Finanzberater Bezahlung durch Provisionen

Die Vergütung von Finanzberatern auf Provisionsbasis ist die traditionelle Methode in der Finanzdienstleistungsbranche. Es ist eine Abkürzung für die Feststellung, dass Kunden für jede getätigte Wertpapiertransaktion eine Gebühr, in der Regel Provision genannt, in Rechnung gestellt werden, egal ob sie kaufen oder verkaufen. Der Finanzberater wiederum erhält einen Teil dieser Provisionen als Ausgleich zurück, in der Regel durch einen Zwischenprozess, bei dem Provisionen in eine Metrik umgewandelt werden, die als Produktionsgutschriften bezeichnet wird.

Eine mögliche Verwirrung kann dadurch entstehen, dass der Titel Finanzberater sowohl für nach dem Eignungsstandard betriebene Investment Broker als auch für nach dem Treuhandstandard tätige registrierte Anlageberater gelten kann. Provisionsbasierte Kundenbeziehungen sind zwar die etablierte Norm unter den ersteren, letztere arbeiten jedoch traditionell nur auf Honorarbasis.

Die Vergütung der Finanzberater kann je nach Art des verkauften Wertpapiers variieren. In der Regel steigt der Prozentsatz, den er oder sie einbehält, mit der Summe der Provisionen (oder Produktionskredite), die im Laufe des Jahres verdient wurden. Es wird oft als Auszahlungsrate des Finanzberaters bezeichnet. Die Matrix der Auszahlungsraten des Unternehmens wird typischerweise als Auszahlungsnetz bezeichnet.

Vorteile für den Kunden

Die Grundlage der Provision von Finanzberatern ist im Allgemeinen die vorteilhafteste Option für Kunden, die langfristige Investoren sind, die einer Buy-and-Hold-Anlagestrategie folgen und keine häufigen Handelsgeschäfte und einen schnellen Portfolioumschlag erfordern. Es ist zweifellos wahr, wenn der Kunde weitgehend selbstständig und finanziell versiert ist und nicht viel laufende Aufmerksamkeit und Beratung durch den Finanzberater benötigt.

Vorteile für den Finanzberater

Für Finanzberater, die aggressiv und kompetent im Vertrieb sind und deren Kunden mit Anlagestrategien, die ein hohes Transaktionsvolumen erfordern, vertraut sind, kann ein auf Provisionen basierender Vergütungsplan eine wesentlich höhere Entschädigung als alternative Methoden bieten.

Je aktiver ein Händler ein Kunde ist und je höher die auf dem Konto des Kunden hinterlegten finanziellen Vermögenswerte sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Kunde zunehmend niedrigere Provisionssätze verlangt (und erhält) als die vom Unternehmen geforderten Standardsätze. Nur den zuversichtlichsten und aggressivsten Finanzberatern gelingt es normalerweise, die Nachfrage der Kunden nach Rabatten in diesen Szenarien abzuhalten.

Interessenskonflikte

Wenn ein Finanzberater auf Provisionsbasis arbeitet, besteht ein klarer Interessenkonflikt, da die Bezahlung direkt mit der Generierung von Transaktionen und nicht mit der Anlageperformance zusammenhängt. Die Praxis, mit der skrupellose Finanzberater versuchen, ihre auf Provisionen basierenden Vergütungen durch übermäßiges Handeln zu maximieren, wird als Chaos bezeichnet.

Churning ist eine besondere Gefahr bei sogenannten Ermessenskonten, bei denen dem Finanzberater die Möglichkeit gegeben wurde, Geschäfte nach eigenem Ermessen zu tätigen, ohne zuvor eine ausdrückliche Erlaubnis des Kunden einzuholen. Bei einem Konto ohne Ermessensspielraum muss der Finanzberater für jede von ihm vorgeschlagene Transaktion eine solche Genehmigung vom Kunden einholen. Um ein solches Einverständnis zu erhalten, genügt ein Telefongespräch. Aufgrund der potenziellen rechtlichen Risiken neigen die Compliance-Abteilungen in den konservativsten Wertpapiermaklerfirmen dazu, die Fähigkeit der Kunden zur Eröffnung von Konten auf freiwilliger Basis stark zu beschränken.

Häufigkeit

Unter den auf Treuhandbasis tätigen eingetragenen Anlageberatern, die individuelle Kunden bedienen und über ein Kundenvermögen von mindestens 25 Mio. USD verfügen (diese Berater müssen auch als Makler / Händler registriert sein), beträgt der Prozentsatz derjenigen, die Provisionen verdienen:

• 22% im Jahr 2010
• 23% im Jahr 2009
• 24% im Jahr 2008

Hinweis

Einige der hier aufgeführten Anlageberater akzeptieren mehrere Zahlungspläne, die sich je nach Kunde oder Kundenkonto unterscheiden. Die Prozentsätze in dieser Studie summieren sich also über alle Zahlungsarten hinweg auf über 100%.

Diese Zahlen stammen aus einer Studie von Dr. Lukas Dean, Assistenzprofessor und Direktor des Finanzplanungsprogramms am Cotsakos College of Business der William Paterson University in New Jersey. Die Ergebnisse dieser Studie wurden in "Wie bezahle ich Ihren Finanzberater" zitiert. Das Wall Street Journal, 12. Dezember 2011.