Lernen Sie die Elemente eines effektiven Verkaufsplans

Ein Verkaufsplan ist ein wichtiges Instrument für alle Verkäufer. Ihr Unternehmen verfügt möglicherweise über einen Verkaufsplan, und wenn dies der Fall ist, sollten Sie unbedingt etwas lernen und befolgen. Aber ohne einen individuellen Verkaufsplan verpassen Sie die Möglichkeit, Ihren Umsatz auf die nächste Ebene zu steigern.

Die zwei Hauptkomponenten eines guten Verkaufsplans

Ein guter Verkaufsplan besteht aus zwei Hauptkomponenten: Verkaufsstrategien und Verkaufstaktiken. Strategien und Taktiken sind militärische Ausdrücke, um einen Kriegsplan zu beschreiben. Bei der Strategie geht es um den Krieg selbst: Was die Anführer erreichen wollen und welche Schlachten sie sich entscheiden. Taktiken bestimmen, wie ein einzelner Kampf geführt wird. Aus geschäftlicher Sicht könnte es eine Strategie sein, die Menschen in Ihrer Gemeinde über Ihr Unternehmen zu informieren, während die damit verbundenen Taktiken die Teilnahme an Handelskammersitzungen, das Anzeigen einer Anzeige in der Lokalzeitung und das Einrichten einer Veranstaltung an Ihrem Geschäftssitz umfassen gehen von Tür zu Tür usw.

Die Verkaufspläne gliedern sich weiter in neue Wachstumsstrategien und -taktiken sowie in bestehende Wachstumsstrategien und -taktiken (z. B. Verkauf zusätzlicher Produkte an bereits bestehende Kunden). Diese vier Komponenten stellen einen Rahmen für Ihren Verkaufsplan dar, und es ist wichtig, alle einzubeziehen. Es liegt jedoch an Ihnen, diese Komponenten auf eine für Sie sinnvolle Weise zu priorisieren. Wenn Sie Ihre bestehenden Kunden bereits in letzter Zeit erreicht haben, möchten Sie sich wahrscheinlich auf die Akquisition neuer Kunden konzentrieren.

Wenn Sie gerade ein neues Produkt auf den Markt gebracht haben, das mit einem vorhandenen Produkt verzahnt ist, sollte dies in Ihrem Verkaufsplan berücksichtigt und auf den Verkauf an aktuelle Kunden konzentriert werden.

Machen Sie sich mit der Verkaufsquote, dem Gebiet, den Produkten und den Dienstleistungen vertraut

Bevor Sie Ihren Verkaufsplan erstellen, müssen Sie mit drei wichtigen Details vertraut sein: Ihrer Verkaufsquote, Ihrem Vertriebsgebiet und Ihrer Produkt- und Dienstleistungspalette. Wenn Sie Ihre Verkaufsquote verstehen, können Sie einen Plan erstellen, der Ihren Vorgesetzten glücklich macht, und es Ihnen auch ermöglichen, einen Plan zu entwerfen, der Ihre Provisionen maximiert - was Sie glücklich macht. Wenn Sie Ihr Territorium kennen, können Sie nicht auf die Zehen Ihrer Mitverkäufer treten. Wenn Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen kennen, können Sie die Anforderungen Ihrer potenziellen Kunden bestimmen, wodurch Sie einen realistischen Eindruck davon erhalten, wie und wie viel Sie verkaufen können.

Ihren Verkaufsplan überarbeiten

Selbst der beste Verkaufsplan muss regelmäßig überarbeitet werden. Änderungen an Ihrer Quote, Ihrer Produktlinie, Ihrem bestehenden Kundenstamm, Ihrer Branche - selbst wirtschaftliches Auf und Ab kann eine Anpassung Ihres Verkaufsplans erforderlich machen. Zumindest sollten Sie Ihren Plan vierteljährlich überprüfen und entscheiden, ob Sie Änderungen vornehmen müssen. Betrachten Sie den Verkaufsplan als lebendiges Dokument, nicht als in Stein gemeißelt.

Wenn Sie Schwierigkeiten bei der Festlegung Ihrer Vertriebsstrategien und -taktiken haben, ist Ihr Vertriebsmanager eine hervorragende Ressource. Sie haben in der Regel ein besseres Verständnis für die unternehmensweiten Verkaufsziele und können Ihnen dabei helfen, Ihren Verkaufsplan auf diese Ziele abzustimmen und gleichzeitig Ihre einzigartigen Chancen zu nutzen. Andere Mitglieder Ihres Vertriebsteams können auch helfen. Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, was sie in ihren Verkaufsplänen enthalten, und verwenden Sie diese Strategien als Ausgangspunkt für die Entwicklung Ihrer eigenen Strategie.

Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, finden Sie hier einige Beispiele für nützliche Verkaufsstrategien und deren Taktiken.

• Schlage meine Quote um 25 Prozent: Machen Sie 50 Kaltanrufe pro Woche, stellen Sie zwanzig persönliche Kontakte mit potenziellen Interessenten her, legen Sie vier Termine pro Woche fest und senden Sie 40 E-Mail-Grüße an potenzielle Interessenten pro Woche.
• Verkaufen Sie meinen bestehenden Kunden durchschnittlich ein neues Produkt pro Stück: Senden Sie fünfzig Briefe pro Woche mit einem Vorschlag für eine Kontoauswertung, rufen Sie fünf Kunden pro Tag an, um sich nach ihrem Status zu erkundigen, und wenden Sie sich innerhalb von zwei Wochen nach dem Kauf an jeden neuen Kunden, um Fragen oder Bedenken zu beantworten.
• Steigern Sie meine Kundenbasis vor Ort: Nehmen Sie an 12 Netzwerkveranstaltungen teil, ehrenamtlich für drei lokale gemeinnützige Organisationen, und nehmen Sie an jedem Treffen der Handelskammer teil.