Was es braucht, um im Verkauf erfolgreich zu sein

Der Vertrieb kann eine harte Arbeit sein, von der Suche und Qualifizierung bis zum Abschluss des Geschäfts. Jeder Schritt im Verkaufsprozess kann mit Herausforderungen verbunden sein. Einige Vertriebsprofis verstehen, dass der Verkauf häufig ein Spiel mit Zahlen ist, und wissen, wie man diese Zahlen verwendet, um sie zu ihren Zielen zu treiben. Vertrieb ist mehr ein Prozess als eine Aufgabe.

Um das Spiel mit den Verkaufszahlen zu verstehen, ist es hilfreich, die verschiedenen Phasen zu überprüfen, die den meisten Verkaufszyklen gemeinsam sind.

Prospektion für Kunden

Bei der Prospektion beginnt der Verkaufszyklus. Sie müssen potenzielle Kunden anhand der Qualifizierungsmethoden identifizieren, anhand derer Sie feststellen können, wer ein potenzieller Kunde ist und wer nicht. Ein großer Teil des Erkundens besteht darin, potenzielle Kunden nicht nur zu identifizieren, sondern sie auch anzurufen. Das Erkennen von Anrufen kann auf verschiedene Arten erfolgen, einschließlich kalter und warmer Anrufe, Direktwerbung und persönlicher Besuche.

Prospektion ist einfach, wenn Sie ein Produkt verkaufen, das jeder will.Für Produkte, die notwendig, aber nicht aufregend sind, wie zum Beispiel Versicherungen, müssen Sie beim Verkauf das Spiel mit den Zahlen spielen, das wirklich einfach und gleichzeitig sehr schwierig ist: Je größer die Anzahl der potenziellen Kunden, desto höher die Anzahl der Verkäufe du wirst machen.

Termin vereinbaren

Sobald Ihre potenziellen Kunden identifiziert und kontaktiert wurden, ist der nächste Schritt, einen Termin zu vereinbaren. Der Erhalt eines Termins ist im Allgemeinen ein Zeichen des Interesses für Ihre potenziellen Kunden, und jeder festgelegte Termin sollte als Sieg gewertet werden. Mehr Termine zu haben, führt zu mehr Verkaufschancen.

Einreichung eines Vorschlags

Im Rahmen vieler Verkaufszyklen müssen Sie Ihrem Kunden eine Art Angebot unterbreiten, in dem Ihre angebotene Lösung oder Ihr Produkt zusammen mit dem Preis aufgeführt sind. Je mehr Vorschläge Sie qualifizierten Interessenten unterbreiten können, desto mehr Verkäufe erzielen Sie. Dies gilt auch für die einzelnen Phasen des Verkaufszyklus und des Zahlenspiels.

Schließe den Vertrag ab

Jeder Schritt in einem Verkaufszyklus sollte so gestaltet sein, dass er zum Abschluss des Geschäfts führt. Wenn Sie eine gründliche Arbeit geleistet haben, indem Sie den Kunden qualifiziert und ein Angebot entworfen haben, das den Anforderungen des Kunden entspricht und Einwände berücksichtigt, sollten Sie bereit sein, das Geschäft abzuschließen. Das klingt natürlich viel einfacher als es ist, aber das Schließen eines Verkaufszyklus, in dem Sie mit den Schritten, die zum Abschluss führen, keine gute Arbeit geleistet haben, ist bedeutend schwieriger.

Einrichten und Spielen des Zahlenspiels

Während einige argumentieren mögen, dass ein typischer Verkaufszyklus mehr Schritte umfasst als die hier vorgestellten Grundlagen, bieten diese vier Schritte eine solide Zusammenfassung eines Verkaufszyklus. Um den Teil des Umsatzes zu verstehen, müssen Sie mit Ihren Zielen beginnen. Mit anderen Worten: Bestimmen Sie mit einem umfassenden Verständnis Ihres Vergütungsplans, wie viel Geld Sie in Ihrer Position verdienen möchten. Wenn Sie sich sicher sind, wie viel Gesamtvergütung Sie verdienen möchten, finden Sie heraus, wie viel Sie mit einem durchschnittlichen Verkauf verdienen. Wenn Sie zu neu in der Position sind, um zu wissen, was sich ein durchschnittlicher Verkauf auszahlt, fragen Sie Ihre Mitarbeiter nach ihrem durchschnittlichen Einkommen pro Verkauf.

