Erfahren Sie den Unterschied zwischen B2B-Verkäufen und B2C-Verkäufen

B2B ist die Abkürzung für „Business to Business“. Sie bezieht sich auf Verkäufe, die Sie an andere Unternehmen und nicht an einzelne Verbraucher tätigen. Verkäufe an Verbraucher werden als "Business-to-Consumer" -Verkauf oder bezeichnet B2C.

Einige Beispiele für B2B-Verkäufe

B2B-Verkäufe werden oft in Form eines Unternehmens angeboten, das Verbrauchsmaterialien oder Komponenten an ein anderes verkauft. Beispielsweise kann ein Reifenhersteller Waren an einen Automobilhersteller verkaufen.

Ein anderes Beispiel wären Großhändler, die ihre Produkte an Einzelhändler verkaufen, die dann wenden und sie an Verbraucher verkaufen. Supermärkte sind ein klassisches Beispiel für diese Aktivität. Sie kaufen Lebensmittel von Großhändlern und verkaufen sie zu einem etwas höheren Preis an die einzelnen Verbraucher.

Business-to-Business-Verkäufe können auch Dienstleistungen umfassen. Anwälte, die sich für Geschäftskunden entscheiden, Buchhalter, die Unternehmen bei ihren Steuern unterstützen, und technische Berater, die Netzwerke und E-Mail-Konten einrichten, sind Beispiele für B2B-Dienstleister.

B2B vs. B2C-Vertrieb

Der Verkauf von B2B unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht vom Verkauf von B2C. Der größte Unterschied ist, dass Sie normalerweise mit professionellen Käufern oder Führungskräften auf hoher Ebene zu tun haben, wenn Sie versuchen, B2B-Verkäufe zu tätigen. Einkäufer machen ihren Lebensunterhalt, um die besten Angebote von Verkäufern zu erhalten, und sie sind gut darin. Führungskräfte könnten die CEOs großer Unternehmen sein.

In beiden Fällen erfordern B2B-Verkäufe häufig eine etwas höhere Professionalität als B2C-Verkäufe. Sie müssen sich anziehen und sich formeller verhalten, um erfolgreich zu sein.

B2B-Verkäufe erfordern auch, dass Sie wissen, wie Sie effektiv mit Gatekeepern wie Rezeptionisten und Assistenten umgehen. Sie müssen an ihnen vorbeikommen, um zu Ihrem Ziel zu gelangen - der Person, die die ultimative Befugnis hat, sich für den Verkauf zu engagieren.

Wenn Sie mit Käufern zu tun haben

Beachten Sie, dass die meisten professionellen Einkäufer eine umfassende Schulung im Umgang mit Verkaufspersonal erhalten haben. Verkaufstaktiken, die bei nicht eingeweihten Verbrauchern gut funktionieren könnten, scheitern oft bei Käufern. Sie sehen dich eine Meile entfernt.

Käufer wissen auch genau, wie sie Verkäufer manipulieren, wobei sie häufig Tricks anwenden, wie das Stalling, um einen besseren Preis für das Produkt zu erringen.

Wenn Sie mit Führungskräften zu tun haben

Der Umgang mit Führungskräften ist ein ganz anderes Ballspiel. Entscheidungsträger der C-Suite können sehr einschüchternd sein. Sie sind oft sehr beschäftigte Leute, die nicht schätzen, dass andere ihre Zeit verschwenden.

Sie sollten sich mit allen Aspekten Ihres Produkts auskennen, um alle an Sie gestellten Fragen schnell und einfach beantworten zu können. Sie können nicht sagen: "Lassen Sie mich darauf zurückkommen", weil die Führungskraft Ihren Anruf nicht annehmen oder Ihnen die Tür ein zweites Mal öffnen könnte. Sie könnten den Verkauf einfach so verlieren.

Recherchieren Sie den Prospekt im Voraus. Verstehen Sie, was er für das Unternehmen tut und wie er es tut. Verschaffen Sie sich auch einen Überblick über die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens. Sie möchten unbedingt darauf vorbereitet sein, die Führungskräfte während Ihrer Verkaufspräsentationen mit Ihrem Wissen über ihre Abläufe zu begeistern.

Einige andere Unterschiede - welche ist für Sie richtig?

Ihre Ziele werden strategisch unterschiedlich sein. Natürlich möchten Sie in beiden Bereichen verkaufen, aber Ihr Hauptanliegen beim B2B-Vertrieb ist die Wiederholung der Geschäfte. Sie möchten Beziehungen zu den Unternehmen und ihren Einkäufern und Führungskräften aufbauen, damit diese Unternehmen Sie immer wieder willkommen heißen, um ihre laufenden Bedürfnisse zu erfüllen.

Dies ist bei Verbrauchern nicht der Fall. Sie neigen dazu, leicht von der neuesten effektiven Werbetaktik beeinflusst zu werden, die ihre Glockenspiele läutet. Sie sind wankelmütig und neigen häufig dazu, aus einer Laune heraus zu kaufen. Sie könnten einen Verkauf tätigen und dann ist der Verbraucher in den Sonnenuntergang gegangen, um nie wieder von ihm gehört zu werden, insbesondere wenn Sie keine großen Gegenstände wie Autos verkaufen.

Ihr potenzieller Markt wird mit B2B-Verkäufen ebenfalls viel enger sein. Vergleichen Sie die Anzahl der Unternehmen, die Ihr Produkt benötigen, mit der Anzahl der Verbraucher, die den nächsten heißen, unverzichtbaren Artikel erwerben möchten - oder sogar ein nicht so heißes Produkt, das eine Notwendigkeit darstellt.

Sie werden mehr Zeit damit verbringen, Ihre Geschäftskunden zu kultivieren, aber dieser Faktor ist möglicherweise nicht so ausgeprägt, wenn Ihre B2C-Verkäufe ein Produkt mit hohem Preis und nicht nur einen Kaufpreis von 5 Euro fordern.

All dies fließt in den Verkaufszyklus ein: Es ist tendenziell länger und mit B2B-Handel mehrstufig. Preispunkte für B2B-Verkäufe sind tendenziell steiler, komplexer und vielfältiger. Das ist bei Konsumentenverkäufen nicht so der Fall.

Am Ende kommt es darauf an, was und wie Sie gerne verkaufen - und wie gut Sie dabei sind. B2B-Verkäufe können insgesamt schwieriger sein, aber auch das Potenzial haben, lukrativer zu sein.