergleichsmaßstab; Sie möchten eine Zahl, die Sie mindestens zur Hälfte erreichen können, und Sie sind sicherer, wenn Sie eine pessimistischere Summe wählen.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie erhalten eine Provision von 10% für jeden Verkauf und Ihr durchschnittlicher Verkauf beträgt 4.000 US-Dollar. In diesem Fall verdienen Sie durchschnittlich 400 $ für jeden Verkauf, den Sie abschließen. Wenn es Ihr Ziel ist, $ 3.200 pro Monat an Provisionen mit nach Hause zu nehmen, müssen Sie acht Umsätze pro Monat konstant abschließen. Denken Sie daran, dass es besser ist, bei diesen Berechnungen eher pessimistisch als optimistisch zu sein, da sonst das Geld in der Bank wahrscheinlich zur Neige geht. Wenn acht Verkäufe pro Monat für Sie eine echte Herausforderung darstellen, müssen Sie einige wesentliche Änderungen vornehmen.

Sie können entweder Ihre Ausgaben senken oder einen Crash-Kurs für den Verkauf beginnen, bis Sie Ihre Gesamtleistung auf das von Ihnen gewünschte Niveau verbessert haben.

Was ist die Nummer?

Wenn Sie davon ausgehen, dass acht Verkäufe pro Monat eine praktikable Zahl für Sie sind, können Sie jetzt die zwei Prozentsätze anschließen, die Sie zuvor ermittelt haben. Nehmen wir an, Sie brauchen durchschnittlich 12 Anrufe, um einen Termin festzulegen, und Sie schließen einen von vier Terminen, die Sie festlegen. In diesem Fall müssen Sie 48 Abrufe tätigen, um einen Verkauf abzuschließen. Und da Sie acht Verkäufe pro Monat erzielen möchten, benötigen Sie 384 Anrufe pro Monat, um Ihr Ziel zu erreichen.

Das Schöne daran, diese Zahlen an Ihren Fingerspitzen zu haben, ist, dass Sie sich nicht fragen müssen, ob Sie genug Prospektion betreiben oder ob Sie Ihre Quote in diesem Monat erreichen werden. Sie werden immer genau wissen, wie nahe Sie an der Erreichung Ihrer Ziele sind, und zu wissen, dass dies Ihr Vertrauen stärken wird - und Ihnen dabei hilft, noch mehr Umsatz zu erzielen.