Wie man Verkäufer interviewt

Wenn Sie einen neuen Verkäufer einstellen, kann eine kleine Sorgfaltspflicht Ihnen helfen, ein hochqualifiziertes Teammitglied zu gewinnen. Die Antworten des Bewerbers auf Ihre Interviewfragen sind wichtig, aber sie sind nur eine mögliche Informationsquelle über diese Person.

Untersuchen Sie Hintergrundinformationen

Ein Lebenslauf ist zwar immer hilfreich, um die Fähigkeiten und Qualifikationen eines Bewerbers zu beurteilen, es gibt jedoch bestimmte Berufsbereiche, in denen die Fertigkeit bei der Vorbereitung eines Lebenslaufs direkt in die Fertigkeit der Arbeit selbst umgesetzt wird. Schriftsteller hatten zum Beispiel gut geschriebene und gebildete Lebensläufe. Für Verkäufer ist der Lebenslauf - das wichtigste Marketinginstrument eines Kandidaten - ein hervorragender Indikator für seine Verkaufsfähigkeiten. Wie gut verkauft er seine Fähigkeiten und Qualifikationen in seinem Lebenslauf? Gibt er konkrete Beispiele für seine Erfolge in der Vergangenheit an?

Werden seine Erfahrungen so beschrieben, dass er für Ihr Unternehmen gut passt? Ein schlecht erstellter Lebenslauf sollte auf jeden Fall ein paar rote Fahnen in den Sinn bringen.

Testen Sie ihre Forschungsfähigkeiten

Ein guter Verkäufer sollte immer seine Hausaufgaben machen. Bevor Sie den Kandidaten über Ihr Unternehmen oder die Position informieren, fragen Sie, warum er sich für diese bestimmte Stelle beworben hat. Die Antwort des Verkäufers zeigt, wie viel Recherche er vor dem Interview für Sie und Ihr Unternehmen durchgeführt hat.

Die Haltung und das Verhalten eines Kandidaten können aussagekräftig sein. War sie entweder pünktlich oder etwas früher gekommen? War sie höflich und freundlich zu den Menschen, denen sie begegnete (Empfangsdame, Sekretärinnen usw.)? War sie professionell gekleidet und gepflegt? (Denken Sie daran, die Art, wie jemand in einem Interview aussieht, ist wahrscheinlich die beste, die Sie bei der Arbeit jemals sehen werden!) Hat sie Ihnen in die Augen gesehen, Ihre Hand fest geschüttelt (aber nicht knackend), Sie herzlich begrüßt und offen demonstriert empfängliche Körpersprache? Hat sie sich gut verständigt und klar gesprochen?

Hat sie zu viel und zu schnell geredet oder kaum gesprochen? Die Art und Weise, wie Verkäufer selbst verkaufen, ist die Art und Weise, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen können.

Einige spezifische Interviewfragen, die Vertriebsmitarbeiter fragen, sind:

• Was sind einige konkrete Beispiele früherer Verkaufserfahrungen? Was würdest du genauso machen? Was würdest du anders machen?
• Wie verstehen Sie den Verkaufszyklus dieses Unternehmens und wie ist es mit Ihrer bisherigen Arbeit zu vergleichen?
• Was ist Ihr Prozess für einen Verkauf in Ihrer aktuellen oder letzten Verkaufsposition, von der Führung bis hin zum Abschluss des Deals? (Beachten Sie, ob und was sie darüber sagen müssen, ob sie nach Abschluss des Prospekts mit dem Interessenten nachverfolgen möchten.

