Die Kunst des WIIFM im Vertrieb

Erfahrene Verkäufer werden oft scherzen: "Der Lieblingsradiosender von allen ist WII-FM." Sie beziehen sich auf das Akronym WIIFM: "Was ist für mich drin?" Und nein, das heißt nicht Sie, der Verkäufer. Es bedeutet Ihren Interessenten oder potenziellen Kunden.

Nutzen Sie WIIFM zu Ihrem Vorteil

Die Anforderungen Ihres Verkaufsprospekts sollten bei der Erstellung Ihres Pitch auf dem Kopf sein. Jeder Interessent, an den Sie sich nähern, berücksichtigt Ihre Position aus Sicht des WIIFM. Deshalb ist es so wichtig, über die Vorteile und nicht über die Eigenschaften des Verkaufs zu sprechen, indem Sie ihm buchstäblich sagen, was für ihn in ihm steckt.

Interessenten interessieren sich nicht dafür, dass Sie mindestens drei weitere Verkäufe in diesem Monat abschließen müssen oder dass Sie einen großen Gewinn erzielen, bevor Sie in den Urlaub fahren. Und warum sollten sie? Keines dieser Dinge kommt ihnen zugute. Ihr Interessent möchte wissen, was er oder sie durch den Kauf Ihrer Produkte für sich gewinnen kann, und wenn Sie möchten, dass er sich schnell bewegt, sollte dies eine wichtige Rolle spielen. Dies ist der Grund, warum die Vorteile von Features weit übertroffen werden.

Die Vorteile eines Kaufs

Vorteile sind konkrete Beispiele für das, was der Interessent zu gewinnen hat, wenn er von Ihnen kauft. Sie appellieren daher direkt an die Denkweise von WIIFM. Features dagegen sind spezifische Fakten zu einem Produkt. Sie erklären nicht, wie das Produkt das Leben Ihres Interessenten verbessern wird.

Nehmen wir an, Sie verkaufen Autos. Wenn Sie einem Interessenten sagen, dass ein bestimmtes Modell in 7,4 Sekunden von 0 auf 60 Meilen pro Stunde beschleunigt, ist dies eine Funktion. Es ist schön zu wissen, aber es bringt ihn nicht viel dazu, die punktierte Linie zu unterschreiben. Aber wenn Sie der Aussicht sagen, dass die hohe Beschleunigung des Autos es ihm ermöglicht, sicher auf die Autobahn zu gelangen, ist dies ein Vorteil. Sie sagen dem potenziellen WIIFM.

Oder nehmen wir an, Ihre Aussicht ist eine ältere Frau, die sich dem Rentenalter nähert, die sich nicht so sehr mit der Beschleunigung befasst, wie mit der Zuverlässigkeit und ihrem Budget für den Ruhestand. Sie ist lauwarm, denn obwohl sie wirklich ein neues Auto will, muss sie sich keine Sorgen um eine Autozahlung machen, wenn sie diese Uhr zum letzten Mal seit einigen Jahren schlägt.

Sie können über die Eigenschaften des Autos weitermachen, oder Sie können darauf hinweisen, dass das Auto, wenn es jetzt kauft, höchstwahrscheinlich bis zu seiner Pensionierung ausgezahlt wird. Hätte sie nicht lieber jetzt eine Autozahlung als dann?

Sein eingezahltes Trade-In hat 90.000 Meilen. Sie könnten vielleicht erwähnen, dass es ihn höchstwahrscheinlich nicht ohne kostspielige und unerwartete Reparaturen durch den Ruhestand bringen wird. Das ist was ist für sie drin?

Der so-was-Faktor

Ein weiterer wichtiger Aspekt, den Sie bedenken sollten, ist, dass der Vorteil eines potenziellen Teilnehmers das "na und?" Eines anderen Interessenten ist. Nicht jeder hat die gleichen Bedürfnisse. Sie schätzen die gleichen Dinge nicht gleichermaßen. WIIFM impliziert auch, dass Sie sich die Zeit nehmen sollten, um zu verstehen, wonach die Interessenten suchen und woher sie kommen. Passen Sie dann die Vorteile an, die Sie auswählen, um diese Anforderungen zu diskutieren.