Wenn Sie die durchschnittliche Provision für einen durchschnittlichen Verkauf ermittelt haben, dividieren Sie Ihr gewünschtes Provisionsergebnis durch den Provisionsbetrag des durchschnittlichen Verkaufs. Das Ergebnis ist die Anzahl der Verkäufe, die Sie in einem Jahr abschließen müssen, um Ihr Einkommensziel zu erreichen. Als einfaches Beispiel nehmen wir an, dass Sie 50 Verkäufe pro Jahr abschließen müssen, um Ihr Einkommensziel zu erreichen.

Bestimmen Sie als Nächstes, wie viele Vorschläge, die Sie liefern, zu einem abgeschlossenen Verkauf führen. Wenden Sie sich an Ihre Mitarbeiter, um herauszufinden, wie viele Angebote in der Regel zum Verkauf führen, wenn Sie neu in Ihrer Vertriebsposition sind. Anhand des obigen Beispiels, dass Sie 50 Verkäufe abschließen müssen, um Ihr Ziel zu erreichen, nehmen Sie an, dass Sie fünf Vorschläge benötigen, um einen Deal abzuschließen. In diesem Beispiel müssen Sie 250 Angebote pro Jahr einreichen, um 50 Verkäufe zu erzielen und Ihr Einkommensziel zu erreichen.

Der nächste Schritt besteht darin, zu bestimmen, wie viele Termine Sie benötigen, bevor Sie einen Kunden finden, der bereit ist und für die Erstellung und Präsentation eines Angebots qualifiziert ist. Gehen Sie davon aus, dass Sie zwei Termine benötigen, bevor Sie einen potenziellen Kunden finden. Anhand der Beispielnummern benötigen Sie 500 Termine pro Jahr, um 250 Vorschläge zu erhalten.

Der letzte Schritt besteht darin, herauszufinden, wie viele potenzielle Anrufe Sie abschließen müssen. Bestimmen Sie erneut, wie viele potenzielle Anrufe (Kaltanrufe, Telefonanrufe usw.) Sie benötigen, um einen Kundentermin zu sichern. Angenommen, Sie benötigen fünf potenzielle Anrufe, um einen Termin zu erhalten.

Zahlen zusammenfügen

Anhand der obigen Beispiele können Sie davon ausgehen, dass Sie fünf Anrufe benötigen, um einen Termin festzulegen, zwei Termine, um einen Vorschlag zu liefern, und fünf Vorschläge, um einen Deal abzuschließen. Sobald Sie die Gesamtanzahl der Verkäufe erreicht haben, die zur Erreichung Ihres Einkommensziels erforderlich sind, arbeiten Sie einfach rückwärts, um Ihre spezifischen Zahlen zu ermitteln. In diesem Beispiel benötigen Sie 1.500 potenzielle Anrufe, um 500 Termine zu sichern. Dies führt zu 250 Angeboten und 50 Verkäufen.

Sie müssen Ihre Nummern ermitteln, damit dies für Sie funktioniert. Sobald Sie die Zahlen kennen, können Sie Ihre Tage viel gezielter gestalten. Wenn Sie am Ende 1.500 potenzielle Anrufe pro Jahr tätigen müssen, sollten Sie diese Anzahl auf monatliche, wöchentliche und tägliche Aktivitätsstandards herunterbrechen.

Wenn Sie 250 Tage im Jahr arbeiten und Ihre Zahlen zeigen, dass Sie 1.500 potenzielle Anrufe tätigen müssen, haben Sie ein tägliches Ziel von 6 potenziellen Anrufen pro Tag. Es ist viel motivierender, eine kleine Zahl wie "6 Anrufe pro Tag" zu sehen, als darauf hinzuarbeiten, dass in einem Jahr 1.500 Anrufe getätigt werden.