• Welche Art von Vergütungsstruktur bevorzugen Sie? (Die Möglichkeiten sind normalerweise Grundgehalt, Basis plus Provision oder reine Provision. Ein Verkäufer, der einen reinen Provisionsjob bevorzugt, hat großes Vertrauen in seine eigenen Fähigkeiten!)
• Was sind Ihre Verkaufsziele und wie lassen sich Ihre tatsächlichen Ergebnisse mit diesen Zielen vergleichen?
• Was sind Ihrer Meinung nach die Stärken dieses Unternehmens und welche Veränderungen würden Ihrer Meinung nach Umsatz und Produktivität verbessern? Wie können Sie zu dieser Verbesserung beitragen?
• Welche neuen Märkte könnten wir ansprechen und wie würden Sie vorschlagen, diese Märkte zu entwickeln?

Vergessen Sie nicht, ein paar der klassischen Interviewfragen beizufügen:

• Wie denken Sie, dass Ihre Erfahrung den Anforderungen dieses Jobs entsprechen würde?
• Was ist ein Beispiel für einen großartigen Erfolg aus einem vergangenen Job und wie haben Sie ihn erreicht?
• Was ist ein wesentlicher Fehler, den Sie gemacht haben, wie haben Sie ihn korrigiert und was haben Sie daraus gelernt?
• Was sind Ihre größten Stärken und Schwächen und was tun Sie, um Ihre Schwächen zu lindern?
• Wie sehen Sie Ihre Karriere in den nächsten Jahren und wie werden Sie das in dieser Firma erreichen?
• Was sehen Sie als den größten Beitrag, den Sie zur Verbesserung des Unternehmenserfolgs leisten können?

Wenn es eine Verzögerung oder Stille gibt, sehen Sie, wie sie damit umgehen; Dies ist etwas, was bei einem Verkaufsgespräch vorkommen kann, und ein Verkäufer, der jede Stille durch Plappern stoppt oder der gar nichts tut, wird keinen Erfolg haben. Erheben Sie Probleme oder Bedenken, die Sie haben, entweder aus ihren Lebensläufen oder als Reaktion auf Dinge, die sie Ihnen erzählen. Neben der Bereitstellung der Informationen, die Sie benötigen, wird auch gezeigt, wie mit ähnlichen Einwänden umgegangen wird, die während eines Verkaufsgesprächs auftreten.

Versuchen sie, Brücken zu bilden und mit Ihnen Rapport aufzubauen (beachten Sie beispielsweise das Bild Ihres Segelboots, Ihrer Kinder usw. und teilen Sie ihr gemeinsames Interesse)? Tun sie es gut? Wenn sich die Leute mit Ihnen wohl fühlen, suchen sie nach Gründen, um Geschäfte mit Ihnen zu tätigen, eine weitere entscheidende Verkaufsfähigkeit.

Geben Sie ihnen gegen Ende des Interviews einen Überblick darüber, was Sie als Unternehmensziele sehen, was sie in Bezug auf die Vergütung (Struktur und einen allgemeinen Bereich), Vorteile, Reiseerwartungen usw. erwarten können und was der nächste Schritt im Internet ist Interviewprozess wäre (einschließlich Zeitrahmen). Fragen Sie, ob sie Fragen oder Bedenken haben. Wenn sie mindestens eine oder zwei intelligente, relevante Fragen stellen, ist das ein hervorragendes Zeichen. Ein Kandidat, der keine Fragen an Sie hat, hat sich nicht die Mühe gemacht, Ihr Unternehmen zu recherchieren und / oder ist zu überwältigt, um an etwas Gescheites zu denken, um es zu sagen - und beides ist keine gute Qualität bei einem Verkäufer.

Notieren Sie sich schließlich, ob sie Ihnen eine Dankesnotiz / E-Mail schicken. Und wenn sich der Einstellungszeitraum aus irgendeinem Grund ändert, lassen Sie die Kandidaten wissen. Es ist einfach höflich und zeigt ihnen, dass Sie ein guter Arbeitgeber sind, und es hilft auch, potenzielle „Star“ -Schefs davon abzuhalten, Angebote an einem anderen Ort in Anspruch zu nehmen, während Sie sich noch durch den Einstellungsprozess kämpfen.