Erfahren Sie, wie Sie mit dem CEO eines Unternehmens in Kontakt treten können

Viele Verkäufer träumen davon, ihr Produkt direkt an die Spitze der Lebensmittelkette zu verkaufen. Der Verkauf an den CEO hilft Ihnen dabei, die Bürokratie, die normalerweise mit dem Verkauf an ein mittelständisches oder großes Unternehmen einhergeht, abzubauen, und Sie müssen sich keine Sorgen machen, von seinem Chef überstimmt zu werden! Das Beeindrucken eines C-Suite-Entscheidungsträgers erfordert ein wenig zusätzliche Arbeit von Ihrer Seite.

Forschung

Sobald Sie den Termin erhalten haben, beginnen Sie mit der Recherche. CEOs erwarten von Ihnen, dass Sie die Grundlagen über ihr Unternehmen und sich selbst kennen. Glücklicherweise sind die meisten Informationen, die Sie benötigen, problemlos im Internet verfügbar. Informieren Sie sich über Details wie die Unternehmensgröße (z. B. Jahresumsatz), wie lange das Unternehmen im Geschäft ist, ob es sich in öffentlichem oder privatem Besitz befindet, welche Produkte oder Dienstleistungen es anbietet und in welcher Branche es tätig ist.

Gehen Sie etwas tiefer, um Details über die Art des Wettbewerbs herauszufinden, ob das Unternehmen in letzter Zeit Erfolge oder Misserfolge verzeichnet hat, welche neuen Gesetze sich darauf auswirken könnten und welche der größten Herausforderungen das Unternehmen wahrscheinlich darstellt. Vergessen Sie nicht, auch den Hintergrund des CEO zu betrachten. Sie sollten zumindest wissen, wie lange er in seiner aktuellen Position war, wo er seine vorherige Position innehatte und wen er ersetzte (und warum). Wenn Sie können, informieren Sie sich auch über seinen Geschäftsstil und die Ansätze, die er für das Unternehmen vertritt.

Die Details, die Sie in Ihrer Forschung aufgreifen, werden Ihnen auf zwei Arten helfen. Zunächst können Sie während Ihres Meetings wichtige Details erwähnen und so dem CEO zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Zweitens können einige dieser Hintergrundinformationen beim Stimmen Ihrer Tonhöhe äußerst hilfreich sein. Wenn Sie zum Beispiel feststellen, dass Ihr potenzielles Unternehmen kürzlich den derzeitigen CEO eingestellt hat, weil das Unternehmen Marktanteile verloren hat, ist dies ein ziemlich starker Motivator, den Sie in Ihre Präsentation einbinden können.

Das Treffen

Ein effektives Verkaufsgespräch mit einem CEO oder einem anderen C-Suite-Mitglied besteht aus vier Teilen:

1. Stellen Sie sich vor und erwähnen Sie alle Sponsoren, die Ihnen bei diesem Treffen geholfen haben. Geben Sie dann Ihr Ziel für das Meeting an und holen Sie sich das Buy-in des CEO. Das von Ihnen gewählte Ziel sollte sowohl für sich selbst als auch für Ihren potenziellen Kunden von Vorteil sein. Zum Beispiel könnte Ihr Ziel darin bestehen, mit Ihrem potenziellen Kunden eine Strategie zu entwickeln, die Ihrem Unternehmen dabei hilft, die neuesten Gesetze einzuhalten. Die gesamte Einführung sollte kurz sein und etwa 10 Minuten einer einstündigen Besprechung in Anspruch nehmen.
2. Es ist Zeit, ein paar kluge Fragen zu stellen. Dies ist Ihre Chance, Ihr neu erworbenes Wissen über die Firma des potenziellen Kunden zu demonstrieren und nach tieferen Einsichten zu suchen. Einige Vertriebsmitarbeiter haben Angst, potenziellen Kunden der C-Suite viele Fragen zu stellen, weil sie glauben, dass sie unwissend sind. Wenn Sie sich jedoch die Zeit genommen haben, die grundlegenden Details zu lernen, beeindrucken Sie den CEO mit größerer Wahrscheinlichkeit mit Ihrer Bereitschaft um mehr zu lernen. Stellen Sie offene Fragen und machen Sie sich Notizen zu den Antworten. Nehmen Sie ungefähr die Hälfte des Meetings in Anspruch, um Fragen zu stellen und Informationen zu sammeln.

1. Bringen Sie Ihr Verkaufsgespräch heraus. Konzentrieren Sie sich nicht auf Produkte, sondern auf Lösungen. Das Ziel hier ist es zu zeigen, dass Sie die Informationen, die der CEO Ihnen gerade über seine Bedürfnisse gegeben hat, verwenden, um mit ihm an möglichen Korrekturen zu arbeiten. Idealerweise sollten Sie Ihre Lösungen so ausdrücken, dass sie sowohl dem gesamten Unternehmen als auch dem CEO persönlich helfen. Halten Sie sich kurz (10 bis 15 Minuten für eine einstündige Besprechung), indem Sie alle Folien zu Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten ausschneiden. Der Fokus sollte auf der Aussicht bleiben, nicht auf Ihnen.

1. Beenden Sie das Meeting, indem Sie die nächsten Schritte festlegen. Im besten Fall würde der nächste Schritt darin bestehen, den Kaufvorgang zu starten. Wenn Ihr Interessent nicht bereit ist, den Sprung zu wagen, holen Sie seine Zustimmung ein, was Sie als Nächstes tun werden. Sie können beispielsweise einen Termin für ein Folgetreffen festlegen, zu dem Sie einen Experten aus Ihrem Unternehmen mitbringen, der weitere Lösungsmöglichkeiten auslotet.