Der Leitfaden zur Umsatzsteigerung

Das Erhöhen der Gesamtzahl der Verkäufe beginnt mit der Erhöhung der Gesamtzahl der Leads. Wie Sie wahrscheinlich bereits mehrmals gehört haben, ist der Verkauf ein Zahlenspiel. Ihr Erfolg hängt direkt davon ab, mit wie vielen Interessenten Sie sprechen.

Die Verkaufspipeline ist nicht wie eine Ölpipeline gebaut, sondern wie eine Pyramide. Die Anfangsphase ist die breiteste mit unzähligen unqualifizierten Leads. In jeder Phase fallen Interessenten aus Ihrer Pipeline, da sie der Meinung sind, dass sie kein Interesse haben, oder Sie entscheiden, dass sie nicht qualifiziert sind. Infolgedessen benötigen Sie möglicherweise 100 Leads, um 10 Termine für einen Verkauf zu erhalten. Aus diesem Grund ist es eine schreckliche Idee, die Prospektion zu stoppen, selbst wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie jetzt tonnenweise Umsatz haben. Sie müssen diese Leads weiterhin in Ihre Pipeline aufnehmen, sodass Sie nach Abschluss Ihres aktuellen Prospektpakets ein neues Bündel für den Einstieg bereit haben.

Informationen zu den Prozentsätzen Ihrer Pipeline

Um den Umsatz zu steigern, müssen Sie die Prozentsätze Ihrer eigenen Pipeline verstehen. Beginnen Sie mit der Verfolgung jedes ersten Kontakts, den Sie mit einem Lead herstellen. Sie müssen genau wissen, wie viele Leads Sie kontaktiert haben und wie viele dieser Leads zu Terminen geführt haben. Behalten Sie bei Terminen im Auge, wie viele dieser Termine Sie schließen konnten. Sobald Sie diese Zahlen erhalten haben, wissen Sie genau, wie viele Interessenten Sie kontaktieren müssen, um den Umsatz um den gewünschten Betrag zu steigern.

Beschaffung Ihrer Leads

Natürlich ist das Wählen durch das Telefonbuch kein effektiver Weg, um Leads zu finden. Je besser Ihre Leads sind, desto weniger Zeit vergeuden Sie, um mit Leuten zu reden, die keine Kandidaten für Ihre Produkte sind. Im Wesentlichen geht es bei der Prospektion darum, Menschen zu finden, die ein Problem haben, das Ihr Produkt lösen kann, und es so anzubieten, dass sie die Lösung finden.

Je besser Ihre Leads qualifiziert sind, desto höher ist der prozentuale Anteil, den Sie in Verkäufe umwandeln können (und somit den Gesamtumsatz, den Sie erzielen werden). Das Erhalten dieser qualifizierten Leads kostet entweder Zeit oder Geld. Mit anderen Worten, Sie können entweder jemanden dafür bezahlen, qualifizierte Leads für Sie abzuholen, oder Sie können diese selbst abholen.

Wenn Sie Ihre Leads zusammen haben, verbessern Sie als Erstes Ihren Erstkontakt, sodass Sie einen höheren Prozentsatz an Terminen buchen können. Die meisten Verkäufer verwenden telefonische Telefonate, um diese Termine zu erhalten, Sie haben jedoch auch die Möglichkeit, eine E-Mail oder sogar eine E-Mail zu senden. Trotzdem ist es wahrscheinlich, dass Sie irgendwann mit Ihren Interessenten telefonieren werden. Ein gutes Telefonskript zu erstellen ist daher entscheidend, um produktive Telefonanrufe zu erstellen. Das bedeutet nicht, dass Sie Wort für Wort mit einer Roboterstimme lesen - es bedeutet, dass Sie im Voraus Antworten auf die Fragen vorbereiten, die Sie am häufigsten hören, sodass Sie einen Anstoßpunkt haben, um diese Fragen reibungslos zu beantworten.

Abschlussfähigkeiten

Schließlich können Sie den Umsatz steigern, indem Sie den Prozentsatz der Termine erhöhen, die Sie schließen können. Dies bedeutet in der Regel, Ihre Präsentation auf den neuesten Stand zu bringen und Kundenbedenken besser zu beantworten. Wenn Ihre Präsentation solide ist, aber Ihre Conversion-Rate immer noch niedriger ist, als Sie möchten, ist es wahrscheinlich an der Zeit, an Ihren Abschlussfähigkeiten zu arbeiten.

Wenn Sie mit genügend Perspektiven sprechen, werden Sie unabhängig von Ihren Verkaufsfähigkeiten einen Umsatz erzielen. Wenn Sie jedoch Ihre Leistung in jedem Schritt des Verkaufszyklus verbessern, reduzieren Sie die Anzahl der potenziellen Kontakte, die Sie pro Verkauf knüpfen müssen. Dies funktioniert im Wesentlichen intelligenter und nicht härter.